ゴリヤク

ここでは、ゴリヤクの魅力度をチェックして改善します。
前回の記事で考えたゴリヤクが本当に魅力的かどうかを決めるのは、あなたではなく、あなたのお客様やお客様になるであろう人です。その方々に見せてみて、チェックします。

1. 大切なのはリサーチ

ここでも、心優しい人たちは「いいね」と答えるのであてになりません。
こちらのリサーチではタイトルだけを見せて「ほしい」と答えた方から100円／500円をいただきました。

今回は、タイトルとゴリヤクを見せて、ほしいかどうかを聞き、「ほしい」と答えた方には予約金として1,000円をいただきます。これでリサーチは完璧です。

このリサーチで「響かない」という方がいたとしても、ショックを受けないでくださいね。全員に響く必要はないのです。

20人に聞いて誰からもほしいと言わなかったとしたら問題ですが、20人に聞いて2人がほしいと言ってくれたら問題はありません。割合としては、10人に1人がほしいと言ってくれれば十分です。ですので、10人中9人に断られても、落ち込む必要はありません。

なお、聞く相手が自分が想定しているお客様にどれだけ近いかどうかも重要です。たとえば、やせている人にダイエット商品を売っても、買ってくれないのは当然です。

手あたり次第にリサーチしても仕方がありません。

自分が提供しようとしているゴリヤクを必要としていると思われる人だけに聞きましょう。全員が「ほしい」と言わなくても大丈夫です。10人中10人が「ほしい」と言ったとしたら、とんでもない商品になります。ビルが立ちますから、笑。10人中1人くらいでも十分です。

このリサーチの結果、ゴリヤクをより具体的な表現にするなど、細かいところで表現を変えて改善していきます。

というのも、コンセプトだけを見て「買いたい」人がいたタイトルに、ゴリヤクを加えてリサーチをしているので、ほしい人がいないというのは、ゴリヤクが魅力的ではないと言えるからです。

このリサーチでは、ゴリヤクを見せずにタイトルだけを見せて、「どんなゴリヤクがあれば、ほしいですか？」「これを買ってどんないいことがあったら、ほしいですか？」と聞いてみるのもお勧めです。

なお、ここでも「買わない」と答えた人に、買わない理由を聞くことが重要です。この小さな改善とヒアリングとリサーチが売れる商品をつくる礎になりますので、ハッピーになることなので、めげずにお客様候補の声を集めていきましょう。

このリサーチは、リアルでもネットでも構いません。

ここができれば、まだ講座ができていなくても、確実に売れます。講座づくりにエネルギーを注ぐ人が多いのですが、大切なのは、このリサーチです。

ぼく自身、商品がまだできていない段階で、コンセプトを売って、売れたら商品をつくっていくプロセスを踏んでいます。商品をつくることよりも、コンセプトをつくるほうが価値があります。

ここまでが一区切りのラインになるのですが、ここまでできれば、どんな売れる商品・講座をつくれるようになります。ぜひチャレンジしてくださいね。

2. チェックして改善する

• タイトルとゴリヤクを見せて興味があるか聞く
• 興味があれば、予約金として100円／500円／1,000円をもらう
• 実際に商品ができたときには、大きく割引してあげてもいい
• 買わない人からは、その理由を聞いておくと、それが財産になる

予定表

• タイトル
• 販売予定価格
• キャンペーン価格
• 名前
• メールアドレス

買わない理由のメモ欄（対策はまだ提示しなくてもOK）

ここでは、オンラインスクールで販売するコース名を確定します。

1. 日々改善していくことが必要

たいていは、商品コンセプトメイキングでつくったものが、名前になります。
ここで決めないと先に進まないので、反応がいい、好まれる名前でまずは進めましょう。

というのも、名前はあとから変えることもできるからです。「伝わり方をもっと変えたほうがいい」など、日々改善していくことが必要です。

ここまでのレッスンで、かなり売れるコンセプトが磨き上がってきているので、その中から反応がいいものを選べば、大外れはないはずです。まずは、一度その名前で決めて進めていくのがお勧めです。必要に応じて修正していけば問題ありません。

なお、「12のレッスン」「7つの方法」「30の秘訣」などの数字は、この先、「商品構成」のところで変えることができます。

ここではあなたの販売する商品のコース名を「仮タイトル決定」として進んでいきましょう。

2. お客様のゴリヤクを、より明確にする

オンラインスクールを受講するとどんないいことがあるかを、できるだけたくさん書き出します。

たとえば、ダイエット商品なら「ゴリヤクは、やせる、以上」というのでは、弱いですよね。もう少し具体的に考えます。もしかすると、「やせたい」だけではないかもしれません。

「やせた後に彼氏ができました」「旦那さんにキレイになったと言われました」といった、先の先の先のところまで考えましょう。

本当にその人が何を求めているのか、想像力が必要です。

リサーチしたお客様の「困っていること」がここで効いてきます。リサーチしていないと、ここが書けません。また、これが書けないと、これからオンラインスクールをつくっていくのが難しくなります。とにかく、リサーチが大切です。

リサーチした「困っていること」が解決されるのが「ゴリヤク」です。リサーチしていれば、これが自然に出てきます。より明確に、よりその先を、具体的に書きましょう。

ここでゴリヤクをたくさん書いておくと、後でやる「オンラインスクールを販売するページ」でもそのまま使えます。使い回しができる要素になるので、たくさん書き出しましょう。

逆に、いくらキャッチコピーが魅力的でも、ゴリヤクが明確でないと、誰も買ってくれません。
できるだけ多く書き出してください。目標は10個、視点を変えて取り組みましょう。

小さいゴリヤクから大きいゴリヤク、つまり、具体的なものから抽象的なものまで、できる限り書き出してみることが大切です。次の章で検証しますので、まずはリサーチしたメモを見ながら、書けるだけ書き出しましょう。

ゴリヤクとは、どんな価値を提供できるか？ということ。

たとえば、ハワイ旅行という商品があります。
実は、ハワイ旅行に参加する人は、ハワイ旅行に行きたいわけではありません。ハワイ旅行に行って「こうなりたい」というものがあるのです。

それは「新しい体験をしてワクワクするね」かもしれないし、「何かのんびり過ごせて幸せだね」かもしれません。

「これを買うとどうなるんだろう？」がゴリヤクです。

自分のサービスは何かを伝えられる人は多いのですが、自分のサービスのゴリヤクは考えたことがないという人もいます。どんなゴリヤクがあるのか？が伝えられると、よりお客様といい関係がつくれます。

「このコースで、誰がどんなふうに喜びますか？」

あなたのゴリヤクを手にした結果、お客様が得られるものは何なのでしょう？ゴリヤクの先に何があるのか、未来の姿も考えておきましょう。

「その先に何がありますか？」

7つの法則の中に、「分かち合いの法則」というものがあります。
これは、自分ができることと他の人ができることを分かち合い、組み合わせて1つのものをつくり上げていきましょう、というものです。

1. お客様像をイメージする

自分がやっている活動のなかで、さらにこんなことが可能ならばお客様にもっと喜んでもらえる、こんなことができたらより売上が上がるかもしれない、ということを考えていきましょう。分かち合いをすることで、より自分のビジネスの幅が広がったり、成長のスピードが速くなったりします。

分かち合いをするときは、「お客様は誰ですか？」で明確にしたお客様像をイメージしてみてください。

美容室のお客様で考えてみましょう。
お客様は32歳の女性で、洋服の販売をしていて、一生懸命取り組んで役職を任されている。たまの休みの日は疲れを癒したい、ゆっくりとしたいと思っていて、月1回リフレクソロジーに行っている。

また、身だしなみのために美容室にも月1回行っている。でも、月の休みは何度も取れないのが悩みだとします。

美容室にそのリフレクソロジーのシステムを取り入れれば、両方が1回で済むので、よりお客様は喜んでくれるでしょう。そこで、資格を持っている人とコラボレーションして分かち合えばいいのです。

効果的に分かち合いをするポイントは、イメージしたお客様がどんなライフスタイルなのか、何を求めているかを把握することです。それによって、誰と何を分かち合えればいいのかが見えてくると思います。

その分かち合い先も1つだけではなく、いろんなところがあると思います。それぞれと一緒に何かをつくり上げると、お客様の輪が広がり、自然と売上が上がります。

「分かち合いの法則」が大切なもう１つの理由は、あまりコストをかけずに「新しいお客様をつくる」ことができるからです。

2. 売上をつくるための方法

売上をつくるための方法は3つしかありません。

1つは、新しいお客様を増やすこと。
もう1つは、今まで来てくれたお客様にもう1回来てもらい、リピーターになってもらうこと。最後の1つは商品の値段を上げることです。

そして、このなかでいちばんコストがかかるのが、「新しいお客様を増やす」ことです。

美容室とリフレクソロジー、それぞれにお客様がいます。今度、コラボレーションして新しい商品をつくります。こんなイベントをやります、と「お互いのお客様にお知らせすると、お互いのお客様やファンの人たちをシェアする」ことができます。
そうするとで、広告などにお金をかけずに新しいお客様がどんどん増えていくのです。

この分かち合いの法則で得られるものは2つあります。
1つは新しい商品、もう1つは新しいお客様です。この2つのうち、どちらが大事かというと、商品よりも新しいお客様のほうです。

分かち合いで新しい商品をつくるとき、売上や利益を半分ずつにするというやり方もあります。でも、その商品で分かち合い先からの新しいお客様が増えたのであれば、「利益はいりません」と言ってもいいくらいです。

利益は大切ですが、みなさんのファン、お客様の数を増やすほうがもっと大事なので、そちらにエネルギーをかけてほしいのです。

「分かち合い」」にはそれだけの価値があると考えていただければと思います。

3. 100期待されて、120満たしてあげるイメージ

何を考えるときも、理想のお客様をイメージして、その人に向けて組み立てていきましょう。

その人は、どんな生活をしていて、どんな悩みや不満を抱えていて、どんな希望や夢や願いを持っているのでしょうか？
そんなことを考えてみましょう。ときには、直接聞いてみるのもいいですね。

お客様が欲しいと思っているものを提供するだけでは、喜んでもらえません。
それは、お客様にとって当たり前のことだからです。100期待されて、100を満たしてあげても、当たり前です。

でも、お客様がまだ気づいていないことを教えてあげて、満たしてあげると、そこで感動が生まれます。100期待されて、120満たしてあげるイメージです。

では、どのようにすれば、お客様の隠れた願いを知ることができるでしょうか？
お客様に、「何に困っていますか？」と聞いて返ってくる答えは、お客様自身もすでに気づいていることです。

そうではなく、お客様を目の前にして、「この人をもっと幸せにするには、どのようにすればいいだろう？」と自分自身に問いかけてみてください。すると、いくつかのヒントが見えてくると思います。
お客様のことを、もっと観察してみましょう。

こうすればお客様を喜ばせることができるというアイデアが、いくつか見つかったと思います。その中で、あなたが得意でできることは、すぐに実行しましょう。
でも、あなたにはできないことがありますよね。その、あなたが苦手なことを、それが得意な人と分かち合っていきましょう。
まずは、あなたにできないことややりたいくないことをリストアップするといいですね。

どんな人と分かち合っていきたいですか？
こんな人と出会いたいな、こんな人と一緒に活動したいなと思う人をイメージしてみましょう。

分かち合いは、お互いにメリットがないと成立しません。
あなたが相手を必要としているように、相手にもあなたを必要としてもらえることが大切です。
あなたが相手の人に提供できるゴリヤクも、明確にしておきましょう。

あなたは、分かち合いをすることで何を手にしたいと思っていますか？
何を望んでいるかで、どんな分かち合いになるのかも変わってきます。
自分が望んでいるものを明確にして、それを大切にしましょう。

あなたが望んでいるものを満たしてくれる人、あなたがその人を満たしてあげられる人、お互いにゴリヤクを交換できる人は誰でしょうか？
たくさんの分かち合いをして、お互いの活動を広げていきましょう。

あなたが、今のステージにいることに満足しているならば、このステップは必要ないかもしれません。
けれども、次のステージに行きたい、さらに上のステージに行きたいと思っている場合、これは必須になってきます。

1. 「お客様」の成長のステップを考える

今あなたが提供している商品やサービスの次に、何を提供するのかを考えてほしいのです。できれば、次の次、次の次の次まで考えて、商品を展開させるストーリーをつくってみてください。

そのときのポイントは、今の商品の値段や数で考えるのではなく、「お客様の成長のステップ」を考えてみることです。

「お客様は、この商品を得たら、次は何が欲しくなるんだろう？」「どんなサービスに興味があるんだろう？」ということを考えて、それを先に準備しておくのです。

必ずしも、ステップアップのたびに「お客様の支払う単価が高くなる」ということでなくてもかまいません。最初は3000円で買ってもらって、次は1000円になって、その次は500円で買ってもらってもいいわけです。

たとえばぼくの場合なら、最初は「無料のメールマガジンを取ってもらう」かもしれません。その次に、「魔法の質問」の本を読んでくれるかもしれません。それを読んでいいなと思ったら、ぼくの話を聞いてみたいと思って、話を聞きに来るかもしれません。その次に、「私も質問を教えられたらいいな」と思った場合には、質問の講師になるステップに進むこともあります。

お客様にどんな成長のステップがあるかを考えてみることによって、1回限りのご縁ではなく、そのご縁をどんどん長くつなげていくことができます。

「いつまでどのぐらい売り上げよう」ではなく、「このお客様と、どのくらいまでどんなふうにお互い成長し合っていけるか」と考えたほうが、ビジネスも長続きするし、ファンも長くついてきてくれます。

ぜひ、あなたなりのステップを考えてみてください。

2. 的確に気軽に提供できる方法を考える

あなたとお客様がどんな関係になれたら、最高に嬉しいですか？
まずは、それをイメージしてみましょう。
1度限りの関わりよりも、もっと長く深い関係を築いていきたいと思うのであれば、この「お客様の成長のステップを考える」ことはとても大切なことです。

お客様（またはお客様候補の人）が、あなたとはじめて触れ合う場所はでこでしょうか？
ホームページ？紹介？チラシ？メールマガジン？
あなたのとの関係がどこから始まっていくのかを明確にしましょう。

そのお客様に、あなたが提供するものは何ですか？
あなたの価値を、もっと的確に気軽に提供できる方法があるといいですね。
それはステップメールかもしれませんし、小さな商品かもしれません。
気軽にあなたのゴリヤクに触れられることが大切です。

あなたのゴリヤクに触れたお客様は、次に何が欲しくなるでしょうか？
それを想像してみましょう。

あなたが想像していることと、お客様の気持ちには違いがあるかもしれません。
お客様のことは、お客様に聞くのが一番。
どのようにして、お客様の気持ちを知りますか？

お客様をもっと喜ばせるには、どのようにすればいいだろう？
そんなことを考えると、お客様の次のステップを想像することができます。
もっと幸せにするために、もっと喜んでもらうために、もっと解決するために、何ができるかを考えてみましょう。

お客様に何を教えてあげると喜ばれるでしょうか？
教えること、伝えることにもステップが必要かもしれないのです。
いきなり難しいことを教えても、理解されにくいかもしれません。
段階を経て、伝えていけるといいですね。

お客様がこうなったらこうして喜ばせて、これを教えてあげて、それができたら、次はこうして喜ばせて、これを教えてあげて・・・と、お客様の成長のステップを考えてみましょう。
それを考えることが、あなたのビジネスの成長のステップを考えることにもつながります。