商品

ここでは、オンラインスクールで販売するコース名を確定します。

1. 日々改善していくことが必要

たいていは、商品コンセプトメイキングでつくったものが、名前になります。
ここで決めないと先に進まないので、反応がいい、好まれる名前でまずは進めましょう。

というのも、名前はあとから変えることもできるからです。「伝わり方をもっと変えたほうがいい」など、日々改善していくことが必要です。

ここまでのレッスンで、かなり売れるコンセプトが磨き上がってきているので、その中から反応がいいものを選べば、大外れはないはずです。まずは、一度その名前で決めて進めていくのがお勧めです。必要に応じて修正していけば問題ありません。

なお、「12のレッスン」「7つの方法」「30の秘訣」などの数字は、この先、「商品構成」のところで変えることができます。

ここではあなたの販売する商品のコース名を「仮タイトル決定」として進んでいきましょう。

2. お客様のゴリヤクを、より明確にする

オンラインスクールを受講するとどんないいことがあるかを、できるだけたくさん書き出します。

たとえば、ダイエット商品なら「ゴリヤクは、やせる、以上」というのでは、弱いですよね。もう少し具体的に考えます。もしかすると、「やせたい」だけではないかもしれません。

「やせた後に彼氏ができました」「旦那さんにキレイになったと言われました」といった、先の先の先のところまで考えましょう。

本当にその人が何を求めているのか、想像力が必要です。

リサーチしたお客様の「困っていること」がここで効いてきます。リサーチしていないと、ここが書けません。また、これが書けないと、これからオンラインスクールをつくっていくのが難しくなります。とにかく、リサーチが大切です。

リサーチした「困っていること」が解決されるのが「ゴリヤク」です。リサーチしていれば、これが自然に出てきます。より明確に、よりその先を、具体的に書きましょう。

ここでゴリヤクをたくさん書いておくと、後でやる「オンラインスクールを販売するページ」でもそのまま使えます。使い回しができる要素になるので、たくさん書き出しましょう。

逆に、いくらキャッチコピーが魅力的でも、ゴリヤクが明確でないと、誰も買ってくれません。
できるだけ多く書き出してください。目標は10個、視点を変えて取り組みましょう。

小さいゴリヤクから大きいゴリヤク、つまり、具体的なものから抽象的なものまで、できる限り書き出してみることが大切です。次の章で検証しますので、まずはリサーチしたメモを見ながら、書けるだけ書き出しましょう。

ゴリヤクとは、どんな価値を提供できるか？ということ。

たとえば、ハワイ旅行という商品があります。
実は、ハワイ旅行に参加する人は、ハワイ旅行に行きたいわけではありません。ハワイ旅行に行って「こうなりたい」というものがあるのです。

それは「新しい体験をしてワクワクするね」かもしれないし、「何かのんびり過ごせて幸せだね」かもしれません。

「これを買うとどうなるんだろう？」がゴリヤクです。

自分のサービスは何かを伝えられる人は多いのですが、自分のサービスのゴリヤクは考えたことがないという人もいます。どんなゴリヤクがあるのか？が伝えられると、よりお客様といい関係がつくれます。

「このコースで、誰がどんなふうに喜びますか？」

あなたのゴリヤクを手にした結果、お客様が得られるものは何なのでしょう？ゴリヤクの先に何があるのか、未来の姿も考えておきましょう。

「その先に何がありますか？」

ここでは、結果を検証し、商品企画のコンセプトを再び考えます。

1. 誰も買ってくれなかった、興味を持ってもらえなかった方

前回のリサーチでお客様から「ほしい」とお金をいただけた方は、パスしていただいて構いません。誰も買ってくれなかった、興味を持ってもらえなかった方は、この章のワークに取り組んでみてください。

なぜ、商品を買ってもらえなかったのでしょう。

相手がほしいと思うような説明ができていなかったのでしょうか？
原因はいくつかあります。

• コンセプトが響かない
• コンセプトは響くものの、販売者のバックグラウンドに一致していない

（例）太っている人がダイエット商品を売ろうとしているなど、ストーリーに一貫性がないと説得力がないので、商品が魅力的でも買わない

これらをチェックしてみましょう。

2. 商品コンセプトメイキングをやり直す

商品コンセプトメイキングをやり直す際、漠然としているとよくありません。

「なんとなく不幸だった人が なんとなく幸せになる7つの方法」というタイトルに魅力を感じる方はほとんどいないと思います。

タイトルは、より具体的なものがお勧めです。具体的なフレーズを入れ替えてみましょう。

また、お客様の悩みをキャッチしきれていない場合は、「私はいらない」となります。リサーチしたお客様の「困った」を生かして、商品コンセプトメイキングをつくり直しましょう。生の言葉をそのまま入れると、売れます。

他にも、買わなかった人に買わなかった理由を聞くことが大切です。

その人に対して、対策や提案は不要です。その人とはご縁がなかったと考えましょう。買わなかった理由を聞いて、対策したものを次の人に売れればいいのです。これを繰り返していくと、どんどん売れる商品コンセプトやネーミングになります。

「どうすれば売れるようになるか」と考えるのも大切ですが、「どうすれば買わない要素を排除できるか」を考えることが、突破口になります。

買わない理由を言われて、「私、ダメなんだ」と落ち込むのは、視点が逆です。

買わない理由をわざわざ教えてくれるというのは、次の商品をよくするためのコンサルティングを無料でしてくれるようなものです。「お金を払ってでも聞きたいこと」だと考えて、買わない理由をどんどん聞いてメモしましょう。

それらのメモをもとに、商品コンセプトメイキングに戻ります。コンセプトを決めて、買いたいかどうかをリサーチして、ニーズとゴリヤクが一致するかを確認する、という手順を繰り返せば、必ず売れるようになります。

＜またニーズとゴリヤクが一致するかチェック＞

• 商品コンセプトメイキングでつくったタイトルを見せて興味があるか聞く
• 興味があれば前受金として100円／500円／1,000円をもらう
• 実際に商品ができたときには、大きく割引してあげてもいい
• 買わない人からは、その理由を聞いておくと、それが財産になる

• 予定表
• タイトル
• 販売予定価格
• キャンペーン価格
• 名前
• メールアドレス

買わない理由のメモ欄（対策はまだ提示しなくてもOK）

　　

ぼくは商品の販売ページのことを「エンゲージページ」と呼んでいます。
商品をただ販売するだけでなく、商品を通じてお客様とエンゲージ（絆）を深めていくためのページだからです。

ここでは、エンゲージページの文章の書き方を説明します。
まず、最初に質問です。

「どんなエンゲージページが理想ですか？」

自分が実際に購入したもののページを集めてみてください。
もしなかったら紙の広告でも結構です。
それを写コピーしていくと、あなたのエンゲージページの完成が早くなります。

さて、エンゲージページの文章は、コンタクトメールと比べてボリュームがあるので、構成は8個に分かれていきます。
その通りにするとうまくいくので、まずはこの流れで書いてみてください。
では、ひとつずつ説明していきます。

1. ストーリー「なぜ商品を売りたいと思いましたか？」

あなたには、それを売りたい理由があるはずです。
それがわかる出来事と組み合わせて書いていくといいでしょう。

人はストーリーに共感します。
逆に言えば、そのストーリーがわからないと、買いにくいのです。
ぜひここは自分の過去を思い出して書いてください。

2. 問題提起「世の中にはどんな問題がありますか？」

これは、あなたの商品で解決できる問題のことです。
コンタクトメールにも登場しましたが、とても重要なところです。

いいものをつくっているのに、伝え方が上手でないために、売れていないという人は、とても多いのです。
ですから、「世の中にはこんな問題がある」ということを見つけて、お客様が共感しやすい形で書いてみてください。

3. 共感「あなたの過去はどんな状態でしたか？」

その問題に、お客様が共感するエピソードを書きます。
たとえば、「英語を上達したいと思っても、なかなかできない。しゃべれない」という問題があったときに、共感を得られる言葉をはさみます。「じつは私もそうだったんです」というように。

自分は特別な人ではなくって、あなたと同じ状態の人だったんですよ、ということを改めて伝えてあげます。

4. 解決方法「何をすれば解決できますか？」

ここはシンプルに、解決方法のスタイルを解説します。
たとえば
「8個の質問に答えるだけで、できるようになります」
「3ヶ月間、あるトレーニングをするだけでできるようになります」
といった、提供するメソッドのスタイルを書きます。

5. ご利益を伝える「どんないいことがありますか？」

あなたの商品を買うと、どんなご利益があるのか、
つまり、どんないいことがあるのかを語る部分です。
コンタクトメールでも出てきた項目です。

6. 商品説明「あなたの商品はどんな商品ですか？」

ここでやっと商品の説明に入ります。
セールスがうまくいかない人は、最初から商品説明をしていることが多いのです。

1〜5のステップを踏まえてから、商品の説明をすると相手の人も受け取りやすくなります。
このとき、たくさんの情報を伝えたくなるので気をつけましょう。

いいものを持っているほどたくさん伝えたくなるので、シンプルに伝えることを意識しましょう。
商品の特徴を3つ程度紹介するつもりで書きます。
この段階で商品の値段とその理由も書きます。

7. 特典「どんな特典をつけますか？」

特典とは、「いま買ってくれると、これをプレゼントします」とか、「このサービスをつけます」などです。

そういったものがあると、「だったら、いま買おう！」と決断しやすくなります。
特典はつけてもつけなくてもいいですが、つけると効果があります。

8. 最後のメッセージ「伝えたいことは何ですか？」

ここで、あふれ出てくる想いを書きます。
どうしてこれをやっているのか、あなたにこれだけは伝えたい、ということを書いてください。

ここでは「買ってください」とは書きません。最後の想いを伝えるだけです。

そして一番下に、購入するボタンか購入するための申し込みフォームをつけます。
この構成を実際にエンゲージページを見ながら、照らし合わせてみると、「ああ、この構成がこの文章なのか」とわかります。

ですから、そのまま活用していただければと思います。
最初は見よう見まねでいいので、まずやってみましょう。

実際に「写コピー」をした方は、どんな構成になっているか、どこがポイントか見えてきたと思います。
＊写コピーについてはこちら→コピーライティングが上達する簡単な2ステップ

次は、販売ページを見てもらうためのメールです。
つまり、セールスをする前に、お知らせをするメールのことです。

1. 準備「コンタクトメールのお手本を探す」

たとえば、コミュニティで何かイベントがありました。
イベントに参加してくれた人たちに、直接販売ページをお知らせするのではなく、その前にワンクッションあったほうがいい。そのために使うのがコンタクトメールです。

これも真似してみたい素敵なメールを書く人を探してほしいのです。

あなたのもとにも、いろいろ販売のメールが送られてくると思います。
そのなかから「いいな」と感じたものを集めるということを始めてみましょう。

実際に、あなたの手元に届いたメールで、自分が見てクリックしたものだけをピックアップします。クリックするという行動を起こしたのは、感情が動いたからです。

そういう文章が「いい文章」です。
買わないまでも、詳細を知りたいとクリックしたメールに限って集めてください。頭で考えて「いいな」と思ったものではなく、実際に行動を起こしたものが重要です。

このように集めていくと、あなた自身が「いいな」と思うものがわかってきます。
注意してほしいのは、メールマガジンとコンタクトメールの違いです。

メールマガジンは、決まった定型の文で記事を配信するというものです。
コンタクトメールは、販売ページに進むことを誘うメールです。
見た目は同じメールですが、目的がまったく違います。

また、コンタクトメールのスタイルで重要なことは、全部を言わないことです。
商品の具体的なことや、価格などの情報は書きません。コンタクトメールの目的は「その先」を見てもらうことです。いわゆる販売ページを見てもらうこと。

ですから、そのページへのリンクをクリックする行動を引き出すことだけに集中した文章を書くことが大事です。
その理由は、必要のない人に詳しく言うと嫌がられるからです。本当に必要な人にだけ見てもらえばいいのです。

そして、うまくできているコンタクトメールは、5つの項目で構成されています。
その5つとは、①「ストーリー」、②「問題提起」、③「解決後のご利益」、④「より詳しく」、⑤「コンテンツ」です。それぞれ見ていきましょう。

2. ストーリー「どんな出来事がありましたか？」

その商品と関連する出来事を書きます。

どんな出来事があったから、その商品を伝えたいのか？　きっかけは何だったのか？　ということを書きます。

たとえば、「私はとても太っていたけれど、スリムな体になって人生が変わった。だから伝えたいことがあるんです」や、「私は英語が全然話せなかったけれど、話せるようになって世界が変わった。だからこのことを伝えたいんだ」というように。

そのあらすじに肉付けをした、自分自身のエピソードを書きます。

3. 問題提起「世の中にどんな問題がありますか？」

何かを解決できるとか、何かを実現・達成できるのが商品やサービスです。
この商品で解決できる問題について語ります。

たとえば、「いろいろなダイエットに挑戦したけれど痩せない」という問題。あなたの提供するメニューを実践すれば、ダイエットができる。
「英語を学んだけれどなかなか話せない」という問題。あなたの開発した英語のメソッドを使えば、話せるようになって、友だちができる、など。

集客ができない、結婚できないなど、問題を提起し解決法を提案することをします。

4. 解決後のご利益「自分にどんなご利益がありましたか？」

この商品やサービスを使うと、「そのおかげで、こうなります」という内容がご利益です。

たとえば英語が上達するコツを見つけた。そのおかげで海外でストレスなく会話ができるようになった。NY、ハワイ、LAに友達ができた、というような感じです。

その商品やサービスを使うことで「何ができた」「こう変わった」というのがご利益です。

問題解決のために何が必要かは、この段階では言う必要がありません。それは販売ページで説明します。ここでは「何ができるか」「どうなるか」を伝えましょう。

5. より詳しく「クリックしたくなるフレーズはなんですか？」

その先を見たくなるフレーズは何でしょうか？　たとえば、
「たったひとつの方法があるのですが、それはこちらです」
「これを実践したからです。その実践方法はこちらです」
などです。

クリックしてもらって、次の販売ページに行く・見てもらうという行動を促すためのフレーズをつくりましょう。

コンタクトメールの基本的な要素は、ここまでの4つでOKです。そして、できれば最後にあったほうがいいのが⑤の「コンテンツ」です。

6. コンテンツ「どんな役立つコンテンツを伝えますか？」

コンタクトメールで扱う商品やサービスに関連した内容で、「こういうことに気をつけたらいいよ」「日々こんなレッスンをするといいよ」といった、読むだけで役立つコンテンツを加えます。

たとえば英語の上達であれば、「英語の映画を、字幕なしで見てみるといいよ」など、すぐ役立つコンテンツを少しだけ先に見せてあげます。
これがあると、メールを拒否されることが減ります。
「単なるセールスと思ったけど、役立つ記事があった。だったら、続きも読みたいな」という気持ちになるのです。

以上の5項目を踏まえて、コンタクトメールを書いてみてください。
どういう文章がいいのかわからないというときは、実際にあなたがクリックしていいなと思ったメールを、紙に手書きで写コピーしてみる。
何回も書いてみると、わかってくるはずです。