才能

ここでは、結果を検証し、商品企画のコンセプトを再び考えます。

1. 誰も買ってくれなかった、興味を持ってもらえなかった方

前回のリサーチでお客様から「ほしい」とお金をいただけた方は、パスしていただいて構いません。誰も買ってくれなかった、興味を持ってもらえなかった方は、この章のワークに取り組んでみてください。

なぜ、商品を買ってもらえなかったのでしょう。

相手がほしいと思うような説明ができていなかったのでしょうか？
原因はいくつかあります。

• コンセプトが響かない
• コンセプトは響くものの、販売者のバックグラウンドに一致していない

（例）太っている人がダイエット商品を売ろうとしているなど、ストーリーに一貫性がないと説得力がないので、商品が魅力的でも買わない

これらをチェックしてみましょう。

2. 商品コンセプトメイキングをやり直す

商品コンセプトメイキングをやり直す際、漠然としているとよくありません。

「なんとなく不幸だった人が なんとなく幸せになる7つの方法」というタイトルに魅力を感じる方はほとんどいないと思います。

タイトルは、より具体的なものがお勧めです。具体的なフレーズを入れ替えてみましょう。

また、お客様の悩みをキャッチしきれていない場合は、「私はいらない」となります。リサーチしたお客様の「困った」を生かして、商品コンセプトメイキングをつくり直しましょう。生の言葉をそのまま入れると、売れます。

他にも、買わなかった人に買わなかった理由を聞くことが大切です。

その人に対して、対策や提案は不要です。その人とはご縁がなかったと考えましょう。買わなかった理由を聞いて、対策したものを次の人に売れればいいのです。これを繰り返していくと、どんどん売れる商品コンセプトやネーミングになります。

「どうすれば売れるようになるか」と考えるのも大切ですが、「どうすれば買わない要素を排除できるか」を考えることが、突破口になります。

買わない理由を言われて、「私、ダメなんだ」と落ち込むのは、視点が逆です。

買わない理由をわざわざ教えてくれるというのは、次の商品をよくするためのコンサルティングを無料でしてくれるようなものです。「お金を払ってでも聞きたいこと」だと考えて、買わない理由をどんどん聞いてメモしましょう。

それらのメモをもとに、商品コンセプトメイキングに戻ります。コンセプトを決めて、買いたいかどうかをリサーチして、ニーズとゴリヤクが一致するかを確認する、という手順を繰り返せば、必ず売れるようになります。

＜またニーズとゴリヤクが一致するかチェック＞

• 商品コンセプトメイキングでつくったタイトルを見せて興味があるか聞く
• 興味があれば前受金として100円／500円／1,000円をもらう
• 実際に商品ができたときには、大きく割引してあげてもいい
• 買わない人からは、その理由を聞いておくと、それが財産になる

• 予定表
• タイトル
• 販売予定価格
• キャンペーン価格
• 名前
• メールアドレス

買わない理由のメモ欄（対策はまだ提示しなくてもOK）

ここでゴリヤクとは、自分が提供できる価値、もしくは商品やサービスのことです。
それをレシピ化することにチャレンジしてみましょう。

1. ゴリヤクをレシピ化する

料理は、レシピがあると、誰でも同じように味を再現できます。
「誰でも同じようにできる」。これはすごく重要です。

レシピがないと、「塩はこれくらいかな」「砂糖はこれくらいにしておこう」と、自分の味覚、感覚を頼りにして料理をつくることになります。それだと、自分が料理しているといきはおいしいものがつくれても、他の人が同じ料理をつくったとき、同じ味にはなりません。「あの人じゃないと出せない味だよね」となってしまうのです。

マクドナルドなどのファーストフードのチェーン店がいい例です。全国どこの店で食べても、決まった人が調理しなくても、たいていは同じ味になります。

これは、あなたのビジネスでもいえることです。誰でもできるようなしくみをつくっておかないと、「あの人だからできた」になって、後に続く人が出てこなくなってしまう。また、そのビジネスが大きくなればなるほど、自分が忙しくなるだけで、そこから発展しないという状態にもなりやすい。だからこそ、ゴリヤクのレシピ化が必要になります。

まずは、自分の商品やサービスがどのような要素が集まりでき上がっているのかを考え、それを分解してみる。そして、それはどのような手順であれば再現できるのかを考えてみる。

そうしてつくったレシピを別の人に渡して、一度同じようにやってもらってみてください。料理でいうと、自分がつくっている得意料理のレシピを書いたら、そのレシピを誰かに渡して、同じようにつくってもらうということです。

さすがに100パーセント同じ効果を生むことはできないと思いますが、それが90点、もしくは80点、75点くらいのレベルでできるのであれば、十分成功していると思います。

業種やサービスの種類によっては、レシピ化しにくいものもあるかもしれませんが、その場合は、その一部でもいいと思います。

それを渡す人を増やしていけば、自然にビジネスが自動化していくことになるのです。

あなたのビジネスの中の「誰でも同じようにできる」部分を、ぜひ探してみてください。

2. 自然とビジネスが動いていく

あなたの仕事のどの部分を、他の人でもできるようにしていきましょうか？
あなただけ動いているのでは、ビジネスにも限界が来てしまいます。

あなたがいなくても、自然とビジネスが動いていくようになるといいですね。
全部でもいいですし、難しいようであれば一部だけでもいいかもしれません。
他の人でもできるようにしていきましょう。

あなたのお客様が、あなたの商品やサービスを通して感じている価値をもう1度明確にしておきましょう。
「人が変わったら価値も変わってしまった」のでは、意味がありません。
大切なことがぶれないようにしたいですね。

100％同じとはいかなくても、あなたと同じ価値を提供するために、どんなことを習得しておくといいでしょうか？
技術的なことと、考え方があるかもしれませんね。

あなたがビジネスをしている（ゴリヤクを提供している）ときに、大切にしていることは何でしょうか？
こんなことに気をつけている、こんな気持ちで行っている、こんな心構えをしているなど、大切にしていることを10ヶ条で書き出してみてください。

3. レシピを渡すことが怖いです。

確かに、あなたがつくり上げてきたものが他の人もデキるようになると、自分の活躍の場がなくなるのではないかと不安になる方もいるかもしれません。でも大丈夫です、ゴリヤクが広がれば広がるほど、あなたの活躍の場は増えてくることでしょう。

大切なことは、何ができるかではなく、誰がどんなビジョンを持ってやるかです。他の人にレシピを渡したら、世の中を自分のビジョンにもっと近づけていくために、あなたは次のことに取り組めばいいのです。

ゴリヤクを提供するときに、特にこだわっていることは何でしょうか？
自分自身で気づけないときは、他の人に聞いてみるのもいいかもしれません。

技術やテクニックなどは、どんなふうに習得してもらいますか？
あなたが何気なくやっていることは、他の人にはとても難しいことかもしれません。
レシピ化するには、まず1人でもいいので相手を決めて、実際に伝えていきながら、何をどう伝えるかを整理していくといいかもしれません。

あなたがレシピを渡して、一緒に活動をしていきたいと思う人はどんな人でしょうか？
こんな人と一緒にやっていきたいと思える人を、あらかじめイメージしておくことが大切です。

レシピを渡した人に、どんなふうになってほしいですか？
それを明確にしておけば、どのように関わっていけばいいかが明確になります。

上司の場合、部下個人の成長と同じくらい気になるのが、チームとしての成長です。
部下個人だけでなく、チームでひとつの仕事を進めることも多いと思います。そのとき、チームの力を結集させるのは上司の仕事です。

1. 答えをシェアすると、チームが成長する

チームとしての力を結集できないと、いい成果を出すことはできません。
これは、一見、大変なことのようですが、難しく考える必要はありません。

チームの成長にも、しつもんが効果を発揮します。
部署やチームで仕事をするときには、次の5つの項目がはっきりしていると、目標を達成しやすくなります。

1. 目標を明確にする
2. なぜやるかを明確にする
3. 必要な役割を明確にする
4. 行動を明確にする
5. 確かめ合う

これらの項目は、ただ漠然と行おうとしても難しいので、しつもんを浸かって進めていくとわかりやすくなります。

1. 「そのプロジェクトが終わったときにどうなっていたら最高？」
2. 「なぜ私たちはこの目標を持っているのだろう？」
3. 「それを実現するためには、どんな役割が必要だろう？」
4. 「具体的に何をしたらいいだろう？」
5. 「いつ、誰が、どうやってチェックすればいいだろう？」

これらのしつもんの答えを、チーム全体でシェアしてください。
ここでは、しつもんによって答えを引き出すことだけではなく、周りの人の答えを聞くことも大切です。

人の答えの中から、たくさんの新しい気づきが得られるだけでなく、その思いを共有することで、仲間意識を高めることができます。

2. ビジョンが見えると行動できる

この中でも特に重要なのが、1つめの「そのプロジェクトが終わったときにどうなっていたら最高？」というしつもんです。

このしつもんで、目指すべきビジョンが明確になると、行動が生まれやすくなります。行動にしっかり落とし込むためには、まずこのしつもんでチームが進んでいく先にある目的を明確にし、全体で共有することが大事です。

チーム全体でひとつのビジョンの共有ができると、一体感が生まれます。これは実際に体験してもらうとわかると思いますが、共有することで、仕事の効率や結果が大きく変わります。

また、4つめの「具体的に何をしたらいいだろう？」は、具体的な行動を促すために大事なしつもんです。
必要な役割がわかったら、できるだけ個人個人が得意な仕事を分担していくのが、チームとして望ましい形です。

全体の流れを把握するのが得意な人、発表するのが得意な人、段取りをするのが得意な人、インプットするのが得意な人など、いろいろな才能を持っている人がいると思います。

業務を細分化し、それぞれに得意なことを任せ、苦手なことはできるだけ得意な人にやってもらうようにすると、チームとして最大級の力を発揮できるでしょう。

3. 役割分担で得意を伸ばす

ぼく自身、チームを成長させるために「必要な役割を明確にし、行動すること」を大切にしています。

そのために、その人がより力を発揮できる環境づくりを心がけています。
この環境づくりには2つの要素があります。

1つは「スキル」、もう1つは「思い」です。
スキルとは、「できるだけ得意なことをやってもらう」ということです。
思いとは、「なぜ、その仕事をしているのか」というその人の目標を知って、できるだけその目標に重ね合わせられるような仕事を頼むことです。

もし、本人の目指す方向につながる仕事であったなら、たとえ困難な仕事だとしても、やる気が出てきます。

部下に何か目標があったとき、その目標に近づくために「今の仕事をどう活かしていくか」を、上司として考えることも大切なことです。

ただ、職場によっては、部下全員の望みを叶えることは難しいかもしれません。
それでも、上司がこの気持を持つことが大事だと思います。

どんな仕事でも、新しい視点での企画やアイデアは必要です。

でも、企画やアイデアは、しつもんを使えば魔法のように溢れ出てくるというものではありません。常にアンテナを立てておかなければ、そう簡単には出てこないのです。

そのために上司ができることは、必要な情報に常にアンテナを立てていられるよう、部下に意識してもらうことです。

1. いいアイデアは日常の中で生まれる

ぼくの会社では、月に1回全体会議を行います。まずは雑談をしますが、その内容は、その日までに「自分が気になった情報や出来事」をテーマにしています。

たとえば、最近、ぼくが挙げた「ちょっと気になった情報」は、ある雑誌に載っていた「パスワードの安全性」についてでした。最近はハッキングの能力が上がっていて、パスワードは数十桁のものを頻繁に変えるくらいでないと情報を守れなくなっているそうです。

そうなれば、同時にそれを覚えておけるように記憶術も学ばないといけないという記事が面白いと思い、スタッフに紹介しました。

このように、自分のアンテナに引っかかったものや気づきをお互いに共有し、なぜその情報や出来事が気になったのかを説明してもらうようにしています。

人は「アイデアを出して」と言われても、すぐには出せないものです。
しかし、「面白い！」「なぜだろう？」と思ったものを日々蓄積しておくようにすると、そこからさまざまなアイデアが生まれてきます。ですからぼくは、

「今、気になっていることはどんなこと？」
「面白いと思っていることは？」
「今日、心にひっかかったことは何？」

としつもんし、常にそれに答えるくせをつけてもらっています。頻繁にこのしつもんをすると、アイデアの種がどんどん生まれてきます。

アイデアは、その場で引き出すのではなく、アイデアを生み出す習慣を生活の中に組み込んでしまうのが一番の方法なのです。

2. 言い訳をするとき

何を聞いても、「だって」「だから」「でも」と反発する部下がいます。それは、部下としての言い訳があるからです。

ただ、言い訳は、自分の立場を守るために使われます。
上司としては、言い訳などの感情的な部分ではなく、客観的な事実を聞かせてもらいたいですね。

もし、部下が言い訳をし始めたら、その主張はいったん受け止めます。その後、「物事が進んでいない事実をどうするか」ということに焦点を合わせるために、「それで？」と繰り返ししつもんするといいでしょう。

部下「だから、あの人が悪いんですよ」
上司「そうなんだね。　それで？」
部下「あの人が連絡してくれればいいんですよ」
上司「そうか。　それで？」
部下「連絡がこないから、この仕事が進められないんですよ」
上司「そうなんだね。　それで、どうすればいいと思う？」

言い訳もそう長くは続きません。
このしつもんを何度か繰り返すことで、物事の本質が見えてきます。

すると、部下自身が今すべきことが見えてくるのです。
物事には、事実と感情が常に一緒に存在しています。

人は感情に捉われてしまうと、事実が見えなくなってしまうことがよくあります。でも、その感情を放出しないと、事実は見えてきません。

部下がそのような状態にあるのなら、上司として、事実を発見するサポートをしてあげる必要があります。部下に感情をすべて吐き出してもらい、事実に目を向けてもらうよう努めましょう。

このようなとき、「感情は置いておいて、事実を話して」というのは得策ではありません。感情が溢れている状況では、そんな冷静なことなどできないものです。

ですから、まずは「それで？」を繰り返して部下の話を聞くことが一番です。
そして、感情がすべて吐き出されたとき、そこにやっと真実が見えてきます。

その真実が見えたときに、「それで、どうすればいいと思う？」と聞いてあげると、部下自身が具体的な行動に落とし込めるようになります。