不安

前回（お客様と関係性がつながっていくという意味を込める）はベーシックなエンゲージページについてお伝えしました。ここに2つの要素「限定」と「締切」を加えると、さらに強力なもの、効果が高いものになっていきます。

1. 「限定」と「締切」

○限定
・「販売数」「期間」：2つを使い分ける
・「一部限定」：たとえば「100人に販売、最初の30人には限定プレゼントがあるよ」

限定する時に「理由」を書くと効果が出ます。たとえば、「販売数を50にするのは、人数が多いと丁寧に接することができないため」と理由を述べるといいですね。

○締切
人は「締切」がないと動きません。「いつでもいいよ」と言うと行動しなくなってしまいます。
あなたが「販売しよう、商品を提供しよう」とする時に、締め切りがないと相手が買ってくれない、ということが起こります。

ぼくがこれまでにやってきたプロモーションの実績では、「4日間限定販売」をすると締切の最終日に1/3くらいの申し込みがあります。販売初日よりも最終日のほうが多いこともあります。

人は締切があると「ちゃんと見なきゃ」「買わなきゃ」「行動しなきゃ」と思えます。
締切を作ることがとても重要です。

たとえば、「同じ時期にスタートしたいので、来月・再来月ではなく、今月で締め切ります」というように、自分なりの理由をつけて書いてみてください。

どんな理由で「限定」や「締切」を作るのか？あなたの商品なりの答えを書いてみてください。

2. 断る理由をなくす

断る理由をなくす要素をエンゲージページに盛り込んでいきます。
「いいな」と思っても結果的に購入しない場合は、何かしらの断る理由が必ずあります。その断る理由をなくしてあげたら、購入に結びついていきます。それをコピーの力でやっていきます。

人が断る理由は「タイミングじゃない」「お金がない」「自信がない」の3つが多いです。これらの理由に対して、ナチュラルコピーライティングの概念、スタンスは次のようなものです。

「タイミングじゃない」
通常であれば「いや、今やったほうがいいですよ」と伝えますが、ナチュラルコピーライティングでは「あなたのタイミングでどうぞ」と伝えます。

「今でもいいし、次回でもいいし、次回の販売時期は決まっていませんが、自分がいいなと思っ時が一番のタイミングですよ」と伝えると、多くの人が買ってくださるんです。

こちらから「今ですよ」と言うと買ってくれませんが、「あなたがほしいなと思った時が一番のタイミングですよ」と選択肢を相手に委ねると、購入に結びつきやすくなります。

「今はタイミングじゃない」と思っている人に、「あなたのタイミングでどうぞ」という要素を書いて相手に委ねてみましょう。

「お金がない」
日本では特に、本当にお金がない訳ではないことが多いです。
それを踏まえて、「お金以上に得られるものは何か？」ということを伝えてみたり、聞いてみたりすることが大切です。

たとえば、商品が10万円だとして、「商品を得て実践することによってどのくらいの価値を得られると思うのか？」「それはいくらくらいの価値だと思うのか？」をお互いに伝えあったり、対話をしたり、コピーで書いてあげると、「これは払った価格以上の価値があるんだな。ということは、買ったほうが得なんだな。買わないほうが損なんだな」ということを知ってもらうことができます。

次に、支払方法に問題がある場合もあります。
たとえば、一括払いでは買いたくても買えない場合があります。そういう場合は、「どのくらいだったら毎月の支払いができるのか？」を考えたり、聞いてみたりして、「月に2万円くらいだったら大丈夫かな」「1万円くらいかな」とわかったら、「では、分割払いでこういうプランもありますが、いかがですか？」とお伝えすると、「それだったら私も買える」となります。「毎月の1万円なら私でもできるかも」とハードルが下がり、断る理由がなくなっていきます。

「自信がない」
「いつになったら自信がつきますか？」と問いかけるといいかもしれません。あるいは、「何があったら自信ができるのか？」を考えてみましょう。

「一人だと自信がないけど、仲間と一緒だったら自信がつくかもしれない」→「一緒にやる仲間がいるんですよ」と伝えると、その部分がクリアできますね。

こんなふうに、お客様が買わない不安要素や断る理由をなくすコピーを書くことで、スムーズに、引っかかることなく、申し込みや購入につながります。

たとえば、あなたが商品を説明した時に、断ってくるお客様がいらっしゃるかと思います。その時、「なんで必要ないんだろう。買ってくれないんだろう」と、多くの人はがっかりすると思います。そんな時は、視点を変えて考えてみてください。

「買わない断る理由を教えてくれているんだ」

断る理由をメモしておいて、その対策をとってあげれば、本当にほしい人であれば、買ってくれるはずなんです。

断る理由をなくす対策をいくらしても買ってくれない方は、本当はいらない人です。そういう方々にセールスしたり、コミニュケーションをしてもなかなか商品は売れないので、そこをかけ違いのないようにしましょう。

「不安要素はこれ、解決方法はこれ」と書いてみてください。
今はまだ自分の頭の中で考えたもので構いません。できればお客様と対話をして、なぜ買わないのかの理由をたくさん集めておくと、売れる説明の仕方ができるようになり、どんどん売れるエンゲージページを作れるようになってきます。

★ナチュラルコピーライティング

前回（自分のこころの動き「何が不安なのか」を知る）は自分の中の不安を書き出していただきました。
「こんな不安があったんだ」ということを知ることができたかと思います。

1. 実際に対話する

今回は、他の人の不安を知るために、誰でもいいので、実際に対話をしてきて、その人のもっている悩みや不安を聞いてくる、というレッスンです。

なお、今回のレッスンは「不安を聞く」だけだと、あまりお役立ち感がないので、「与えることで循環する」でお伝えした「喜ばせる」ということも同時にやってみてください。

ただし、「不安を聞く」ほうを優先してください。

できれば、これから3日間で5人以上の方の不安をきいていきます。
その際、相手にお断りをした上で録音をしてください。きいている時に一字一句メモするのが難しいからです。

そのあと、録音したものを何度もきいて、生のフレーズをメモするということがポイントです。

2. 生の不安が浮き彫りに

たとえば、「子育てが不安」ではなく、具体的に「うちの子が月曜日になると学校に行くのが嫌になって、困っているんだよね」という、一字一句全部メモをするということをやっていきます。

そうすることで、よりリアルな、生（なま）の不安が浮き彫りになっていきます。

コピーで相手の不安を解消するために必要なコピーの素材に気づく練習をするためのレッスンです。
これができないといいコピーが書けません。

5人以上の人にインタビューをしてきて、できれば録音をして、生のフレーズとメモすることをやってみてください。

★ナチュラルコピーライティング

前回（『ラブレター』と『最悪なレター』）は衝撃的なレッスンだったのではないでしょうか？
「まだ見せていない」という方は、ぜひ勇気をもって見せてみて、どんなこころの動き、気持ちの動きがあるのかを、実感してみてください。

もしも見せることができなかったとしても、自分の中のこころの中の動きは大きかったのではないでしょうか？それを知っていただければと思います。

1. 人の気持ちの前に自分の気持ちを知る

今回のレッスンも、自分のこころの動きを知る、なかでも、どんな不安があるのかを知る、ということをやっていきます。

なぜなら、これからみなさんが書いていくコピーライティングは、多くの人たちの不安を解消するための商品やサービスであることがほとんどです。

ですので、それを書くにあたって、人の不安な気持ちを知ることが大事です。その前に、自分の不安な気持ちを知ることが大事なんですね。

2. 『欲望リスト』を見返す

これと対極にあるのが、「きれいごと以外の欲望を書き出す」で書いていただいた、『欲望リスト』です。自分の wishリストというよりも『欲望リスト』を見返した上で、不安の部分を書いてみてください。

たとえばどんな不安があるかというと、このコピーライティング講座を学んで、「本当に書けるのかどうか？」「お客様が増えるのか？」「売り上げが上がるのか？」といったことがあると思います。

また、日常的に「人と話すのが苦手」「目標を達成するのがなかなかできない」といった不安でも構いません。

大事なのは、不安というのは悪いことではない、ということです。
不安は悪いことではないので、不安をなくすことはしなくてもいいんです。もっと重要なのは、何が不安なのかを知る、ということです。

あなたの『不安リスト』を、できるだけたくさんノートに書いてください。
（グループワークとして仲間と共有→他の人の不安を知ることも重要→よいコピーが書けない）

些細な不安、ちょっとした不安で構いません。具体的に20個でも、30個でも、100個でも書いてみましょう。

このレッスンはスッキリしないかもしれませんが、自分に向き合う1ヶ月間ということでチャレンジしていただければと思います。

★ナチュラルコピーライティング