仕事

なぜ、今この段階で「ビジョンをつくる」ことに取り組むのかということからお伝えしたいと思います。

ビジョンは、ないよりももちろんあったほうがいいし、ビジネスをスタートする前からあったほうがいいと思います。

でも、ぼくの経験からすると、何か仕事や活動をする前にビジョンを掲げようといわれても、どうつくったらいいのかわかりませんでした。つくってみても、本当にこれでいいのか疑ってしまうし、現実とあまりにかけ離れすぎていて役に立たなかったということもあります。

やはり、実際にスタートしてある程度のことをやってみないとビジョンはつくれないな、と肌で感じました。

1. 改めてビジョンを明確にする

ここまでステップアップしてきたあなたは、いろいろな方法を試し、考え方に触れてきた中で、「これは自分の目指す世界かな」「これは自分の考え方と違う」と方向性が見えてきたかと思います。

このタイミングで、改めてあなたのビジョンを明確にしてほしいのです。
ビジョンがないまま、または古いビジョンのままで進んでいくとどうなるかというと、「どうしてこの仕事をやっているのか？」「この活動をやっていて何の意味があるのか？」と自分のやっていることに迷い始めます。

すると、売上や利益や収入だけで価値を判断してしまうことが多くなります。

自分のやっていることに意味を見いだせなくなれば壁に突き当たることになるし、どうしても消極的な守りの大勢に入り、せっかく好きで始めたビジネスもうまくいかなくなってしまいます。
そうならないためにも、ここでビジョンをつくっていきましょう。

といっても、「あなたのビジョンは何ですか？」と質問して出てきた答えを書いて、「できました、これがビジョンです」という簡単なものではありません。

「私はこうなりたい、こんな姿になりたい」というのは大事なことなのですが、個人の希望だけでは、ビジョンではありません。
これを少し広げると、自分の属する場所に対しての希望、「私の会社はこうなりたい、私たちのチームや組織はこうありたい」となりますが、これもまだビジョンではありません。

できればもっと大きなスケールで、「どんな世の中になったら幸せだろうか」「100年後、どんな世の中をつくりたいだろうか」と考えてみてほしいのです。

そこを掘り下げるために、なぜ、私はこの仕事をしているんだろう？何のために私たちは存在しているんだろう？と考えてみてください。

ちょっと漠然としているかもしれませんので、まずは、大枠をつくって思ったことを書いてみて、それをもとにしながらビジョンを磨いていってください。

そして、ビジョンが見えてきたら、新しい商品をつくる、新しいサービスをつくるというときに、それが自分のビジョンにあっているかどうかを確認してみてください。

そうすると、芯の通った活動ができるようになりますよ。

2. お金は「ありがとう」の形

ビジネスを始めたときには、きっと熱い思いがあったのではないでしょうか。
そのときの思いをもう一度思い出してみましょう。
「初心に」です。

仕事中やプライベートで、あなたは、どんなときに「ありがとう」と言われますか？
その場面を思い出してみましょう。

あなたは、どんな言葉で「ありがとう」と言われるでしょうか？
「〇〇で、ありがとう」の〇〇には、何が入りますか？
感謝される理由を思い出してみてください。

あなたは、世の中にどんなふうに役立っているのでしょうか？
お金は、「ありがとう」の形です。

たくさん「ありがとう」と言われると、たくさんのお金もいただけます。
「どうやって儲けるか」から、「どうやってありがとうと言われるか」に考え方をシフトすると、自然と売上も上がっていくのかもしれません。

あなた（あなたの会社）のキャッチフレーズは何でしょうか？
お客様にも、自分自身にも、自分のことをわかりやすく伝えていく言葉がキャッチフレーズです。
そこにもビジョンが込められているとなおいいですね。

自分を表すキーワードをたくさん書き出してみましょう。
短い単語を集めていき、その中で特に自分らしいものはどれだろう？と厳選していくと、より自分らしいキーワードが見つかりますよ。

見つかったキーワードは、ホームページや名刺、ブログなどのあなたを表現するものに入れたり、商品やサービスを開発するときの切り口として活用しましょう。

あなたがいなくなることで、誰がどんなふうに困るでしょうか？
「誰も困らないよ」と思われる方もいるかもしれませんが、今、仕事ができているということは、誰かのお役に立てているということ。
自信を持って答えてくださいね。

100年後、あなたはもうこの世界にはいないかもしれません。
ですが、あなたが残した何かは、きっとまだこの世に受け継がれていることでしょう。

あなたが一生懸命に仕事をした結果、世の中にどんな変化をもたらすことができたのか、世の中はどんなふうによくなったのか、そんなことを考えてみましょう。

お客様にもいくつかパターンがあります。その中で、すでにお客様になってくれた人と、これからお客様になってくれる人、この2つを考えてみましょう。

1. それぞれのお客様に違ったアプローチをする

すでにお客様になってくれた人とは、お金を払って、商品やサービスを買ってくれた人です。

これからお客様になってくれる人は、まだ商品は買っていないけれども、ステップメールやニュースレターに登録していたり、商品やサービスに興味がある、タイミングが合ったらぜひ買いたいという人です。

このそれぞれのお客様たちに、違ったアプローチをしていきましょう。

すでに商品を買ってくれたお客様に対しては、アフターケアの内容などを伝えて、またリピートしてもらうようなニュースレターを書いてみる。
これからのお客様には内容を変えて、すでに買ってくれたお客様の感想などを織り込んだレターにしてみる。

お客様によってアピールする内容を使い分けられるようになると、一気にビジネスが飛躍していきます。

まずは、今いるお客様の種類を把握するリストをつくって、どの人がどちらのお客様なのかを管理しましょう。

お客様の人数が少ないうちは問題ないかもしれませんが、50人、100人となってくると、頭では覚えきれないと思います。リストを簡単に振り分けてくれ、自動的にお客様の種類別にメールを配信するシステムなどもありますので、上手に活用しましょう。

ビジネスを軌道に乗せるには、新しいお客様を増やすことはもちろんですが、すでに商品を買ってくれたお客様をどれだけリピーターにできるかどうかがポイントです。

これができないと、このステージに延々と留まることになります。

新しいお客様をつくり続けるのはエネルギーが必要となるので、そこばかりに力を入れているといずれ行き詰まってしまいがちです。
これまでのお客様にもまた来てもらえるようになると、それだけで食べていけるようになります。

すでに買ってくれたお客様に対して何もアプローチをしないのは、また一からお客様を集めることと同じです。

お客様の種類を把握し、管理する。
そして、それぞれにどんなアプローチをするかということをしっかりと押さえてください。

2. 自分がお客様だったらという視点で考える

ここでは、これからお客様になってくれる人と、すでにお客様になってくれている人の2種類を挙げましたが、他にもあるかもしれません。
成長の段階や、属性、地域などでお客様をグループ分けしておくと、個別にアプローチしやすくなって便利ですよ。

必要のない情報まで管理する必要はありません。
自分がお客様と関わりを築いている中で、必須な項目だけに絞って管理していきましょう。

お客様が増えてくると、頭の中だけでは管理しきれなくなってきます。
パソコンのソフトや、インターネット上のサービスなどをうまく活用していきましょう。

関わりはあるけど、まだ買ってもらったことがない。
そんなお客様に買ってもらうには、どんなアプローチをすればいいでしょうか？
自分がお客様だったら・・・という視点で考えてみましょう。

すでにお客様になってくれている人に、どんな関わり方をしていきますか？
売って終わりではなく、長く関係が続くアプローチをしていきたいですね。
お客様が次に何を望んでいるかを知ることも大切です。

あなたが繰り返し行きたくなるお店や、何度も買いたくなる商品などの共通点は何でしょうか？
その要素を明確にして、自分の中にも取り込んでいきましょう。

繰り返し買ってもらうために、あなたはどんなことができますか？
どんな関わり方をしていけばいいでしょうか？
自然な流れがつくれるといいですね。

商品やサービスだけに頼っていたのでは、長い関係を築いていくのは難しいのかもしれません。
もっと他の要素も大切です。
お客様の立場になって考えてみると、見つかりやすいですよ。

あなたが、今のステージにいることに満足しているならば、このステップは必要ないかもしれません。
けれども、次のステージに行きたい、さらに上のステージに行きたいと思っている場合、これは必須になってきます。

1. 「お客様」の成長のステップを考える

今あなたが提供している商品やサービスの次に、何を提供するのかを考えてほしいのです。できれば、次の次、次の次の次まで考えて、商品を展開させるストーリーをつくってみてください。

そのときのポイントは、今の商品の値段や数で考えるのではなく、「お客様の成長のステップ」を考えてみることです。

「お客様は、この商品を得たら、次は何が欲しくなるんだろう？」「どんなサービスに興味があるんだろう？」ということを考えて、それを先に準備しておくのです。

必ずしも、ステップアップのたびに「お客様の支払う単価が高くなる」ということでなくてもかまいません。最初は3000円で買ってもらって、次は1000円になって、その次は500円で買ってもらってもいいわけです。

たとえばぼくの場合なら、最初は「無料のメールマガジンを取ってもらう」かもしれません。その次に、「魔法の質問」の本を読んでくれるかもしれません。それを読んでいいなと思ったら、ぼくの話を聞いてみたいと思って、話を聞きに来るかもしれません。その次に、「私も質問を教えられたらいいな」と思った場合には、質問の講師になるステップに進むこともあります。

お客様にどんな成長のステップがあるかを考えてみることによって、1回限りのご縁ではなく、そのご縁をどんどん長くつなげていくことができます。

「いつまでどのぐらい売り上げよう」ではなく、「このお客様と、どのくらいまでどんなふうにお互い成長し合っていけるか」と考えたほうが、ビジネスも長続きするし、ファンも長くついてきてくれます。

ぜひ、あなたなりのステップを考えてみてください。

2. 的確に気軽に提供できる方法を考える

あなたとお客様がどんな関係になれたら、最高に嬉しいですか？
まずは、それをイメージしてみましょう。
1度限りの関わりよりも、もっと長く深い関係を築いていきたいと思うのであれば、この「お客様の成長のステップを考える」ことはとても大切なことです。

お客様（またはお客様候補の人）が、あなたとはじめて触れ合う場所はでこでしょうか？
ホームページ？紹介？チラシ？メールマガジン？
あなたのとの関係がどこから始まっていくのかを明確にしましょう。

そのお客様に、あなたが提供するものは何ですか？
あなたの価値を、もっと的確に気軽に提供できる方法があるといいですね。
それはステップメールかもしれませんし、小さな商品かもしれません。
気軽にあなたのゴリヤクに触れられることが大切です。

あなたのゴリヤクに触れたお客様は、次に何が欲しくなるでしょうか？
それを想像してみましょう。

あなたが想像していることと、お客様の気持ちには違いがあるかもしれません。
お客様のことは、お客様に聞くのが一番。
どのようにして、お客様の気持ちを知りますか？

お客様をもっと喜ばせるには、どのようにすればいいだろう？
そんなことを考えると、お客様の次のステップを想像することができます。
もっと幸せにするために、もっと喜んでもらうために、もっと解決するために、何ができるかを考えてみましょう。

お客様に何を教えてあげると喜ばれるでしょうか？
教えること、伝えることにもステップが必要かもしれないのです。
いきなり難しいことを教えても、理解されにくいかもしれません。
段階を経て、伝えていけるといいですね。

お客様がこうなったらこうして喜ばせて、これを教えてあげて、それができたら、次はこうして喜ばせて、これを教えてあげて・・・と、お客様の成長のステップを考えてみましょう。
それを考えることが、あなたのビジネスの成長のステップを考えることにもつながります。

あなたの中に「これをやりたい、あれをやりたい」という思いがあふれていても、残念ながら、1人だとそのほとんどが実現しません。
実現するためには何が必要なのでしょうか。

1. 大切なのは、お金で解決することではない

実現するためには必要なのは、あなたを応援してくれる人、ファンです。

ファンとは、どんなときもあなたを応援してくれる人です。仕事を応援してくれる人でもいいし、自分の生き方や、活動に共感してくれる人でもOKです。

では、応援してくれる人はどうやってつくればいいのでしょうか？
それは、まずあなたが応援してあげる人になることです。

あなたが応援したい人は誰か、ちょっと考えてみましょう。
その人にどんな応援をしますか？

誰かに紹介してあげてもいいし、宣伝をしてあげてもいいです。
助けてほしいことがあったら手を貸してあげる。小さなことでも思いついたことをしてあげて、ぜひ精一杯応援してください。

応援してあげたその人は、あなたを応援してくれる可能性がもっとも高い人です。もしかしたら、その人はあなたの本当のファンになるかもしれません。

「1万円あげるから、この日お仕事を手伝って」「10万円あげるから1ヶ月手伝って」とお金で物事を解決するのは簡単です。

でも大切なのは、お金で解決することではなく、気持ちで動いてくれる人をどうやってつくっていくかということなのです。

2. 見返りや損得を気にしない

自分への見返りや損得を気にせず、応援したくなるのはどんな人でしょうか？
その人が大切にしていることなども想像してみましょう。

その人を応援したくなるのはなぜでしょうか？
その理由が自然と感じられるから、応援したくなるはずです。
ここでは、その理由を考えてみましょう。

あなたは、どんな仲間が欲しいですか？
お互いに応援し合える仲間ができるといいですね。具体的に、こんな仲間が欲しいとイメージしてみましょう。

ビジネスで大切なことは、自分が一番価値を生む時間に集中すること。
不得意なことは、他人にお願いしたほうがいいかもしれません。
どんなことで仲間の役に立つことができ、仲間にはどんなことを助けて欲しいのか考えてみましょう。

いつも自然と人が集まり、いつも自然と応援される人たちがいます。
その人たちの共通点は何でしょうか？
何を大切にして、どんな関わりをしているのかを観察してみてください。

つい応援したくなる人たちの要素を、自分にも活かしてみましょう。
はじめは意識しないとできないことも、慣れていくに従って、自分のものになっていきますよ。

具体的に誰を応援しますか？
自分が提供できるゴリヤクを必要としている人を応援すると、とても喜んでもらえるかもしれませんね。

その人を、どんなふうに応援しますか？
具体的に考え、行動していきましょう。

「種まき」とは、将来につながる小さな準備や行動をするということです。
以前、「小さく集める」ことをお伝えしましたが、それを続けていきましょう。

1. 定期的に続ける

まずは1回トライしてみて、なんとなく「集める」感覚がわかったと思います。でもそれっきりで終わらせてしまっては、自分の仕事も活動も育っていきません。人を集め続けていると、やがてそれは将来に結びつきます。

思い返してみれば、昔ぼくが主催したイベントに来てくれた人たちが一緒に活動する仲間になったり、一緒に仕事をしてくれたり、ファンになって、友だちをたくさん紹介してくれたりしています。でもその当時は、そんなことを考えてもいませんでした。

規模は小さくていいのです。5人でもいいし、8人でもいいです。
それを定期的に続けてみてください。

会を主催するときは、何かテーマを決めてほうがやりやすいかもしれません。これから3ヶ月はこのテーマでやってみよう、その後の半年はこういうテーマでイベントをしてみよう、集めてみようというように。

ぼくのよく行く飲食店では、常連さんを集めて毎月イベントを開催し、そこで出会いが生まれています。そこで出会った人と、またその店に行ってみようかとなることも多いようです。これは、業種を問わず活用できる方法です。

まずは種まきをするようなイメージで、「小さく集める」を続けてみてください。

2. イメージする

自分がどんな人たちと出会いたいのかをイメージしてみましょう。その人をイメージすることが、すべてのスタートになります。

その人たちと、どんな関係を築いていきたいですか？
その答えによって、どんなアプローチをすればいいのか、どんな会をすればいいのかなど、今後の行動も変わってきます。

会を開くには、テーマがある方が集まりやすいですよね。
そのためにも、その人たちの悩みや願いを知り、それを満たすための会を開催していきましょう。
もちろん、ただ集まるだけという会でもいいですよ。

上のしつもんによって、明確になった悩みや願いに対して、あなたはどんなアプローチをしますか？
そこにこの会のコンセプトが表れてきます。
あなたらしい、楽しいアプローチが生まれるといいですね。

それらを踏まえ、どんな会を開催しますか？
いつ、どこで、誰に集まってもらい、何をするための会か、参加費、告知の方法など、より細かく企画を詰めていきましょう。

2回、3回、4回とその会を続けていくためには、飽きさせないための工夫が必要かもしれません。
どんな工夫をすればいいかを考え、実行しましょう。

あなたがお客様だとすると、何度も行きたくなる理由は何だと思いますか？
自分がその要素を生み出すにはどうすればいいかを考えてみましょう。

あなたの思うポイントを書き出してみましょう。
ここで見つかったポイントは、これからの活動において、とても大切な意味がありますよ。

あなたは、自分の商品やサービスを、どんな人に提供したいですか？

ここでは、あたなにとっての「お客様は誰か」ということを明確にしていきます。この相手のイメージがつかめないと、なかなか先に進みません。

1. お客様を明確に

ぼくも、以前は誰にサービスを提供するのかをまったく考えていませんでした。
「あなたは、どんな人に商品を売りたいんですか？」と聞かれたときに、「できるだけたくさんの人です。できれば日本全国1億2000万の人です」と答えていたくらいです。

確かに、1人でも多くの人に提供したいですよね。でも、それは現実的になかなか難しいし、万人に受け入れられる商品やサービスをつくり出すには時間やコストがかかり、簡単にできることではありません。

最初から大きいものを目指すのではなく、ここでも第一歩が大切。まずは、この人に商品やサービスを提供できたらいいなという人を1人決めてイメージを書き出してみましょう。

8つのしつもんを用意していますので、あなたの理想のお客様をイメージして書き出してみてくださいね。

書き出すときのポイントをいくちか挙げてみます。
架空でいいので、その人の名前を書いてみる。女性か男性かわかりますね、
次に生年月日を書いてみましょう。生年月日を書くと、あいまいな年代でなく、何歳かということがはっきりわかります。

続いて、その人が住んでいる場所、趣味、1日の過ごし方、スケジュール、どんなものから情報を得ているのか、休みの日に何をしていて、誰と遊ぶのか、どんなところに出向くのかも書いてみてください。

そして、その人がお金を払ってでも解決したいこと、困っていることを考えてみましょう。

自分のビジネスの相手が個人ではなく、会社や法人の場合でも同じように書き出してください。会社名から始めて、会社の規模や社歴を考えてみる。会社であれば、多分担当者がいると思います。その人の名前や趣味、話の内容、どこから情報を得ているのかを書き出してみましょう。

2. 「理想のお客様」をイメージする

どんなビジネスでも、絶対に欠かせないものがあります。
商品よりも大切なもの、それは、お客様です。
必要としてくれるお客様と提供できるあなたがいて、はじめてビジネスとして成り立つのです。

ビジネスは、お客様と一緒につくっていくものです。
新しい商品やサービスをつくるときには、あの人は喜んでくれるかなと思いながら、セールスレターを書くときには、あの人にお手紙を書くように、お店の内装などを考えるときも、あの人はいいなと思ってくれるかなと想像してみてください。

このように、自分のビジネスについて考えるときには、このしつもんで明確になった「理想のお客様」をイメージしてつくり上げていきましょう。

お客様の趣味や家族構成、休みの過ごし方がわかると、お客様の気持ちになることができます。

どんなものが好きなのか、どんなものを大切にしているのか、どんな気持ちになっているのか、お客様のことを知れば知るほど、お客様を喜ばせることができます。

魚を見たいと思ったら、海に行きますよね。
森林浴をしたいなと思ったら、山に行きます。

それと同じように、あなたのお客様がいるところにあなたの情報がなければ、そもそも出会うことができません。

お客様がよく行く場所に、あなたも出向く。
お客様が情報を得ているものに、あなたの情報を載せる。
そんなことを考えてみましょう。

人のすべての行動の理由は、大きく分けて2つあります。
1つは、痛みや苦しみなど、マイナスだと思うものから逃れたいという理由、もう1つは、快楽や楽しみなどのプラスだと思うものをもっと手にしたいという理由です。

あなたのお客様は、どんな悩みや願望を抱いているでしょうか？
それを知り、満たしてあげることがビジネスです。

お客様は、どんなキーワードに反応するのでしょうか？
こんな言葉や、こんな言い回しに興味を持っているのではないかなと思うものをできるだけたくさん書いていきましょう。

見つかったキーワードをもとにブログを書いてもいいですし、セールスレターや商品名、キャッチコピーなどにも散りばめるといいですね。

お客様は、何かを買うときに、何をもとに決断しているでしょうか？
それを知ることができれば、判断のもとになる材料を伝えてあげるといいですね。

安さが大切であれば、安いことを伝えるといいですし、品質が大切であれば、こだわりを伝えてあげるといいでしょう。評判が大切であれば、お客様の声を伝えてあげるといいですね。