仕事

自分がやっていることをパッケージ化（商品化）することで、自分が直接動かなくても、その商品が流通することで売上や収益が上がるというしくみをつくることができます。

1. 商品やサービスをデリバリーできる方法をつくる

自分のビジネスや商品では、そんな大きなことはできないのではないかと思う人のほうが圧倒的に多いと思います。でも何もしないままでは、一生自分が動き続けなければならず、動いた分しか売上が上がらない、という状態になってしまいます。

「私は自分が一生食べていければいい、私だけがよければいい」と思っているのであれば、パッケージ化はもしかしたら必要ないかもしれません。

でも、あなたにはビジョンがありますよね、ビジネスをパッケージ化しないと、いつまでたっても売上や自分の自由な時間が増えない、ビジョンにも到達しない、いずれは自分の進むべき方向も見失ってしまうと思うのです。

パッケージ化とは、「商品やサービスをデリバリーできる方法をつくる」ということです。

すぐにでもできる例としては、たとえば自分のサービスや商品を、テキストや冊子、本にしてまとめてみることです。PDFにまとめるのもいいですね。また、自分がやっていることや伝えていることをCDや音声データにしてみるのもいいでしょう。ダウンロード形式で配布すればコストもカットできます。

ぼくの講演に何度も足を運ばなくても、本などを読むことで、ぼくが伝えたいことを理解していただくことができます。事情があってなかなか講演に来られないという方には、とても有効なパッケージなわけです。

2. パッケージ化への2つの考え方

パッケージ化には、大きくわけて2つの考え方があります。

自分がつくったものをデリバリーするのがまず1つです。
でも、「私はエステサロンを経営しています」という人だとしたら、すぐにものをつくるのはちょっと難しいですよね。
このように、商品が手に取れるかたちになりづらい業種やビジネスの場合は、商品のつくり方や運営方法をパッケージ化してみましょう。

たとえば、運営方法のパッケージ化の代表として、フランチャイズというものがあります。フランチャイズはとてもわかりやすいシステムですね。
フランチャイズまでいかなくても、1店舗目のサロンをつくったときに、こんなことに気をつけて、こういう手順で運営したら、とても繁盛した。
その実績、やり方を元に2店舗目をつくることになったら、やはり運営方法のパッケージ化が必要です。

店長や社長の勘だけでやっていこうとすると、2店舗目以降の成功はたぶん難しいと思います。なぜならば、どちらの店舗も、1人が同時に指導しなくてはいけないからです。

もしかしたら2店舗はできるかもしれませんが、3店舗、4店舗、5店舗とお店が増えていったときに、この運営方法が社内でパッケージ化できていないとうまくいかないのです。

逆に、パッケージ化したことで2店舗目もうまくいく、3店舗目もうまくいくのであれば、どんどんお店を増やすことができるし、他のサロンの人がそのやり方を知りたいというかもしれません。
するとお客様の幅がどんどん広がるわけです。これがパッケージ化の利点です。

ぼくは、以前はコーチングをやっていました。コーチングとは、コーチがクライアントの悩みを聞いて、その人に適したタイミングで質問をしたり行動を促したりします。10分でいくら、1時間でいくらという時間で値段設定をしていました。

コーチングの内容も、かかる時間も、クライアントごとに違います。その内容を録音したとしても、誰に対しても有効な内容ではないので、買い手もないだろう、これはパッケージ化はできないと思っていました。

では、どうやって最初のパッケージ化をしたのでしょうか。

もし、ぼくがコーチングをオーダーメイドでやるとしたら、100点満点が取れるかもしれません。でも、パッケージ化にあたっては、100点ではなく、80点でも、75点でもいいかもしれないと考えたのです。そういえばこういう悩みの人には最初この質問をすることが多い、その次にはこんな質問をすることが多い、というパターンを見つけて、質問をいくつかつくってみました。

そしてそれに答えてもらってみたら、ある程度の効果が出ました。また別の人にやってみたら、そちらも効果が出たので、これはできるかもと考えたのです。

最初は無理だと思っていたコーチングのパッケージ化を実現したのが、「魔法の質問マンダラチャート」です。
これは、すべての人に100パーセントの効果はないかもしれないけれど、効果的な人がまったくいないかというと、そうではありません。必要な人に、必要な分のクオリティを届けることができるのです。

あなたのビジネスやサービスがどんなものであっても、「自分のビジネスにおいてパッケージ化できるものは何だろう？」ということを、ぜひ真剣に考えてほしいと思います。

パッケージ化は、自分が楽になるためだけにあるわけではなく、世の中を自分のビジョンに近づけるためのものです。

たとえば、今自分が山形にいても、そのパッケージは北海道と沖縄に同時に届けることができます。すると山形だけではなく、北海道と沖縄で困っている人たちが助かったり、何かやりたいと思っていた人たちの可能性を引き出したりすることができます。

パッケージに込められたあなたの思いは、まだ見ぬたくさんの人たちに届けることができ、素晴らしい出会いにつながるかもしれません。

3. 商品をつくる目的を考える

あなたがパッケージ化をすると、どんないいことがあるでしょうか？
商品をつくる目的を考えてみましょう。

商品化すると、今までとは違う人にも商品を届けることができるかもしれません。どんな人に商品を届けたいのか、どんな人に買ってほしいのか、どんな人のお役に立てる商品なのかを明確にしていきましょう。

そのお客様に、何を教えてあげたいですか？
どんなゴリヤクを届けたいですか？
どんなふうにお役に立つかを考えてみましょう。

パッケージ化すると、遠くの人にもゴリヤクを届けることができます。
遠くの人にも価値を届けるためには、どんなパッケージにすればいいかを考えてみましょう。

あなたの商品やサービスは、なかなかパッケージ化できないものかもしれません。
そんなときは、自分が普段の仕事の中でやっていること、うまくいっていることを、何度も再現するにはどうすればいいかを考えてみてください。
自分の考えていること、行動していることを思い返してみましょう。

お客様をもっと喜ばせるためには、どんなパッケージがあるといいでしょうか？また、どんな工夫をするといいでしょうか。
パッケージ化するからこそできることもあります。
お客様の気持ちになって考えてみましょう。

パッケージを買ってくれた方に、どんなふうになってほしいですか？
こんな気持になってほしい、こんな状態になってほしい、こんなことに気づいてほしいなど、パッケージ化の先になるものに目を向けてみましょう。

ここまでのしつもんの答えを振り返ってみて、どんなパッケージをつくりますか？
どんなものがあるとお客様が喜んでくれるか、そんな視点でつくっていきましょう。

ぼく自身は、何かを教えたり伝えたりするときに、みなさんからお金をいただき、講座に参加してもらっています。お金を対価として、情報や知識の提供を行うのが、通常のビジネスパターンです。

でも、お金をもらわなくても、ついつい何かを教えたくなってしまうこともあります。これはどういう場合かというと、ぼくがお伝えしたことを「実践して報告してくれる」ときです。

1. 実践して報告する

たとえば、「このあいだ、ミヒロさんにニュースレターが大事っていわれたから、ニュースレターを書いて送ってみました。そうしたら、実際に商品を買ってくれたんですよ」と報告してもらえたら、ぼくの中に「うれしい」という感情が生まれます。

うれしくて、「この人のためにもっと何かしてあげたいな」という気持ちになります。

そして、「こういう場合はこうやったらいいよ、こういうふうに変えたらもっといいよ」と、特に教えなくていいことまで、ついつい自分から喜んで教えてしまいます。

みなさんも、もしかしたら今までにそんな体験があったかもしれません。

「いわれたとおりに実行したら、うまくいきました」とか、「あなたのおかげで売上が伸びました」などといわれたら、すごくうれしいですよね。報告してくれたその人のために、もっと何かをしてあげたいと思いませんか。

ぜひ、あなた自身も何かを教えてもらったら、実践して報告してみてください。
普段からお世話になっている人でもいいし、自分のビジネスの先輩に対して報告してもいいですね。

また、これは直接会った人でなくてもかまいません。あなたが読んでためになった本の著者でもいいと思います。
本を読んで「実践したらこんな成果がでました」と著者に手紙を書いてみたり、感想をメールで送ってみたりすると、その著者がすごく喜んでくれて、返事が来るかもしれません。

ひょっとすると「では、会いましょう」といってくれるかもしれませんし、それがご縁になって何かを一緒につくり上げることになるかもしれません。ぜひ報告してみましょう。

学びの最初の段階は、まず「知る」ことです。しかし、この「知る」ことは、ビジネスにおいてはあまり価値がなく、その次にある「やってみる」ことに非常に価値があります。

それを発展させたのが、「成果を報告する」ということです。

ぜひ学んだことをたくさん実践し、そこに感謝も込めて、教えてくれた人に伝えてみてください。きっとその人も喜ぶし、自分自身もうれしくなるでしょう。

ただ教えてもらい、実践するだけでなく、その先の「報告」がとても大事だということです。

2. 今までに教えてもらったこと

これまでに、あなたが学んできたことは何ですか？
お金を出して学んだこと、仕事を通して、プライベートの中で学んだこと、この人にこんなことを教えてもらったなということを思い出してみましょう。

その中であなたが実践してきたことは何でしょうか？
知っていることではなく、やってきたことです。

実践の結果、どんな成果を生み出すことができましたか？
大きな立派な成果でなくてもかまいません。小さな成果も思い出して書き出してみましょう。

その成果を誰に報告したいですか？
この人に聞いてほしい、この人に感謝を伝えたいという人を思い出してみましょう。

その人に、どんな報告をしますか？
一番喜んでくれるのは、どんな報告の仕方でしょうか。
少し工夫をしてみるといいかもしれませんね。

報告するだけでなく、感謝も一緒に伝えましょう。
どんな感謝を、どんな形で伝えたいかを考えてみてください。

この次は、どんな成果を生み出していきたいですか？
今月、来月、今年、来年、どんな成果が生まれると嬉しいかをイメージしてみましょう。

その成果を生み出していくために、何を実践していきますか？
願うだけでなく、小さくてもいいので、歩んでいくことが大切です。

100人集める。

100という数字に大きいイメージを持っている人は多いでしょう。
自分に100人も人を集めることができるのかな・・・？と不安に思う方もいるかもしれません。

では、100人を集められる人はどんな人でしょうか。

1. 主催として会を開くと今までとは違うことが起こる

人を集められる人とは、すごく価値のある人、魅力的な人です。
ぜひ、あなたにもそんな人になってほしいのです。

100人が集まる場があったとしたら、多くの人はそこに行くときに「たくさんの人がいる交流会に行けば、ビジネスチャンスがあるんじゃないか」「たくさんの人が集まる場に行けば、いい出会いがあるんじゃないか」と思っていると思います。

ぼくも同じように思って、チャンスを探しにいろいろなところへ顔を出していた時期がありました。

でもある時期から、人が集まる場に出向いていくのに疲れて、自分で人が集まる場をつくったほうが楽しいなと思い、主催として会を開くようになりました。
すると、今までとは違うことが起こり始めました。

会に出向いていた頃は必死になって情報を集めていたのに、主催者になると、自然に自分のところにたくさんの情報が集まってくるのです。その情報を知りたい人が集まってきて、結果的にいろいろなビジネスチャンスが増え、お金もたくさん集まってきました。

他の誰かが主催した会に参加しても、知り合える人の数は決まってしまいます。参加者が多くなればなるほど、全員と知り合える確率は下がります。
しかし、その中で、参加者全員と唯一つながりをつくることができる人物が主催者なのです。

情報を仕入れてただその場に出向くよりも、自分が中心となっていろいろなものを集めたほうが、チャンスが増えていきます。
100人が集まる場に行くよりも、100人集まる場をつくったほうがいいのです。

「そういわれても、100人集めるのは・・・」とまだ不安に思うかもしれません。
でも、そんなあなたでも、10人だったら集められるのではないでしょうか。その10人がさらに10人連れてきたらどうですか？あっという間に100人が集まりますよね。

要するに、10人を集められる人を10人つくればいいのです。
もしくは、5人集められる人を20人つくると考えてもいいですね。

2. 人間力で決まる

自分が1人ひとりに声をかけて100人集めようとしても、どこかで限界が来てしまいます。でも、キーになる人10人とつながっておけば、自分の仲間やファンの他にも、そのキーマンの先のファンの人たちもいるので、あっという間に100人集まります。

いきなり100人とは考えず、「10人集められる人を10人つくる」ことに、まずはチャレンジしてみてください。

人を集められるかどうかは、ものの質や価格よりも、最終的には、どんな人が声をかけるか、という人間力で決まります。「7つの法則」を実践していくことで、その力を磨くことができ、魅力的な人になることができるとぼくは信じています。

まずは自分が魅力的な人になることにエネルギーを注ぎ、そしてキーマンになる人をつくるということが、100人を集める第一歩です。

さらに、100人を集めるといいことがあります。それは、あなたと関わる人たち同士の横のつながりができること、つまりあなたを中心としたコミュニティをつくることができるということです。

あなたの知り合い同士が仲良くなることで、感謝され、あなたに応援が必要になったときに、その人たちが応援してくれるようになります。
自分だけが人脈をつくるのではなく、自分のファンの人同士もつなげてあげるとその人たちも喜びますし、また自分とのつながりもより深くなります。

ぜひそんな場を定期的に持ってみてください。

人を集められる人になろう、と最初にお伝えしました。
人を集めることができるだけで、いろんなところから声がかかります。
人を集められる人のところには、人も情報もお金もたくさん集まってくれます。

ぜひ、人を集められる人になってください。

3. 100人を集めれらる人

あなたの周りに100人を集めれらる人、もしくは、100人が集まってくる人はいますか？
その人は、どんな人でしょうか？どんなことを大切にしていて、どんな考え方をしているのでしょうか？
100人集まる人と、集まらない人の違いは何だと思いますか？
まずは、目指すところを明確にしていきましょう。

では、どのようにすれば、あなたも100人を集められる人になれるでしょうか？
どんな要素を自分の中に取り入れていくといいですか？何をどんなふうに真似していきますか？
できることから、ひとつずつやってみましょう。

100人の会を主催すると、どんないいことがあるでしょうか？
あなたにとっても、参加者さんにとっても、応援してくれる仲間にとってもいいことがあると、会は自然と広がっていくのかもしれません。

あなたの会には、どんな人に来てほしいですか？
直接、すぐにはあなたのビジネスにつながらなくても、ご縁を深めたくなるような人に来てもらえるといいですね。

来てほしい人たちが行きたくなるような会はどんな会でしょうか？どんな会を主催すると、喜んでもらえそうですか？
自分も参加者さんの気持ちになってみると、いいアイデアが湧いてきますよ。

あなたが1人で100人を集めようとすると、すこし大変です。
10人を集めてくれるキーマンが10人いると、全体で100人になりますよね。
そんなキーマンを探しましょう。

ただ「協力してほしいんだ」と言っただけで、協力してくれる人もいるでしょう。
でも、協力してくれる人にもいいことがあるほうが、無理なく自然に応援してもらえます。
キーマンを喜ばせるにはどのようにすればいいかも考えてみましょう。

会は、1度きりだともったいないですね。せっかくのご縁は、つないで広げていったほうがいいです。
会を持続させていくことを考えていきましょう。

7つの法則の中に、「分かち合いの法則」というものがあります。
これは、自分ができることと他の人ができることを分かち合い、組み合わせて1つのものをつくり上げていきましょう、というものです。

1. お客様像をイメージする

自分がやっている活動のなかで、さらにこんなことが可能ならばお客様にもっと喜んでもらえる、こんなことができたらより売上が上がるかもしれない、ということを考えていきましょう。分かち合いをすることで、より自分のビジネスの幅が広がったり、成長のスピードが速くなったりします。

分かち合いをするときは、「お客様は誰ですか？」で明確にしたお客様像をイメージしてみてください。

美容室のお客様で考えてみましょう。
お客様は32歳の女性で、洋服の販売をしていて、一生懸命取り組んで役職を任されている。たまの休みの日は疲れを癒したい、ゆっくりとしたいと思っていて、月1回リフレクソロジーに行っている。

また、身だしなみのために美容室にも月1回行っている。でも、月の休みは何度も取れないのが悩みだとします。

美容室にそのリフレクソロジーのシステムを取り入れれば、両方が1回で済むので、よりお客様は喜んでくれるでしょう。そこで、資格を持っている人とコラボレーションして分かち合えばいいのです。

効果的に分かち合いをするポイントは、イメージしたお客様がどんなライフスタイルなのか、何を求めているかを把握することです。それによって、誰と何を分かち合えればいいのかが見えてくると思います。

その分かち合い先も1つだけではなく、いろんなところがあると思います。それぞれと一緒に何かをつくり上げると、お客様の輪が広がり、自然と売上が上がります。

「分かち合いの法則」が大切なもう１つの理由は、あまりコストをかけずに「新しいお客様をつくる」ことができるからです。

2. 売上をつくるための方法

売上をつくるための方法は3つしかありません。

1つは、新しいお客様を増やすこと。
もう1つは、今まで来てくれたお客様にもう1回来てもらい、リピーターになってもらうこと。最後の1つは商品の値段を上げることです。

そして、このなかでいちばんコストがかかるのが、「新しいお客様を増やす」ことです。

美容室とリフレクソロジー、それぞれにお客様がいます。今度、コラボレーションして新しい商品をつくります。こんなイベントをやります、と「お互いのお客様にお知らせすると、お互いのお客様やファンの人たちをシェアする」ことができます。
そうするとで、広告などにお金をかけずに新しいお客様がどんどん増えていくのです。

この分かち合いの法則で得られるものは2つあります。
1つは新しい商品、もう1つは新しいお客様です。この2つのうち、どちらが大事かというと、商品よりも新しいお客様のほうです。

分かち合いで新しい商品をつくるとき、売上や利益を半分ずつにするというやり方もあります。でも、その商品で分かち合い先からの新しいお客様が増えたのであれば、「利益はいりません」と言ってもいいくらいです。

利益は大切ですが、みなさんのファン、お客様の数を増やすほうがもっと大事なので、そちらにエネルギーをかけてほしいのです。

「分かち合い」」にはそれだけの価値があると考えていただければと思います。

3. 100期待されて、120満たしてあげるイメージ

何を考えるときも、理想のお客様をイメージして、その人に向けて組み立てていきましょう。

その人は、どんな生活をしていて、どんな悩みや不満を抱えていて、どんな希望や夢や願いを持っているのでしょうか？
そんなことを考えてみましょう。ときには、直接聞いてみるのもいいですね。

お客様が欲しいと思っているものを提供するだけでは、喜んでもらえません。
それは、お客様にとって当たり前のことだからです。100期待されて、100を満たしてあげても、当たり前です。

でも、お客様がまだ気づいていないことを教えてあげて、満たしてあげると、そこで感動が生まれます。100期待されて、120満たしてあげるイメージです。

では、どのようにすれば、お客様の隠れた願いを知ることができるでしょうか？
お客様に、「何に困っていますか？」と聞いて返ってくる答えは、お客様自身もすでに気づいていることです。

そうではなく、お客様を目の前にして、「この人をもっと幸せにするには、どのようにすればいいだろう？」と自分自身に問いかけてみてください。すると、いくつかのヒントが見えてくると思います。
お客様のことを、もっと観察してみましょう。

こうすればお客様を喜ばせることができるというアイデアが、いくつか見つかったと思います。その中で、あなたが得意でできることは、すぐに実行しましょう。
でも、あなたにはできないことがありますよね。その、あなたが苦手なことを、それが得意な人と分かち合っていきましょう。
まずは、あなたにできないことややりたいくないことをリストアップするといいですね。

どんな人と分かち合っていきたいですか？
こんな人と出会いたいな、こんな人と一緒に活動したいなと思う人をイメージしてみましょう。

分かち合いは、お互いにメリットがないと成立しません。
あなたが相手を必要としているように、相手にもあなたを必要としてもらえることが大切です。
あなたが相手の人に提供できるゴリヤクも、明確にしておきましょう。

あなたは、分かち合いをすることで何を手にしたいと思っていますか？
何を望んでいるかで、どんな分かち合いになるのかも変わってきます。
自分が望んでいるものを明確にして、それを大切にしましょう。

あなたが望んでいるものを満たしてくれる人、あなたがその人を満たしてあげられる人、お互いにゴリヤクを交換できる人は誰でしょうか？
たくさんの分かち合いをして、お互いの活動を広げていきましょう。

「集客の流れ」の「流れ」とは何を指すのでしょうか？
「流れ」というのは、お客様が増えていく「ステップ」と考えてください。お客様がどのようにして増えていくかというストーリーと捉えていただいてもいいです。

1. 「流れ」をつくる

この流れをつくっていかないと、お客様は「自動的」には集まりません。

また、流れを考えずに商品やサービスをつくったとき、単発でお客様を呼ぶとなると、時間も労力も非常にかかります。時間があけばお客様も途切れてしまうかもしれないし、なかなか集客が安定しないで疲れてしまいます。

でも「流れ」をつくり、そのスタートにさえ導いていけば、次の段階へ自動的に進むことができ、自然にお客様が集まって、集客がとても楽になります。

ぼくの例を見てみましょう。

お客様がぼくを知る最初のきっかけは、ブログやフェイスブックなどです。それを見て、「しつもんって、興味あるな」と思ってくれた人が、メールマガジンやニュースレターに登録してくれます。

そしてニュースレターに登録した人が詳しい情報を知り、さらに興味を持ってぼくの本を買ってくれる。そして本を読んだことをもうちょっと詳しく知りたいな、直接話を聞いてみたいという方が、講座に来てくれます。

講座に何回か来ていると、今度は、自分も聞くだけ、学ぶだけではなく、「友達にしつもんを伝えたい、教える立場になりたい」とトレーナーになって、一緒にしつもんを広めてくれるようになったりします。

このように、集客には「流れ」があるのです。
最初はこういう状態、次にこういう状態になって、それがどんどん成長してステップアップする・・・ということを自分の中で組み立てて、その設計図をつくってみましょう。

2. お客様が自然にやってくるという状態とは？

このときに大事なことが2つあります。

1つは、最初はお客様が興味を持ってくれるように敷居を低くするということです。たとえば、ある人がある日突然「今度こういう講座をやります」や「新たに商品をつくりました」ということをさまざまな場で発信して、お知らせを始めたとします。

この場合は、突然お金が発生するお知らせから始まっているので、お客様が自然にやってくるという状態になりづらいのです。

それでは敷居が高いので、もうちょっと簡単に、無料のニュースレターに登録してもらうとか、フェイスブックでつながりをつくるとか、そのようなコンタクトをまず第一歩とすることがとても大切です。

2つめは、プレゼントする、与えること。
つまり、おすそわけのことです。

「これをしてください」「これに来てください」「お知らせしてください」とお願いするだけだと、人はなかなか動きません。
まずは、お願いするその人たちに対して、何かギフトしてあげましょう。自分が提供できるものをおすそわけしてあげるのです。

たとえば、ニュースレターに登録してくれたら、自分が提供している講座の一部をプレゼントする、サンプルを提供する、このように「与える」ということを、ここでも行ってみてください。

ここで大事なのは、必ず自分が発行するニュースレターに登録してもらうということです。これが大きなポイントです。
そうすることによって、自分がお客様になってもらいたいと思った方々に、こちらからアプローチすることができるのです。

実は、ブログもフェイスブックも普通のホームページも、こちらから特別なアプローチをするということができないのです。相手が来るのを待つことしかできません。

でも、ニュースレターに登録してもらえれば、こちらのタイミングで特別な情報をお知らせすることができるので、劇的な変化を生むことができます。
まずは敷居を低くしましょう。商品を買ってもらうその前に、何かプレゼントしてあげる、役に立つものを与えてあげることです。

そのときには、お客様になってくれそうな人がお金を払ってでも解決したいことは何だろうと考えて、それを解決できる自分たちの商品やサービスの一部を、無料で、見返りを求めずに提供してあげるといいのです。

3. お客様に知ってもらう

たとえば、子どもと出会いたいと思っているのに、居酒屋さんにチラシを置いても、なかなか見てもらえません。逆に、就職活動を控えた学生に会いたいと思っているのに、幼稚園にDMを送っても、効果は期待できないかもしれません。

理想のお客様がたくさんいるところ、よく出かけるところ、よく見ているものにあなたの情報を載せていないと、そもそも出会うことはできません。
あなたの理想のお客様はどんな人なのか、そして、どこで出会うことができるのかを明確にしていきましょう。

あなたがどんなに素敵な価値を届けてくれる人でも、あなたを知らなければ、存在していないのと同じですよね。
あなたのことを知っている人をたくさん増やしていくことが大切です。
どのようにして知ってもらうかを考えてみましょう。

あなたのことをより知ってもらうには、名前だけでなく、どんなゴリヤクを提供できる人なのかを知ってもらえるといいですね。
そのためにも、あなたのゴリヤクをおすそわけしましょう。
そのゴリヤクは、理想のお客様がお金を払ってでも解決したいことを解決してあげられるものだといいですね。

大切なことは、こちらからお客様にアプローチができること。
そして、お客様が必要だと思ったときに、あなたを思い出すことです。
そのためにも、定期的にお客様に関わりを続け、関係を維持していきましょう。
ニュースレターを贈る、電話をするなど、いろいろな関わり方を考えてみましょう。

買うという行為は、金額の大小に関わらず、なかなかハードルが高いものです。
お客様に買ってもらいやすくするために、余分なハードルは全部取り除いていきたいですね。

一度お客様になってくれた人は、とても大切な人です。一度だけでなく、何度もお客様になってもらいましょう。
そのためには、関係を維持していくことが大切です。
どんな関係でいたいか、そのために何をすればいいかを考えてみましょう。

一度買ってくれたお客様は、その次にがどんなものが欲しくなるでしょうか？
以前考えた「お客様の成長のステップ」に合わせて、どんな案内をすれば喜んでもらえるかを考えていきましょう。

もし、お客様が買ってくれないとしたら、何が原因でしょうか？
プレゼントは受け取ってくれたけど買ってくれない人、一度は買ってくれたけど二度目を買ってくれない人、それぞれの理由を明確に調べ、しっかりと対策を立てていきたいですね。

ビジネスを続けようとしても、1人きりだとすぐに限界が来てしまうことを、このステージまで進んできたあなたは痛感しているかもしれませんね。

「自分だけが食べていればいいんだよ」であればそれでも十分なのですが、ビジョンを持って今の仕事をしているならば、やはり自分1人ではうまく循環しなくなってくるものです。

1. 自分のビジネスのしくみを図にしてみる

そこで必要になってくるのが、いろいろな人を集めてチームをつくること。
そのためにまず何をしなければいけないかというと、自分のビジネスのしくみを図にしてみるということです。

これは組織図のようなものです。1人で仕事をしている人は組織図なんかいらないと思うかもしれませんが、役割図と捉えて書いてみてください。

ぼくの例でいうと、講演をする、セミナーを行うということが仕事ですが、「セミナーをする」ことにどんな細かい役割があるのかということを考えてみたいと思います。

まず、どんな内容のセミナーをするのかを企画するという役割があります。企画をつくったら、それをお知らせするホームページをつくるというのもあります。あとは、申し込んでいただいた人の入金を管理するという役割もあります。そのお客様とやり取りをするカスタマーサポートという役割もあります。

実際の会場のセッティングという会場設営の役割もありますし、受付をするという役割もあります。そこで何かを販売するのであれば、本などを販売する役割があります。講師という役割もあります。

さて、今考えただけで8つの役割があります。単に「セミナーをする」といっても、これぐらいの役割にわかれているということです。
ぼくはどうしていたかというと、以前は全部自分でやっていました。今はチームで分担してやっています。

これは、みなさんの活動でも同じです。最初は自分だけでやっていけばいいのですが、ビジネスや活動の幅を広げていきたい場合は、役割を分担して、他人とチームをつくることが必要になってきます。

2. それぞれの役割をどんな人にお願いしたいか考える

さて、役割図ですが、今は自分1人しかいなければ、全部自分の名前を書いてください。講師・マツダミヒロ、受付・マツダミヒロ、入金管理・マツダミヒロという具合に。

これを元にして、それぞれの役割をどんな人にお願いしたいか考えてみてください。

受付だったらどんな人に頼めばいいのかな、どんな人がベストかなということを考えていきます。受付の人の人物像です。カスタマーサポートだったら、カスタマーサポートの人物を考えていきます。

このイメージができていないと、いざ「何か手伝います」といってくれる人が表れても、何を頼めばいいのかがわからずに困ってしまうということになりがちです。そういう人が現れたときに、すぐに「じゃあ、これを手伝ってね」と適切なお願いができれば、いいチームがつくれるようになります。

でも、そんな適切な人が見つかるかしら・・・という不安もあるかもしれませんが、大丈夫です。ちゃんと見つかるのです。

ポイントは、その人物像を具体的にすることです。こういう人がいいなという条件、素質、性格などが見えてくると、そこに自分のアンテナが立つので、出会う人の中から「あっ、この人かも」と発見しやすくなって、チームに必要な人を引き寄せられるようになります。

チームをつくるときにもっとも大切なのは、そのメンバーが同じビジョンに向かっていけるかどうかだと思います。
その人に能力があるかどうか、給与が高いか安いかでもなく、ビジョンに共感できるか、同じ方向に進んでいけるかを重要視することをおすすめします。

チームのメンバーで仕事を進めていく際には、ビジョンを共有していれば、それに向かった選択ができるようになります。そうすることで、自ら動く人たちが増えていくのです。

このステージでは何回もいってますが、ビジョンがすべてに影響するのです。
ビジョンを共有した仲間、チームをつくって、自分のやっている活動を広めていきましょう。

３. 最高のチームとは？

あなたにとって、仲間とは何でしょうか？あなたにとって、最高のチームとはどんなチームでしょうか？
あなたがイメージしている通りのチームができ上がっていきますので、自分の中の理想の仲間像をはっきりさせておきましょう。

仲間とどんな関わりをしていきたいでしょうか？どんな人達と関係を築いていきたいでしょうか？
そんなことをイメージしてみてください。

あなたの仕事には、どんな役割があるでしょうか？
商品やサービスが生まれて、お客様に届き、アフターフォローをして、事務処理が済むまでには、たくさんの役割があります。
全てを書き出してみましょう。

それぞれの役割において、どんな人が適任でしょうか？
こんな人にお願いしたいなという理想の人をイメージしてみましょう。イメージすると、見つかりやすくなりますよ。

あなたのチームに関わると与えてばかりだ・・・となると、あなたがどんなにいいビジョンを持っていても、疲れてしまいます。
「あなたと関わると、こんないいことがある」ということが明確で魅力的だと、人は自然と集まってくるかもしれません。

そうして集まってくれた仲間に、あなたは何を与えることができるでしょうか？
あれをしてほしい、これをやってほしいとお願いする前に、その人を喜ばせてあげられるといいですね。
あなたの仲間になることがその人にとってもいいことであれば、お互いにいい関係が築いていけますよ。

チームとして目指すあなたのビジョンは何でしょうか？
チームで共有できるように、スローガンのようなわかりやすい文章になっているといいですね。

そのビジョンも、掲げてあるだけでは何の価値も生み出しません。
仲間内でしっかり共有するにはどんな工夫をすればいいかを考え、実行していきましょう。

自分の仕事はどのくらい利益が出ているんんだろう、どのくらい儲かっているんだろうかという現状と、そのしくみをきちんと理解してほしいのです。

そんなの当たり前じゃないかと思う人もいるかもしれませんが、問題は何かというと、「働いているつもり」になっていないかどうかということです。

1. 「利益」とは何か？

売上から経費を差し引いたのが利益という考え方だと、多くの人は目に見える売上にフォーカスしてしまいます。
「今日は〇万円の売上があったからよかった」とよく働いた気になりますが、計算してみたら支出がとても多くて全然儲かっていなかった、という場合もあります。

自分の仕事は果たして儲かっているのかどうか、ちゃんと利益が残っているのかどうかをシビアに見ていくことが、この段階になるととても重要になってくるのです。

ここでは、「売上」ではなく、「利益」にフォーカスしてみたいと思います。「利益」とは何かというと、自分の未来をつくるエネルギーのことです。

利益はそんなになくても、売上で事業を回していくことも可能なので、今日も、明日も、来月も食べていくことはできます。

でも、利益が少ないと、次のステップへの投資ができません。
それができないと、自分がつくったビジョンにはとうてい到達しません。

あなたのビジネスの目的が、食べていくためだけではなく、ビジョンに向かっていくためであれば、利益を確実に残して、次の1歩を踏み出す必要があるのです。

利益はとても大事です。

ぼくの実家は寿司屋なので、小さい頃から「マグロの仕入れ値が高くなった」「価格を上げないと利益が出ない」というような話をたくさん聞いて育ちました。

それを聞いて、「商品には仕入れがあるんだ」「仕入れは時期によって高くなったり安くなったりするんだ」「高くなると、売っても売っても儲からないんだ」ということを自然に覚えたのです。

そんなこともあって、レストランで食事をしたりショップに買い物へ行ったりしたときに、その店の売上や利益を積極的にシュミレーションしてみるようになったのです。

このお店は、みんなが頼んでいるメニューが大体1000円くらい、客席は30席くらいあるから3万円かな。お客さんの回転がいいから2回転か3回転ぐらいするよね。でも、働いている人の数がやたら多いな、それなら売上が上がっても利益はあまりなさそう・・・とざっと予想してみます。

別に特別な教室やセミナーに行く必要はなく、日々行くお店や街を歩いて出合うお店などで、売上がとのくらい、経費がどのくらいと考えてみる。そんなレッスンを至るところでやっていくと、自分のビジネスセンスや金銭感覚も磨かれていくと思います。

2. 利益を増やすことに取り組む

では、ここで問題です。
1000円の商品があったときに、10％の値引きをします。すると利益は何％減るでしょうか。
単純に利益も10％減ると思いがちですが、もともと利益が200円しかない商品だったらどうでしょう。値段を10パーセント下げて900円にすると、利益は100円で、半分になってしまいます。

このように、頭で考えてわからないことや今までの感覚と違うことが、この利益のしくみの中にはたくさんあります。
まずは、利益のしくみを把握した上で、自分の商品やサービスの本当の利益を知ることです。働いたつもりではなく、利益が出ているのか出ていないのかを知る。そして、どの瞬間に利益が出ているのかを知らなくてはなりません。

たとえば、おにぎりをつくって販売しました。
売れたときが、利益が出ている瞬間です。

でもその前には、どんな具のおにぎりをつくろうか、どこから材料を仕入れようかと考えているなどの下準備の時間があります。その下準備の時間は、利益につながる時間ではありますが、直接利益を生む瞬間ではありません。ということは、下準備の時間をいくら長くしても利益は変わらないのです。

おにぎりを売る仕事だったら、おにぎりを売る時間をいかに増やすかということが、利益を上げていくポイントです。だからといって、下準備をおろそかにしていいということではありません。

自分の商品やサービスにおいて、どの瞬間がもっとも価値を生んでいるのか知ることがいちばん重要です。
それを知ったら、今度は、利益をさらに高めるにはどうすればいいかということを考えてみましょう。

たとえば、350mlの缶コーラがありますね。あのコーラはいくらでしょう？
自動販売機で買うと150円、ディスカウントストアで買うと80円で買えたりしますよね。でも、同じ量のコーラでも、ホテルでオーダーすると1000円だったりします。

実際に1000円で頼んでいるお客さんは大勢います。でも、「これ自販機でも売っているのと同じだから、150円にまけてよ」という人はいません。

要は、同じものでも、場所やシチュエーション、目的、相手などによって価格が変わるのです。価格が変わると、当然利益が変わってくるわけです。

利益は価値とイコールです。
同じものでも、そこにどんな価値をつくることができるか、プラスすることができるかで、利益が大きく変わっていきます。

自分の商品にさらにどんな価値をプラスすることができるか、お客様はそれをどれぐらい望んでいるのかということを意識して、利益を増やすことに取り組んでみてください。

３. 現状を把握することから

毎月、どれくらいの利益が出ているかを把握していますか？
売上だけでなく、利益もです。
現状を把握することが、まず第一歩ですね。

あなたの活動の中で、利益が生まれているのはどんなときでしょうか？
その一瞬は、あなたのビジネスにおいて、もっとも大切な時間の1つ。
よりよくなるように工夫していきましょう。

あなたの商品は、なぜ、その価格で売っているのですか？
「周りもこの値段で売っているから」、「なんとなく」であれば、私の商品はいくらにしたらいいですか？「値段を決める」に戻って、もう一度考えてみましょう。
価格の根拠をしっかりと説明できるといいですね。

利益を高めるには、お客様が受け取る価値を高めるといいですね。
商品やサービスを改善してもいいですし、接客、パッケージ、オペレーション、フォローなど、改善できるところはたくさんあります。

ひとつひとつを、「もっと価値を高めるにはどうすればいいだろう？」という視点で見直してください。

改善して生まれる価値と、新しく生まれる価値は違います。
ここでは、新しく生まれる価値を考えてみましょう。

お客様にもっと喜んでもらうために、あなたのビジョンにもっと近づいていくために、どんな価値を提供するといいでしょうか？
過去の積み重ねではなく。未来からの逆算で考えてみましょう。

あなたの利益を上げていくために、他にどんなことができますか？
価値を高めていく以外のアイデアも考えて実行してみましょう。

利益を上げるためには、売上を上げていくことも大切です。
どのようにすれば、売上を上げることができるかも考えてみましょう。
「売上＝お客様の数 × 購入頻度 × 単価」でできています。
どこをどうやって高めることができるかを考え、実行してみましょう。

売上が十分でも、経費がかかりすぎていると、利益は上がりません。
その経費は適切なものか、その金額もふさわしいかを一度見直してみましょう。
本当は不要なものも見つかるかもしれませんよ。

実は、人に会ってはいけない時期があるのです。
会ってはいけないといっても、誰とも会ってはいけませんよ、というわけではなく、自分から積極的にいろんな会や集まりに行かなくてもいいですよ、ということです。

1. どんな人に会えばいいのでしょうか？

できるだけビジネスをつくり上げることに集中して、自分のために時間を費やしてみてください。自分でなんとか食べていけるようになって、大きなビジョンもつくり、発信する力もついたら、ここでようやく積極的に人に会うべきだと思うのです。

では、どんな人に会えばいいのでしょうか？

つくったビジョンと、現在のあなたの状況には、まだまだ差があるはずです。その差についてちょっと考えてみてください。

この差を埋めるためには何が必要だろう？　どんな役割が必要だろう？　と考えると、自分が会うべき人が見えてくると思います。

そうです。自分にその必要なことを教えてくれる人、自分にはないものを持っている人、自分を成長させてくれる人ですね。

そんな人とどんどん会っていきましょう。

でも、ただたくさんの人に会えばいいということではありません。人数は少なくてもいいので、「自分に必要なのはこの人だ」と思った人と、確実に会うことをおすすめします。

今の時代は、ネットワークが発達しているので、会いたいと思った人にはたいてい会うことができます。何らかの手段で、相手とコンタクトを取れる可能性はかなり高くなっていると思います。

自分が相手の連絡先を直接知らなくても、自分の友達が知っているかもしれないし、自分の友達の友達が知っているかもしれません。
そんなふうに自分の周りからたどっていくと、たいていの人にはコンタクトが取れる可能性があります。

とにかくコンタクトを取る。これがまず基本です。
そして、その基本を踏まえた上で、相手があなたに会ってくれるかどうかが、とても大事です。

2. 会うということは相手の時間をいただくこと

ぼくは、おかげさまで、たくさんの方から「会ってください」「相談に乗ってください」と言っていただいています。

これはとてもありがたいことなのですが、仮に1人と30分会ったとして、どんなにがんばっても1日で48人しか会えません。人に会っている以外の時間ももちろんあるわけで、会いたいといってくれた人全員とは会うことはできないのです。

でも、その中でも、実際に会う人もいるのです。
「会いたいです」と言っていただいても「ごめんなさいね、時間がないんです」とお断りする方もいれば、「なんとか時間をつくりましょう」とお返事して会う方もいます。

この違いは何かということを考えてみてください。

会うということは相手の時間をいただくことなので、「与える」と「奪う」だったら「奪う」行為になってしまいます。

「会ってください」「これをしてください」「私にください」と奪うだけだと、エネルギーの循環にはなりません。

でも、「ミヒロさんは今、〇〇が必要だと感じます。私は〇〇を提供できますが話を聞いてもらえますか？」と言われると、「あっ、ちょうどそれが欲しいと思ってたんだよ、ぜひ会いたいな！」という気持ちになります。

どんなに有名な人でも、どんなに偉い人でも、どんなに年齢が上の人でも、何かしら、今欲しいもの、手に入れたいもの、手助けが必要なものがあるはずです。

それを自分が提供できることもあるし、自分が持っていなくても、誰かのものを提供することができるかもしれません。相手に何を与えることができるかどうかを考えてもらいたいのです。

人は求めることを優先してしまいがちなので、今一度与えるということを意識してみてください。

でも、私には何もない・・・と思っている人もいるかもしれませんが、このステージまで来ているあなたには、提供できるものがたくさんあるはずです。

自分の身の回りで提供できるものは、あなたやあなたの仲間も含めるとたくさんあるはずです。あなたが気づかないくらい多くのものを、すでに持っているのです。自分の価値を発見し、提供しましょう。

時間は資源です。相手も自分も持っている時間は限られているので、相手のほうから「会いたい」と思ってもらえるように自分の準備をすると同時に、相手のことも考えてみましょう。

相手は、今どんな状態なのか？
どんなことを求めているのか？
もしくは、相手のビジョンを実現するために必要なものは何だろうか？

そんなことを考えて人にコンタクトしていくと、会ってくれる確率がグンと上がります。

そうやって人と会うと自分も成長するし、もしかしたら一緒に何かをやっていく仲間になってくれるかもしれません。

自分の活動やビジネスに必要だと思う人、自分をさらに成長させてくれると思う人と会うことに、ぜひチャレンジしてください。

3. 成長させてくれる人は誰？

もう一度、あなたが目指しているゴールを思い出してみましょう。
それはわかりやすいですか？子どもでも理解できますか？聞いた人が「いいね！」と共感できるものですか？
そんな視点で、もう一度見直してみてください。

そのビジョンにあなたが近づいていくために、どんな人に会うといいでしょうか？
自分に必要なものを持っている人、自分にないものを持っている人、どんな人と会うと、あなたのビジョンへ近づいていけるか考えましょう。

あなたのビジネスやあなた自身を成長させてくれる人は誰でしょうか？
会えるか会えないかを気にせず、この人に会いたいなと思う人を書き出してみましょう。

その人と、どのようにしてつながっていきますか？
今の時代、インターネットなどの発達もあり、つながりやすい時代ではあるかもしれません。
メールを送ってみる。お手紙を書いてみる。知人友人のつてを頼ってみる。
いろいろな可能性を検討してみましょう。

その人から奪うだけでは、なかなか会ってもらえないかもしれません。
その人からもらうことを考える前に、その人に与えることを考えていきたいですね。
そのためには、会いたい人が何に困っているのか、何を望んでいるのか、何を必要としているのかを知れるといいですね。

会いたい人に、「何が必要ですか？」と聞いて返ってくる答えを満たしてあげることもいいかもしれませんが、こちらから新しい提案をしてあげるのもいいですよね。
その人が思ってみないことを教えてあげると、より強い興味と感心を持ってもらえるかもしれません。

必要としていること、教えてあげたいことを踏まえて、あなたが、その会いたい人のお役に立つにはどのようにすればいいでしょうか？
どんなことを、どんな方法でしてあげると喜んでくれるかを考えてみましょう。

その人と、ただお会いするだけではもったいないかもしれません。
せっかくの時間も、「緊張している間に終わってしまった」とならないように、どんな状態になると最高に嬉しいかをイメージしておきましょう。
聞きたいことがあるなら、質問などを用意しておくのもいいかもしれませんね。

たぶん、多くの人が「書くのは苦手」「文章をつくるのが苦手」「何を書いたらいいかわからない」と思っているのではないでしょうか。

ビジネスにおいて、自分の考えていることや思いを文字にして伝えることは、とても重要です。

1. なぜ書くことが苦手な人が多いのか

「書くよりも、話すほうが得意なんだけど・・・」という人もいるかもしれませんが、実は、今の世の中では人の前で話したり、話を聞いたりする場面というのは意外と少ないのです。

講演をしたり、電話で話したり、誰かと会って話す機会よりも、文章を読む時間や文字を目にする機会のほうが断然多いのです。

ということは、自分の思いや商品の素晴らしさをアピールするには、話すよりも文章にしたほうが、より効率がいいわけです。そのためにも、文章力、書く力をつけたほうがいいのです。

でも、なぜ書くことが苦手な人が多いのか。
それは、文章を書くというと、「きれいな文章を書かなければいけない」という思いがどうしても出てしまうからだと思います。

でも、きれいなだけの文章では、人の心は動かないのです。

もし、正しい文章やきれいな文章だけに心が動くとすれば、テレビのアナウンサーが話すことは心に残ることになります。でも、そうではなく、言葉は少々乱れていても、一生懸命伝えようと熱意を持って話している人に、より共感することが多いのではないでしょうか。

テクニックや文法の使い方よりも、いかに「そこに思いがあるか」というところが大切に知ってきます。伝える力が書く力ではないかと、ぼくは思うのです。
では、どうやって書く力を養っていけばいいのでしょうか。

まず1つめは、「自分がいいなと思う文章を書いている人を見つける」ということです。

今はブログやフェイスブックで、たくさんの文章に触れることができます。その中で、「なんだかこの人の文章、心が動くな。いいな」と思うものが必ずあるはずです。

それを見つけたら、その人の文章にどれくらい反響があるのかを確認してみましょう。フェイスブックだったら「いいね！」やシェアの数、ブログだったらコメントやアクセスの数が目安です。すると、その人の文章がどれくらいの数の人の心に響いているかが見えてきます。

そして、なぜ、その人の文章に心が動かされるのだろうかということを、自分自身に問いかけてください。答えが出たら、自分の文章にもその要素を取り入れていくように意識してください。

2. とにかく書き続ける

2つめは、文章の中に自分のビジョンが含まれているかどうかを意識することです。
あなたが書く文章にもぜひそのビジョンのエッセンスを加えて、あなたならではのストーリーを取り入れてほしいのです。

たとえば、「今日ランチを食べました」と書いただけでは、そこに自分のビジョンもストーリーもなく、ただの日記になってしまい、読者の共感も生まれません。
この文章に、ランチを食べたときに「どんなことを感じたか」をプラスしてみましょう。

その店のシェフのこだわりをすごく感じたとしたら、「こだわっていくことって、どんなことにおいても大切です。私も目の前のことに、手を抜かずにこだわっていきたいな」と思ったことを書いてみる。その文章とともにそのパスタの写真が一緒に添えてあったりすると、あなたの「こだわる」というビジョンとそれに至るストーリーがとても見えやすくなると思います。

あとはとにかく書き続けることが大切です。
とにかく自分で実際に書き続ける。そして書いたものを誰かに見てもらう。そのためにブログやフェイスブックを使いましょう。あとはとにかく書き続けることが大事です。

先にも書いたとおり、コメント数や「いいね」の数で、文章がよかったかそうでなかったのかがわかります。どんなことを書けば興味を持ってくれるのか、喜んでもらえるのか、また改善すべき点も見つけやすくなります。

ぼくも、今でこそ本を書いていますが、国語が苦手で文章が読めないし、書けないし、自信もありませんでした。それでもなぜ今に至っているかといえば、毎日毎日、練習をしてきたからです。今も「魔法の質問」を書いています。

毎日続けていれば、必ず上達します。

3. いい文章とは？

あなたの思ういい文章とは、どんな文章でしょうか？
いい文章の要素を考えてみましょう。

具体的に目指すスタイルが見つかると、真似をしやすいですよね。まずはその人を真似て書いていくと、書く力を養うことができると思います。
その人になりきって、書いてみましょう。

その人の文章。はなぜ心を動かすのでしょうか？
どんな要素があるからですか？
どんな言葉を使っているからですか？
どんな言い回しだからですか？
いいなと思う理由をたくさん見つけてみましょう。

見つかった要素を、自分の文章にも取り入れていきたいですね。
どのようにすれば真似をすることができるかを考え、実行してみましょう。

文章を書くときには、あれも伝えたい、これも伝えたいと欲張ってしまいがち。
でも、欲張れば欲張るほど、結局何を言いたいの？ということになります。
1つの文章には、1つのメッセージがいいですね。

出来事だけを書いても、思ったことや感じたことだけを書いても、思いはなかなか伝わりにくいものです。
「こんなことがあって、こんなふうに感じた」と、エピソードと考えを一緒に書くと、より伝わりやすいものになりますよ。

読んだ人に、どんな状態になってほしいでしょうか？
それを意識することも大切ですね。
共感してほしい、行動してほしい、いいなと思ってほしいなど、いろいろな思いがあると思います。
ぜひ、この文章を読んでくれた人に、どんな気持ちになってほしいかを考えてみましょう。

書く力を養っていくために、あなたは何をしますか？
理屈がわかっっただけで上手になるならいいのですが、なかなかそうはいきません。コツコツと練習していきましょう。