集客の流れをつくる

「集客の流れ」の「流れ」とは何を指すのでしょうか？
「流れ」というのは、お客様が増えていく「ステップ」と考えてください。お客様がどのようにして増えていくかというストーリーと捉えていただいてもいいです。

1. 「流れ」をつくる

この流れをつくっていかないと、お客様は「自動的」には集まりません。

また、流れを考えずに商品やサービスをつくったとき、単発でお客様を呼ぶとなると、時間も労力も非常にかかります。時間があけばお客様も途切れてしまうかもしれないし、なかなか集客が安定しないで疲れてしまいます。

でも「流れ」をつくり、そのスタートにさえ導いていけば、次の段階へ自動的に進むことができ、自然にお客様が集まって、集客がとても楽になります。

ぼくの例を見てみましょう。

お客様がぼくを知る最初のきっかけは、ブログやフェイスブックなどです。それを見て、「しつもんって、興味あるな」と思ってくれた人が、メールマガジンやニュースレターに登録してくれます。

そしてニュースレターに登録した人が詳しい情報を知り、さらに興味を持ってぼくの本を買ってくれる。そして本を読んだことをもうちょっと詳しく知りたいな、直接話を聞いてみたいという方が、講座に来てくれます。

講座に何回か来ていると、今度は、自分も聞くだけ、学ぶだけではなく、「友達にしつもんを伝えたい、教える立場になりたい」とトレーナーになって、一緒にしつもんを広めてくれるようになったりします。

このように、集客には「流れ」があるのです。
最初はこういう状態、次にこういう状態になって、それがどんどん成長してステップアップする・・・ということを自分の中で組み立てて、その設計図をつくってみましょう。

2. お客様が自然にやってくるという状態とは？

このときに大事なことが2つあります。

1つは、最初はお客様が興味を持ってくれるように敷居を低くするということです。たとえば、ある人がある日突然「今度こういう講座をやります」や「新たに商品をつくりました」ということをさまざまな場で発信して、お知らせを始めたとします。

この場合は、突然お金が発生するお知らせから始まっているので、お客様が自然にやってくるという状態になりづらいのです。

それでは敷居が高いので、もうちょっと簡単に、無料のニュースレターに登録してもらうとか、フェイスブックでつながりをつくるとか、そのようなコンタクトをまず第一歩とすることがとても大切です。

2つめは、プレゼントする、与えること。
つまり、おすそわけのことです。

「これをしてください」「これに来てください」「お知らせしてください」とお願いするだけだと、人はなかなか動きません。
まずは、お願いするその人たちに対して、何かギフトしてあげましょう。自分が提供できるものをおすそわけしてあげるのです。

たとえば、ニュースレターに登録してくれたら、自分が提供している講座の一部をプレゼントする、サンプルを提供する、このように「与える」ということを、ここでも行ってみてください。

ここで大事なのは、必ず自分が発行するニュースレターに登録してもらうということです。これが大きなポイントです。
そうすることによって、自分がお客様になってもらいたいと思った方々に、こちらからアプローチすることができるのです。

実は、ブログもフェイスブックも普通のホームページも、こちらから特別なアプローチをするということができないのです。相手が来るのを待つことしかできません。

でも、ニュースレターに登録してもらえれば、こちらのタイミングで特別な情報をお知らせすることができるので、劇的な変化を生むことができます。
まずは敷居を低くしましょう。商品を買ってもらうその前に、何かプレゼントしてあげる、役に立つものを与えてあげることです。

そのときには、お客様になってくれそうな人がお金を払ってでも解決したいことは何だろうと考えて、それを解決できる自分たちの商品やサービスの一部を、無料で、見返りを求めずに提供してあげるといいのです。

3. お客様に知ってもらう

たとえば、子どもと出会いたいと思っているのに、居酒屋さんにチラシを置いても、なかなか見てもらえません。逆に、就職活動を控えた学生に会いたいと思っているのに、幼稚園にDMを送っても、効果は期待できないかもしれません。

理想のお客様がたくさんいるところ、よく出かけるところ、よく見ているものにあなたの情報を載せていないと、そもそも出会うことはできません。
あなたの理想のお客様はどんな人なのか、そして、どこで出会うことができるのかを明確にしていきましょう。

あなたがどんなに素敵な価値を届けてくれる人でも、あなたを知らなければ、存在していないのと同じですよね。
あなたのことを知っている人をたくさん増やしていくことが大切です。
どのようにして知ってもらうかを考えてみましょう。

あなたのことをより知ってもらうには、名前だけでなく、どんなゴリヤクを提供できる人なのかを知ってもらえるといいですね。
そのためにも、あなたのゴリヤクをおすそわけしましょう。
そのゴリヤクは、理想のお客様がお金を払ってでも解決したいことを解決してあげられるものだといいですね。

大切なことは、こちらからお客様にアプローチができること。
そして、お客様が必要だと思ったときに、あなたを思い出すことです。
そのためにも、定期的にお客様に関わりを続け、関係を維持していきましょう。
ニュースレターを贈る、電話をするなど、いろいろな関わり方を考えてみましょう。

買うという行為は、金額の大小に関わらず、なかなかハードルが高いものです。
お客様に買ってもらいやすくするために、余分なハードルは全部取り除いていきたいですね。

一度お客様になってくれた人は、とても大切な人です。一度だけでなく、何度もお客様になってもらいましょう。
そのためには、関係を維持していくことが大切です。
どんな関係でいたいか、そのために何をすればいいかを考えてみましょう。

一度買ってくれたお客様は、その次にがどんなものが欲しくなるでしょうか？
以前考えた「お客様の成長のステップ」に合わせて、どんな案内をすれば喜んでもらえるかを考えていきましょう。

もし、お客様が買ってくれないとしたら、何が原因でしょうか？
プレゼントは受け取ってくれたけど買ってくれない人、一度は買ってくれたけど二度目を買ってくれない人、それぞれの理由を明確に調べ、しっかりと対策を立てていきたいですね。