会話

人は、相手の話を聞くよりも、自分のことを話したいという思いが強いものです。それは1対1で話をするときも同じです。

自分が話そうとせず、相手に話をしてもらう。
そのきっかけをつくる問いかけ＝しつもんを意識する。

これが「たった1分で心をつかむ」ための大事なポイントなのです。いわば、ぼくが伝えたいのは「話さない力」を身につけてほしいということです。

相手の心をつかむためには、話術も交渉術も必要ではありません。あなたが自分から話そうとする時間はわずかでいいのです。

1. 段落を変えるしつもん

「〇〇といえばさあ、昔・・・」

会話をしていると、話が少し脱線してゴールが見えなくなってしまうことがよくあります。どんどん話してくれるのはありがたいとはいえ、仕事などでは、脱線した話を本題に戻す工夫も必要になります。

そんなとき、有効なしつもんがこれです。

「ちょっと確認したいのですが・・・」
「忘れないうちに思い出しておきたいのですが・・・」

このしつもんには、会話の段落を切り替える効果があります。段落を切り替えることで、相手から会話の主導権を取り戻し、自分のゴールに向かった会話に引き戻すことができるのです。

このとき、会話が今どこにあるのかということを認識する必要があります。

自分は今、スタートからゴールまでの線上にちゃんと立っているのか。その線上のどの位置にいるのか。20％の位置なのか、50％の位置なのか、80％の位置なのか。もしくは、まったく線上からはずれてしまっているのか。

そのことを頭のなかでイメージして、必要になったらこのしつもんをするようにしましょう。

2. 相手にゴールを気づかせる

それでは、会話がゴールから完全に脱線してしまったときはどうすればいいでしょうか。

気持ちよく話をしているのに、あまりにもあからさまに話を切ってしまうのは相手に失礼です。場合によっては、相手が気分を害してしまうことだってあるかもしれません。そんなとき、ぼくはこういうしつもんをします。

「いちばん困っていることは何でしたっけ？」
「最初に言っていただいた課題は何でしたっけ？」

こう言うと、たいてい相手は気分を害することなく脱線していることに気づいてくれます。そして、相手自身のゴールにも気づいてくれるのです。

ほかに、今まで聞いた話を確認するという方法もあります。

「ちょっと、ここまでの話を整理させていただいてもよろしいですか？」
「課題は、売上を上げたいということでよかったですよね？」

もちろん、すべてが台本どおりである必要はありませんが、完全にゴールを見失ったときは、相手の話をまとめてあげることで、相手の話を本筋に戻しましょう。

ビジネスシーンでは、かなり年の離れた方、つまり、まったく共通点などないのではないかと思える方との会話が苦手だという人も多いでしょう。

1. しつもんの順番は？

そうした人とうまく距離を縮めるためには、会話をする順番を意識してしつもんすると話しやすくなります。

その順番は「過去」→「現在」→「未来」→「現在」です。

なぜ最初が過去なのでしょうか。

過去はだれにでもあることで、苦労話や成功譚（せいこうたん）のひとつやふたつはみなさん持っているからです。とくに、相手が自分より年配の取引先の社長さんなどの場合は、そうした話の数は飛躍的に多くなっていきます。

マツダ「創業されたのは、どういうきっかけだったのですか？」
相　手「〇〇というサービスを世間の人に知ってもらいたくてね」
マツダ「ご苦労もおありだったのではありませんか？」
相　手「そうなんだよ。実はさ・・・」

過去の話は、年配の方には特に話しやすい話題です。

しかも、そうした過去の話は、身近な人ほど喜んでは聞いてくれません。部下に話すわけにもいきませんし、家族に話してもわかってもらえません。

こういうことを聞いてくれるあはたには親近感が芽生えますし、聞いているあなたも、その人にとって話したいことのキーワードをたくさん見つけることができます。

2. なぜ、再び現在に戻るのか？

次は、現在の話題です。

過去の話を聞いたあと、昔と今の違いや、現在の課題についてしつもんします。
「今は、昔とずいぶん変わったこともあるのではありませんか？」
親近感を持った相手は、あなたに話してくれるでしょう。

商談がらみであれば、たいてい「売上を上げたい」「コストを削減したい」「従業員のモチベーションを上げたい」などといった話題になると思います。

さらに、未来の話へ移ります。
しつもんはこうです。

「では、御社を将来どのようになさりたいのですか？」
これからやってみたいことですから、将来のビジョンや夢は積極的に語ってくれるでしょう。

そして、再び現在に戻るのです。

「将来そういう会社になるために、取り組もうとされていることは何ですか？」
すると、現在の課題のうち最も切実な問題を挙げるはずです。それこそが、相手が今、最も解決したい問題なのです。

あなたは、その問題解決のために提供できることを話せばいいのです。

「過去」→「現在」→「未来」→「現在」。

遠回りな方法に思えるかもしれませんが、共通点が見つけにくい相手だからこそ、相手を知って心の距離を縮めることが、結局は近道なのです。

会話が続かない、話がふくらんでいかない・・・。
そんなときは、話題の核になる「キーワード」を見つけましょう。

共通点さがしや、物事のきっかけを質問することで、答えの中に話を広げていく「種」が見えてきます。

1. 共通点を見つけるための質問

「類似性の法則」といって、好きなものや出身地など、共通点があると心理的な距離が縮まります。

相手との共通点を見つけるときは、抽象度の高い質問からしぼりこんでいくと会話が続きます。いきなり「野球」ではなく、「体を動かすのが好き → スポーツ → 野球」といった具合に、答えを聞いて掘り下げます。好きな食べ物などにも使えます。

① NG質問
野球は好きですか？

これでもOK
・中華料理の中では、何が好きですか？
・旅行をするのは好きですか？
（「旅行好き → 国内・海外 → 具体的な場所」と展開）

② NG質問
ご両親はどちらにお住まいですか？

つっこみ質問
・弟さんはおいくつですか？
・長男ならではの苦労もありますよね？

きょうだい関係の話は、会話の糸口になりやすいものです。ひとりっ子でも「長男・長女同士」という共通点があれば、同じ立場でもはずみます。

なお、家族の話は、兄弟姉妹のことから聞くのが無難。親御さんは健在とは限りません。

③ NG質問
料理は得意なほうですか？

つっこみ質問
・どんな料理が評判いいですか？
・レシピを教えてもらえますか？

料理の話題は会話を盛り上げるネタのひとつですが、腕前をさぐるような質問はNG。できない人には失礼な場合も。

「好きかどうか」と尋ねれば上手下手は関係ありません。仮に嫌いな場合でも、「面倒ですよね」などと話を合わせられます。

2. 一対一だけでなく、周囲の人にも会話のバトンを渡す

① NG質問
Aさんのお話しは、興味深いですね。

これでもOK
・Aさんの立場だったら、Bさんはどうされますか？

集まりの中で1人が話を独占している場合や、話の輪にうまく入れない人がいるときは、周囲の人にも会話のバトンを渡す質問をしましょう。

発言者が増えることで言葉が行き交い、会話が活性化されれば成功です。

② Aさん、最近何かいいことありましたか？

これでもOK
・最近ほめられたことは何ですか？
・最近感動したことは何ですか？

社員研修などでも行われる、場の雰囲気がよくなる「ゲーム感覚」の質問。個人ではなく、その場にいる全員にポジティブな話題を聞くのがポイント。

全員が答え、周りから「そうなんだ」「いいね」とあいづちがあれば、場が盛り上がります。

会話を上手に進めるうえでの大前提についてお話ししたいと思います。

これからお話しするすべてのしつもんに言えることですが、相手にしつもんするときには、相手を気遣う気持ちを絶対に忘れてはいけません。

1. 相手を気遣う気持ちを忘れてはいけない

唐突にしつもんされると、人によっては驚いたり、気を悪くしてしまうこともあるかもしれません。相手の立場に立って、相手の気持ちを察してあげることが、上手に会話を進めることにつながるのです。

ぼくは、しつもんをする前に、ほとんどの場合、こういう聞き方をしています。

「しつもんしていいですか？」

たいていの場合、こう聞くと「いいよ」という返事が返ってきます。
このしつもんをすることで、こちらが相手に対する配慮をしているという姿勢を見せることができますし、相手の心の準備ができるのです。

このしつもんは、必ずしなければならないというものではありません。
ただ、言葉にはしなくとも、そういう気持ちでひとつひとつのしつもんをすることが、心をつかむための基本姿勢だと考えてください。

2. 心の準備をする時間を与える

さて、聞きにくいことを聞きたいときのしつもんに入りましょう。

会話を進めるなかで、どうしても聞きにくいことを聞かなければならない場面に遭遇することがあります。商談などでは、半ば避けられないと言っても過言ではありません。

みなさんはどのような言葉で切り込んでいますか。
多くの方は、次のようなフレーズを言ってから、本題に入っていかれるのではないでしょうか。

「失礼ですが・・・」
「差し支えなければ教えていただきたいのですが・・・」

こういう言い方をすると、相手は身構えてしまうのではないでしょうか。
失礼なことを聞かれるのか、差し支えのあることを聞かれるのか、そう思われてしまっても仕方がありません。

ですから、ぼくはそう言いません。ほとんどの場合、先ほどお話ししたように「しつもんしていいですか？」と言ってからお聞きしています。

このフレーズを言っても、相手が身構えることはありません。それに、これを言ってから聞くのと、いきなり聞くのとでは、まったく印象が違います。

たとえば、商談で相手の財務状況を聞かなければならない場面があったとします。

マツダ「ちょっとしつもんしてよろしいいですか？」
相　手「ああ、いいよ」
マツダ「御社の決算書を見せていただくことはできますか？」
相　手「それ、見せなくちゃダメ？」
マツダ「本気でかかわりたいので、ぜひ知りたいのです」

「財務状況なんか聞きやがって、嫌なヤツだ」とは思われないのではないでしょうか。気を遣ってくれているから、あまり見せたくないけど仕方ないか、そんな雰囲気になると思います。

知り合いのビジネスパーソンにい聞いたところ、彼は次のような聞き方でしつもんをするそうです。

「ストレートに聞いていいですか？」

その人は生命保険会社で営業をしているので、かなり突っ込んだ会話をするときは、こんな言い方もすると言っていました。

「生きた、死んだの話をしてもよろしいですか？」

相手に対して配慮することと、適度な心の準備をすること。考え方はぼくと同じだと思います。

ビジネスシーン以外でも、使い方は変わりません。
初めて会う人ばかりの飲み会などでは、会話の相手の人となりを知らないので、何を聞くと失礼なのかわかりません。

そんなとき「しつもんしていいですか？」と言ってから聞くと、その場の雰囲気を悪くすることなく、会話が広がっていくのです。

会話をする相手との共通点がたくさんあれば会話は広がります。共通点があることは、共感や信頼につながりやすいからです。

1. 抽象度を上げれば共通点が見つかりやすい

とはいえ、共通点がなかなか見つからないケースも出てくると思います。そんなときは、しつもんの抽象度を上げてみましょう。そうすることで、共通点が見つかりやすくなります。

ここで、共通点を見つけるためのごく一般的なやり取りを見てみましょう。事例では、スポーツに関する共通点を見つけようとしています。

参加者A「野球はお好きですか？」
参加者B「いまいちですね」
参加者A「じゃあ、ゴルフは好きですか？」
参加者B「いや、それもいまいち」
参加者A「えーと、そうですねえ、じゃあバレーは好きですか？」
参加者B「それもあんまり・・・」
参加者A「わかった！　サッカーならどうでしょう？」
参加者B「すみません、それも興味がないんです」

なかなか共通点が見つからないようです。こんなときは、しつもんを変えてみましょう。ひとつ抽象度を上げるのです。

「スポーツは好きですか？」

すると、イエスと言ってくれる確率は高くなります。それでも見つからないときは、もう一段階上げてみましょう。

「体を動かすことは好きですか？」

こうすれば、さらに確率は高くなります。
イエスと言ってもらえてもなかなか会話がつづかない、というときでも、このしつもんは使えます。

共通点が見つからない場合は、抽象度を上げてしつもんしてみましょう。
切り口が広がれば別の共通点も見つかりやすくなります。

2. 会話の切り口と相手の変化を知るしつもん

これまでは、初対面の人との会話についてお話してきました。

始めて会う人と会話をするときには、いろいろな切り口があるということをおわかりいただけたと思います。

ただ、長年おつき合いされた方ならともかく、2回目、3回目に会う人との会話は、まだまだ気を遣うものだと思います。

そんなときは、会話の最初の切り口があったほうが、ふたりの話がスムーズに進むのではないでしょうか。

事例では、AさんはBさんとの初対面のときに、Bさんが毎月2回ゴルフに行っていることを聞いています。

Aさん「たしか、月2回ゴルフに行かれているんでしたよね？」
Bさん「いや、それが行ってないんだよ」
Aさん「どうされたんですか？」
Bさん「忙しくてさ」
Aさん「新しいプロジェクトでも始まったんですか？」
Bさん「そうなんだよ。実は・・・」

わかっていることをあえて聞くのは、相手が話したそうなトピックを聞いてあげることで、会話を発展させるのが目的です。

相手に気持ちよく話してもらうために、あるいは少し硬くなりがちな会話の序盤を柔らかくするために、このしつもんを使いましょう。

このしつもんは、久しぶりに会う人との会話の切り口になるだけでなく、長らく会っていない人の変化を知るうえでも、有効なしつもんになるのではないでしょうか。

相手に「違うよ」と言われるより「そうなんだよ」と言ってもらったほうが、次の会話に進みやすいと思いませんか？

1. 会話の相手への共感を演出する

違うよという言葉は否定語です。否定された相手とは会話をしたくなくなるものです。一方、そうなんだよという言葉は肯定語です。自分を肯定してくれる相手とは会話をしたくなるものです。

なかなか会話が進まないと感じるときは、相手に「イエス」と言ってもらえるようなしつもんをすると打ち解けやすくなるのです。

マツダ「ゴルフって難しいんですよね？」
相　手「そうなんだよ！よくわかるね、キミ」
マツダ「たとえばどんなところが難しいんでしょうか？」
相　手「それはね・・・」

イエスで答えられるしつもんのポイントは「難しいんですか？」ではなく、「難しいんですよね？」の「ね」で終わるところです。

「私はゴルフを難しいものだと思っています。あなたもそうですよね？」
こういうニュアンスを込めた「ね」なのです。

これによって、会話の相手に対して共感していることを演出し、共通点をひろうきっかけにするのです。

では、イエスを引き出すためには、どのような質問をすればいいのでしょうか。

キーワードをひろいながら、お互い共感できそうと思ったら「〇〇ですよね？」と、しつもんを投げかけてみましょう。

2. ノーと言われても会話は広がる

イエスと言ってもらえるだろうと思って投げかけたしつもんに対して「ノー」と言われてしまったとしても、心配しないでください。

マツダ「ゴルフって難しいんですよね？」
相　手「いや、そんなことはないんだよ」
マツダ「え？　みなさん難しいっておっしゃいますけど、違うんですか？」
相　手「そうだよ」
マツダ「何か秘訣でもあるんですか？」
相　手「実はね・・・」

という具合に会話を発展させることができます。

どんなしつもんをすればイエスと言ってもらえるだろうか。
そんなふうに悩む必要はありません。ポイントは、ノーと言われてもその内容に興味、関心を持ち、そこを掘り下げて聞いてあげることなのです。

3. どんな状況でもイエスを言わせるしつもんはある

共感を得るより以前に、初対面で話しかけるきっかけとしても、しつもんは効果的です。セミナーや勉強会などに参加するとき、始まるまでのシーンとした時間。

隣の人に話しかけたいけれど、なかなか最初の一歩が踏み出せないという方も多いのではないでしょうか。

そんなときにお勧めなのが、このしつもんです。
「こういう講座に、興味あるんですか？」

講座やセミナーに参加しているのですから、興味があるのは当たり前です。相手の「そうなんですよ」という返事から、会話の糸口がつかめるはずです。

では、しつもんした相手が会社から強制的に参加させられていたとします。おそらく答えはノーでしょう。その場合は、こんなしつもんをつづけるのです。

「どうした参加されたんですか？」

そう聞けば、相手は事情を話してくれるでしょう。イヤイヤ参加している相手に対して「それはたいへんですね」などと共感すれば、その後の会話を発展させることもできるのではないでしょうか。