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自分探しトラベル

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商談

話さずにいられない、相手を引き込んでいく「しつもん」

2020年8月9日

「会話がはずむ」ということは、キャッチボールと同じです。

会話が続かない、話がふくらんでいかない・・・。そんなときは、話題の核になる「キーワード」を見つけましょう。質問することで、答えの中に話を広げていく「種」が見えてきます。

1. 話の土台を共有するための質問

話がかみ合わないと感じるときは、同じものを見て話ができていない状態です。話題を共有するために、そもそもの基本的な事項を確認したり、何についての話題なのか、焦点を絞り込んでいきましょう。

フォーカスすることで話題を深めたり、つっこんだ質問もできます。

・確認しつつ、話の内容を深めていける質問
相手の話の要点が曖昧な場合、あいづちだけで終わらせず、内容を確認する質問を加えましょう。勘違いが妨げるだけでなく、「話を理解しました。ぜひ、その先を聞かせてください」という姿勢を表すことができ、会話がはずみます。

・NG質問
なるほど、そうなんですね?
 ⬇

魔法の質問
・なるほど、今のお話は〇〇ということですね?
・別の言い方をすると、〇〇とも言えますか?
・〇〇という認識でよろしいですか?

・質問する前に「確認のひと言」をはさむことで心の準備ができる
これはいわば、挨拶に近い質問です。いきなり本題に入るのではなく「今から聞いていいですか?」と、確認のひと言をワンクッションはさみます。
これで相手は心の準備ができ、落ち着いて答えることができます。

・NG質問
〇〇についてご意見を聞かせてもらえますか?
 ⬇

魔法の質問
・〇〇について、いまお聞きしてもよろしいですか?
・ストレートに聞いてもいいですか?
・ちょっと質問させてもらえますか?

・お願いごとをするときは、まず相手の状況を確認する質問を
相手の都合を無視して、一方的にお願いごとをしていませんか?
依頼の前には、「時間がありますか?」と先方の状況を確認することが大切です。どうしても、というときは「お忙しいところすみません」のひと言を。

・NG質問
書類の確認をお願いできますか?
 ⬇

魔法の質問
・今、少しお時間いただけますか?書類の確認をお願いしたいのですが。
・今日どこかで10分ほど、お時間いただけますか?

・相手の話が要領を得ないときは、要点を聞いてみる
話の意味がくみ取れない場合、「あえてひと言でいうなら」と、相手の趣旨を確認する問いかけを。話の要点を相手に答えてもらい、会話の土台を共有するための質問です。

・NG質問
どういった意味でしょうか?
 ⬇

魔法の質問
・ポイントをひと言でいうと、どうなりますか?
・今の話で、とくに重要なキーワードは何でしょうか?

・相手の本音を確認するときは、ストレートな言葉を添えると効果的
相手の本音を確認したいときは、まわりくどい聞き方はNG。「実際のところ」「率直にうかがいます」など、相手と正面から向き合う、ストレートな言葉を添えることで、建前でなく一歩踏みこんだ会話ができます。

・NG質問
例の件について、どうお考えですか?
 ⬇

魔法の質問
・例の件について、本当のところ、どうお考えですか?
・ここだけの話、どうお考えですか?

・単なる共感ではなく、魅力にフォーカスするつっこみ質問で会話を広げよう
共感することも大切ですが、楽しかった点やよかったところにフォーカスした質問をすることで、相手は楽しく詳細を話せます。答えの中にその人の価値観が垣間見えることも。会話を盛り上げるヒントも得られます。

・NG質問
そのイベント、楽しかったんですね?
 ⬇

魔法の質問
・そのイベント、とくにどんなところが楽しかったですか?
・とくにどんなところがよかったですか?
・参考になると思ったところはどこですか?

・あいづちよりもさらなる具体例を聞く質問をすれば答えの幅が広がる
あいづちも、会話をはずませるテクニックのひとつですが、「他には何が?」と質問すれば、答えの幅が広がり、より多くの事例を引き出せます。さらに、そこから応用できる方法などを問い返せば、会話も発展していきます。

・NG質問
なるほど、そんな例があるんですね?
 ⬇

魔法の質問
・ほかにはどんな事例がありますか?
・それは、〇〇にも応用できますか?
・その事例の特徴的な点はどこですか?

2. 相手に負担をかけない質問

すらすらと答えられる質問とは、過去にあったことや、物事のきっかけについてなど、真実をそのまま話せるものです。気負いなく語ることで口が滑らかになり、その奥にある思いやエピソードまでもひもとかれていきます。同時に警戒心や見栄も解けていくはず。

・物事がうまくいったきっかけを聞くと、成功の原点がわかる
仕事や家庭、プライベートの人間関係などで、物事がうまくいっている人に「そのきっかけ」を尋ねると、感謝すべき人物や出来事などがよみがえり、熱心に話をしてくれます。本人も忘れていた、成功の原点に気づきこともあります。

・NG質問
うまくいっているようで、うらやましいですね?
 ⬇

魔法の質問
・うまくいったきっかけは何でしたか?
・きっかけをくれたのは、どんな方ですか?
・そのきっかけでどんなことが変わりましたか?

・仕事を始めたきっかけを聞けば、仕事に対する思いがわかる
何気ない問いかけですが、相手の答えが30分以上続くことも珍しくない「使える質問」です。「仕事を始めたきっかけ」が呼び水となり、仕事に対する思い、これまでの苦労話、成功体験などを楽しく語ってもらえます。

・NG質問
いつからこの仕事をしているんですか?
 ⬇

魔法の質問
・この仕事を始めたきっかけは何ですか?
・そのお話(きっかけの話)について、もう少し詳しく聞かせてもらえますか?

・知人と第三者との関係を聞くときは、「出会いのきっかけ」を尋ねる
知人に人を紹介された折など、2人の関係を確認する場合があります。このとき「どんな関係?」では説明や答えに相手が困ることも。むしろ「どんな風に知り合ったか」、きっかけを尋ねると話がしやすくなります。

・NG質問
〇〇さんとは、どんなご関係ですか?
 ⬇

魔法の質問
・〇〇さんとはどんな風に知り合ったのですか?
・〇〇さんと出会ったきっかけは何ですか?
・〇〇さんとは長いお付き合いなんですか?

・流行や最新の話題は、「相手が知らない」という前提で質問
流行や新しい話題を、相手が知っているとは限りません。知らないことで、恥ずかしい思いやひけ目を感じさせないように、「ご存知ですか?」と確認から入りましょう。興味がないようなら他の話題にスイッチします。

・NG質問
最近〇〇って流行っていますよね?
 ⬇

魔法の質問
・〇〇のことはご存知ですか?
・ご覧になりましたか!どんなところがよかったですか?

・興味があることをずばりと聞いて、会話の糸口に
思うように会話がはずまないとき、相手はどんなものに興味があるのか、ストレートに聞きましょう。好きなこと、心ひかれることなら、気持ちよく話してくれます。このとき、対象を絞った質問は、当たりはずれがあるので避けて。

・NG質問
ゴルフはなさいますか?
 ⬇

魔法の質問
・最近、興味を持っていることは何ですか?
・最近、面白いと思っているものは何ですか?

Filed Under: Uncategorized Tagged With: 質問, 仕事, 会話, キーワード, 商談, 土台

むっつり無愛想・・・歓迎されていない相手と話すとき

2020年8月8日

ビジネスシーンでは、とくに営業のようなお仕事をしている場合には、心を開いてもらえない人に会って話をしなければならないことがあります。

ぜひ会いたいと思っていた企業の経営者にやっとのことでアポイントが取れたとしても、電話での対応を聞いているかぎり、先方はぜひとも会いたいというわけではなく、話だけは聞いてやるという雰囲気だった・・・ということもあるでしょう。

実際に会ってみても、ようこそいらっしゃいましたという感じではないかもしれません。こうしたケースでは、あなたはどんな思いで商談に臨みますか。自分の話を聞いてもらえそうもない、いやだなぁと思う先入観を持っていませんか。

1. 行動にフォーカスする

苦手程度の先入観ならまだしも、なんでこんなに無愛想なんだ、と怒りにも近い拒否感を持ってしまうこともあるでしょう。

そうしたマイナスの感情は、会話にブレーキをかけ、自ら話しづらい空気をつくることにしかなりません。

まずは、この人はなぜ自分に会ってくれたのだろうかということを考えてみてください。そもそも、本当に嫌だったら会いません。何かしら期待感がなければ、わざわざ時間を取ることなどしないはずですから。

まずは、忙しいところを自分のために時間を割いてくれたことに感謝しましょう。そうすれば、素直に「お時間をいただきまして、ありがとうございます」という言葉が心の底から出てくると思います。

それでも一向に口を開いてくれない場合は、思い切ってしつもんしましょう。

「お時間をいただけた理由は何ですか?」

相手の期待感がどこにあるのかをつかむことが大事で、そこさえつかめれば会話は広がっていくはずです。

ある営業職の方がおっしゃっていました。
「相手の悩みを知らないと、商品は提供はできない」
裏を返せば、どんな相手にも必ず悩みがあり、それを解決してもらいたいという期待感があるのです。

こちらも時間を無駄にさせるつもりはないということをわかってもらい、相手の期待に応えようという気持ちで、その商談に前向きに取り組みましょう。もちろん、方法論が合わない、社風に合わない、採算が合わないなどの理由から、商談がうまくいかないことも多いでしょう。

本当にただただ苦痛を感じるという、苦手なタイプの人、極端に無口な人が相手で会話がうまくできそうもないときは、行動だけにフォーカスして、相手がイエスと答えるしつもんで粛々と話を聞いてみるしかないでしょう。

「売上を上げることに興味がおありではありませんか?」
「経費削減にご興味をお持ちですよね?」

こうしたことに興味がなければ、そもそも会う必要がないですよね?

2. whoではなくdoで見る

また、上司や同僚といった職場の人間関係においても、どうしても合わない、苦手だと感じる人がいるのは悩みどころです。ムリに話す必要もないのですが、ちょっと見方を変えるだけで、ぐっと楽に接することができるものです。

そもそも、その人のことがなぜ嫌いなのでしょうか。

嫌いな理由を探ってみると、意外と些細なことだったというのはよくあります。まずは、その相手を嫌いな理由を見直してみましょう。たとえば、明日までに書類を出してくれないなど、その人のずぼらなところが嫌いだとします。

ほかには?

ほかにないうようでしたら、今まではその1点から相手の人格のすべてが嫌いということになってしまっていたということになります。そのことに気づけば、その人が嫌いなのではなく、その人が期日までに書類を出してくれないことが嫌いなのだということにも気づくことができます。

whoではなくdoに着目してください。

その人と行動を切り離して考えることができれば、その人の良いところが見えるようになってくるはずです。

3. なぜこの人と会話をしているのか考える

初対面の相手でも、どうしても嫌いなタイプの人、苦手だと感じる人と会話をしなければならない場面があります。前のケースとは異なり、会話の相手を嫌いな理由はありません。

もちろん、できるだけ先入観を持たないほうがいいのですが、こうした生理的な問題の場合は、そう感じてしまったらどうすることもできません。

そのようなタイプの人と向き合うにはどうすればいいのでしょうか。
これはもう、機械的にゴールにフォーカスするしかありません。

会話の相手ではなく、自分がやるべきこと、自分が向かうべき道、自分が達成すべきことだけに意識を向けるのです。そのためにはまず、なぜこの人と会わなければならないのかということを考えましょう。そうすれば必然的にゴールにフォーカスできると思います。

「なぜ会っていただけたのですか?」
「商談が終わったときにどうなっているのが理想ですか?」
「今、お困りのことは何ですか?」

しつもんをして、その答えをひろって、会話を広げる。この一連の行為を、粛々と推し進める以外に方法はないと思います。

魔法の質問
・お時間をいただけた理由は何ですか?

Filed Under: 仕事 Tagged With: 仕事, 会話, 行動, 営業, 商談

相手が欲しいものを、質問で浮き彫りに

2020年7月26日

初対面の人にも商品を買ってもらったり、契約をとることが上手な人がいます。そんな人は「質問」を効果的に使っています。

相手がこちらの提案を受け入れるのは「自分にとってこれは必要だ」と感じるからです。その人にとって「必要なこと」を質問の中で引き出せばいいのです。

その一例となる質問の流れを紹介します。

1. 初対面から商談がまとまるまでの質問の流れ

自己紹介の後、相手の名前にまつわるエピソード、出身地や家族構成などを聞き、相手のバックボーンを尋ねましょう。同じ故郷や同じ長男という立場など、そこに共通点があれば、そこから会話がつながり、心の距離も近くなります。

さらに、しっかり相手の話を聞くことで、信頼感が生まれます。

魔法の質問
お生まれはどちらですか?

相手がどんなきっかけで、今の仕事を選んだのか聞いてみましょう。

仕事がらみの話題も、商談の中では違和感がありません。成功談や失敗談、多くのエピソードが聞ければ理想的です。

魔法の質問
この仕事を始めたきっかけは何ですか?

会話の中から、または以前から話に聞いている、相手の成功体験を語ってもらいます。成功のきっかけや要因を聞くことで相手の問題解決力や、行動の傾向、信念がわかります。

魔法の質問
うまくいったきっかけは何ですか?

相手が頭に描いている、将来の仕事や自分の理想像を語ってもらいましょう。

魔法の質問
将来はどうありたいですか?

将来の理想像を聞いたら、そこへ向かうために課題があるか、あるならば何か教えてもらいましょう。雑談の段階で好印象を与えていれば、心を開いて離してもらえる可能性大です。

魔法の質問
その理想に未来に向けて解決したい課題はありますか?

ここで初めて、その人が欲しいと感じるサービスの説明をします。押しつけではなく、相手の課題を克服するため、手助けしたいという姿勢で。

「お役に立てれば幸い」という態度で聞きましょう。

魔法の質問
その課題を解決するのに、〇〇はお役に立ちませんか?

相手との話がまとまった場合は、納期や金額など、具体的に聞きたいこと、不安などはないか尋ねてみます。疑問が出れば、それに対しての解決策を提案し、解決していきます。

魔法の質問
何か疑問や不安はありますか?

相手の課題の克服に応えられない場合は、問題解決に役立つ情報や人(会社)を紹介してあげましょう。それがうまくいけば、相手はあなたに感謝するでしょう。

人は「よくしてもらったことにはお返しをしたい」と感じるもの。あなたの仕事を誰かに紹介してくれるなど、いい流れが起こります。これを「返報性の法則」といいます。

2. 「1分間・傾聴ゲーム」をしてみよう

相手の話をさえぎることなく、ひたすら、あいづちを打ちながら聞きます。話が終わった後に、相手の感想を聞いてみましょう。

「こんなに自分の話をしっかり聞いてもらえたのは初めて」「たくさん話せてよかった」という満足の声が聞けるはず。普段ではあまりない「しっかり話す」と「しっかり聞く」を体感してください。

「1分間・傾聴ゲーム」のやり方
① 2人1組になります
② 話すテーマを決めます。 例「最近あった、よかったことは何?」
③ 話し手、聞き手を決めます。
④ 1分間時間を計りながら、会話をスタート。
  聞き手は相手の話に対して「へえー」「そうなんだ」「それで?」と
  あいづちを打つだけ。自分の話をするのは禁止。
⑤ 1分間経ったら終了。
  話し手・聞き手の役割を交換。
 ふたりの話が終了後、お互いにどんな気持ちになったか、感想を述べ合います。

人は自分が話したいことを話し、しっかり聞いてもらえたときに喜びを感じ、聞き手に対してもよい印象をもちます。

Filed Under: お金, 仕事 Tagged With: 仕事, 社会貢献, 経験, 初対面, 商談

聞きにくいことこそ 相手を気遣うしつもんから

2020年7月15日

会話を上手に進めるうえでの大前提についてお話ししたいと思います。

これからお話しするすべてのしつもんに言えることですが、相手にしつもんするときには、相手を気遣う気持ちを絶対に忘れてはいけません。

1. 相手を気遣う気持ちを忘れてはいけない

唐突にしつもんされると、人によっては驚いたり、気を悪くしてしまうこともあるかもしれません。相手の立場に立って、相手の気持ちを察してあげることが、上手に会話を進めることにつながるのです。

ぼくは、しつもんをする前に、ほとんどの場合、こういう聞き方をしています。

「しつもんしていいですか?」

たいていの場合、こう聞くと「いいよ」という返事が返ってきます。
このしつもんをすることで、こちらが相手に対する配慮をしているという姿勢を見せることができますし、相手の心の準備ができるのです。

このしつもんは、必ずしなければならないというものではありません。
ただ、言葉にはしなくとも、そういう気持ちでひとつひとつのしつもんをすることが、心をつかむための基本姿勢だと考えてください。

2. 心の準備をする時間を与える

さて、聞きにくいことを聞きたいときのしつもんに入りましょう。

会話を進めるなかで、どうしても聞きにくいことを聞かなければならない場面に遭遇することがあります。商談などでは、半ば避けられないと言っても過言ではありません。

みなさんはどのような言葉で切り込んでいますか。
多くの方は、次のようなフレーズを言ってから、本題に入っていかれるのではないでしょうか。

「失礼ですが・・・」
「差し支えなければ教えていただきたいのですが・・・」

こういう言い方をすると、相手は身構えてしまうのではないでしょうか。
失礼なことを聞かれるのか、差し支えのあることを聞かれるのか、そう思われてしまっても仕方がありません。

ですから、ぼくはそう言いません。ほとんどの場合、先ほどお話ししたように「しつもんしていいですか?」と言ってからお聞きしています。

このフレーズを言っても、相手が身構えることはありません。それに、これを言ってから聞くのと、いきなり聞くのとでは、まったく印象が違います。

たとえば、商談で相手の財務状況を聞かなければならない場面があったとします。

マツダ「ちょっとしつもんしてよろしいいですか?」
相 手「ああ、いいよ」
マツダ「御社の決算書を見せていただくことはできますか?」
相 手「それ、見せなくちゃダメ?」
マツダ「本気でかかわりたいので、ぜひ知りたいのです」

「財務状況なんか聞きやがって、嫌なヤツだ」とは思われないのではないでしょうか。気を遣ってくれているから、あまり見せたくないけど仕方ないか、そんな雰囲気になると思います。

知り合いのビジネスパーソンにい聞いたところ、彼は次のような聞き方でしつもんをするそうです。

「ストレートに聞いていいですか?」

その人は生命保険会社で営業をしているので、かなり突っ込んだ会話をするときは、こんな言い方もすると言っていました。

「生きた、死んだの話をしてもよろしいですか?」

相手に対して配慮することと、適度な心の準備をすること。考え方はぼくと同じだと思います。

ビジネスシーン以外でも、使い方は変わりません。
初めて会う人ばかりの飲み会などでは、会話の相手の人となりを知らないので、何を聞くと失礼なのかわかりません。

そんなとき「しつもんしていいですか?」と言ってから聞くと、その場の雰囲気を悪くすることなく、会話が広がっていくのです。

魔法の質問
しつもんしていいですか?

Filed Under: 仕事, ライフスタイル Tagged With: 会話, 気遣い, 心の準備, 商談

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プロフィール


マツダミヒロ

質問家。「魔法の質問」主宰。
時間と場所にとらわれないビジネススタイルで世界を旅するライフトラベラーでもある。 各国で「自分らしく生きる」講演・セミナー活動を行う。 著書は国内外で35冊を超え、年間300日は海外に滞在。

独自のメソッドの「魔法の質問」は世界各国に広がりインストラクターは5,000人を、 メルマガの読者は5万人を超える。 NHKでも取り上げられた「魔法の質問学校プロジェクト」では、ボランティアで世界各国の学校へ訪問。

『質問は人生を変える』(きずな出版)『賢人たちからの運命を変える質問』(かんき出版)ほか著書多数。
→著書をチェックする(Amazon)

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