「つながり」から売上を上げるための、セールスの3つのステップ

ここでは、コミュニティから、いかに売上をつくっていくかをご説明します。
この「売上をつくる」部分にフォーカスして、築いてきたコミュニティから、さらなる価値を生み出しましょう。ただし、お金のためにコミュニティをつくるわけではありません。そこは間違えないようにしてください。

コミュニティは継続させる必要があり、継続するには循環するエネルギーが必要です。
そのエネルギーとなるのが、売上や収入というお金なのです。得た利益は、コミュニティに還元していきます。利益は重要なので、無理やりでなく自然に収益を生むコツやポイントをお伝えしていきます。

1. 「つながり」から売上が上がる仕組みをつくろう

利益を出すには、当たり前ですが「セールス」が必要です。
セールスには3つのステップしかありません。
そのステップを忠実に確実に守っていないと、売上に結びつきません。

ステップ1「興味を持ってもらう」
ステップ2「その人にオファー（提案）する」
ステップ3「申し込んでもらう」

以上の3ステップです。

当たり前のことですが、でも、いざ自分ができているかどうかと考えたら、どうでしょうか？
じつはできていない、うまくいっていない、という人は意外と多いのです。
では、1ステップずつ詳しく説明していきましょう。

セールスのファーストステップは、興味を持ってもらうということです。

あなたのコミュニティのメンバーは、「あなた自身」と「あなたがやっていること」に興味があるはずです。

セールスで売上が上がらない人の共通点は、「興味を持っていない人に対してセールスしていること」です。とても重要なポイントなのに、ここが抜けてしまっている人が多いのです。

「ご縁はあっても、それに興味がない」という人にオファーをすると、どんどん人が離れていってしまいます。

それを防ぐためにも、興味がある人だけにオファーしましょう。
オファーには商品の説明も含まれます。説明する際に、その人が興味を持っているかどうかを確認しましょう。興味がある人にだけ説明します。

興味がない人には、その商品の説明すらしてはいけません。
よく「説明だけでも聞いてもらえませんか？」と言う人がいますが、値段はもちろん内容についても言わないほうが無難です。

「私のコミュニティには、私の商品に興味がある人が全然いないんです」という場合は、コミュニティのつくり方に問題があるか、あなたの活動に一貫性がないことに問題があるかもしれません。

逆に言えば、あなたの提供している商品やサービスと、そのコミュニティに集まってくる人々が一致していれば、ビジネスはうまくいくのです。

提案できない人、契約の言葉を言えない人は、意外と多いです。
でも、「申し込んでください」と伝えなければ、契約は決まりません。人は、言わないと行動してくれないのです。

このときに気をつけたいのが、あなたのなかのメンタルブロックです。
「営業が苦手」「セールスが苦手」「できれば私は言いたくない」と感じている人は、「言ったからには必ず買って欲しい、だから断らないで欲しい」と思っているはずです。

これは「断る」という相手の選択肢をうばっています。
相手の選択肢をうばうことを、やめてみましょう。

目の前のお客様が申し込んでもいいし、申し込まなくてもいい、というスタンスでいると、苦手意識は消えていくはずです。

セールスの際に、「申し込んでくれないと、私は食べていけないんだから」という切迫感がにじみ出て、脅迫のようになってしまう人がいます。ですから、口では「申し込んでください」と言いますが、心のなかでは、こうつぶやきましょう。

「あなたが申し込まなくても、私は困らない」と。

それを忘れて、「申し込んでもらわないと困る」というエネルギーが相手に伝わると、うまくいきません。

そして、お客様が支払いやすい環境をつくっておくことも大切です。
お金をもらうまで、つまり入金されるまでがセールスです。ですから、申し込みやすい、そして払いやすい環境をつくってあげましょう。

たとえば、対面であれば申し込み用紙をつくります。ネットだったら「メールで申し込んでください」ではなく、申し込みフォームをつくります。
フォームをつくるコツは、項目数を少なくすることです。少なければ少ないほど、申し込みやすくなります。

以上のセールスの3つのステップを正しく踏んで、しっかりとビジネスにつなげていきましょう。

ポイント
興味 → オファー → 申し込みの順番を守る