順番

ビジネスシーンでは、かなり年の離れた方、つまり、まったく共通点などないのではないかと思える方との会話が苦手だという人も多いでしょう。

1. しつもんの順番は？

そうした人とうまく距離を縮めるためには、会話をする順番を意識してしつもんすると話しやすくなります。

その順番は「過去」→「現在」→「未来」→「現在」です。

なぜ最初が過去なのでしょうか。

過去はだれにでもあることで、苦労話や成功譚（せいこうたん）のひとつやふたつはみなさん持っているからです。とくに、相手が自分より年配の取引先の社長さんなどの場合は、そうした話の数は飛躍的に多くなっていきます。

マツダ「創業されたのは、どういうきっかけだったのですか？」
相　手「〇〇というサービスを世間の人に知ってもらいたくてね」
マツダ「ご苦労もおありだったのではありませんか？」
相　手「そうなんだよ。実はさ・・・」

過去の話は、年配の方には特に話しやすい話題です。

しかも、そうした過去の話は、身近な人ほど喜んでは聞いてくれません。部下に話すわけにもいきませんし、家族に話してもわかってもらえません。

こういうことを聞いてくれるあはたには親近感が芽生えますし、聞いているあなたも、その人にとって話したいことのキーワードをたくさん見つけることができます。

2. なぜ、再び現在に戻るのか？

次は、現在の話題です。

過去の話を聞いたあと、昔と今の違いや、現在の課題についてしつもんします。
「今は、昔とずいぶん変わったこともあるのではありませんか？」
親近感を持った相手は、あなたに話してくれるでしょう。

商談がらみであれば、たいてい「売上を上げたい」「コストを削減したい」「従業員のモチベーションを上げたい」などといった話題になると思います。

さらに、未来の話へ移ります。
しつもんはこうです。

「では、御社を将来どのようになさりたいのですか？」
これからやってみたいことですから、将来のビジョンや夢は積極的に語ってくれるでしょう。

そして、再び現在に戻るのです。

「将来そういう会社になるために、取り組もうとされていることは何ですか？」
すると、現在の課題のうち最も切実な問題を挙げるはずです。それこそが、相手が今、最も解決したい問題なのです。

あなたは、その問題解決のために提供できることを話せばいいのです。

「過去」→「現在」→「未来」→「現在」。

遠回りな方法に思えるかもしれませんが、共通点が見つけにくい相手だからこそ、相手を知って心の距離を縮めることが、結局は近道なのです。