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初対面

相手が欲しいものを、質問で浮き彫りに

2020年7月26日

初対面の人にも商品を買ってもらったり、契約をとることが上手な人がいます。そんな人は「質問」を効果的に使っています。

相手がこちらの提案を受け入れるのは「自分にとってこれは必要だ」と感じるからです。その人にとって「必要なこと」を質問の中で引き出せばいいのです。

その一例となる質問の流れを紹介します。

1. 初対面から商談がまとまるまでの質問の流れ

自己紹介の後、相手の名前にまつわるエピソード、出身地や家族構成などを聞き、相手のバックボーンを尋ねましょう。同じ故郷や同じ長男という立場など、そこに共通点があれば、そこから会話がつながり、心の距離も近くなります。

さらに、しっかり相手の話を聞くことで、信頼感が生まれます。

魔法の質問
お生まれはどちらですか?

相手がどんなきっかけで、今の仕事を選んだのか聞いてみましょう。

仕事がらみの話題も、商談の中では違和感がありません。成功談や失敗談、多くのエピソードが聞ければ理想的です。

魔法の質問
この仕事を始めたきっかけは何ですか?

会話の中から、または以前から話に聞いている、相手の成功体験を語ってもらいます。成功のきっかけや要因を聞くことで相手の問題解決力や、行動の傾向、信念がわかります。

魔法の質問
うまくいったきっかけは何ですか?

相手が頭に描いている、将来の仕事や自分の理想像を語ってもらいましょう。

魔法の質問
将来はどうありたいですか?

将来の理想像を聞いたら、そこへ向かうために課題があるか、あるならば何か教えてもらいましょう。雑談の段階で好印象を与えていれば、心を開いて離してもらえる可能性大です。

魔法の質問
その理想に未来に向けて解決したい課題はありますか?

ここで初めて、その人が欲しいと感じるサービスの説明をします。押しつけではなく、相手の課題を克服するため、手助けしたいという姿勢で。

「お役に立てれば幸い」という態度で聞きましょう。

魔法の質問
その課題を解決するのに、〇〇はお役に立ちませんか?

相手との話がまとまった場合は、納期や金額など、具体的に聞きたいこと、不安などはないか尋ねてみます。疑問が出れば、それに対しての解決策を提案し、解決していきます。

魔法の質問
何か疑問や不安はありますか?

相手の課題の克服に応えられない場合は、問題解決に役立つ情報や人(会社)を紹介してあげましょう。それがうまくいけば、相手はあなたに感謝するでしょう。

人は「よくしてもらったことにはお返しをしたい」と感じるもの。あなたの仕事を誰かに紹介してくれるなど、いい流れが起こります。これを「返報性の法則」といいます。

2. 「1分間・傾聴ゲーム」をしてみよう

相手の話をさえぎることなく、ひたすら、あいづちを打ちながら聞きます。話が終わった後に、相手の感想を聞いてみましょう。

「こんなに自分の話をしっかり聞いてもらえたのは初めて」「たくさん話せてよかった」という満足の声が聞けるはず。普段ではあまりない「しっかり話す」と「しっかり聞く」を体感してください。

「1分間・傾聴ゲーム」のやり方
① 2人1組になります
② 話すテーマを決めます。 例「最近あった、よかったことは何?」
③ 話し手、聞き手を決めます。
④ 1分間時間を計りながら、会話をスタート。
  聞き手は相手の話に対して「へえー」「そうなんだ」「それで?」と
  あいづちを打つだけ。自分の話をするのは禁止。
⑤ 1分間経ったら終了。
  話し手・聞き手の役割を交換。
 ふたりの話が終了後、お互いにどんな気持ちになったか、感想を述べ合います。

人は自分が話したいことを話し、しっかり聞いてもらえたときに喜びを感じ、聞き手に対してもよい印象をもちます。

Filed Under: お金, 仕事 Tagged With: 仕事, 社会貢献, 経験, 初対面, 商談

これだけで初対面でもあわてない!今日から使えるきっかけしつもん

2020年7月3日

相手との共通点が見つかると、会話は広がり、親近感も芽生えます。

1. キーワードをつかめば共通点が見つかる

とくに初対面の場合は、共通点を見るけることに焦点を絞るとよいでしょう。

そのためには、どんなしつもんをするかということよりも、相手の話から何をひろい上げるかということがポイントとなります。

相手の話から、自分の気になったこと、相手が話したそうだと思えることをキーワードとして記憶にとどめてください。そして、そのキーワードをもとに、話を展開していくのです。

マツダ「週末はいかがでしたか?」
相 手「ゴルフに行ったんだよ」

この会話でのキーワードは「ゴルフ」です。このゴルフをもとにして、いろいろな角度からしつもんを広げることができます。

「ゴルフにはよく行かれるんですか?」
「いつから始められたんですか?」
「どうして始めようと思ったんですか?」
「スコアはいくつぐらいなんですか?」
「どんなコースでプレーされたんですか?」
「そのコースにはどうやって行かれたんですか?」
「ゴルフのどんなところが面白いんですか?」
「だれか、お好きなプレーヤーはいますか?」

などなど、ひとつのキーワードから、すぐに思いつくだけでも、いくつものしつもんが浮かんできます。

思いつかないときには、5W1H(when where who what why how)と現在・過去・未来を軸にしてしつもんを考えてみてください。

2. 正解はない

仮に、相手の話のなかからふたつのキーワードを見つけたら、しつもんはさらに増えていきます。さらに、そのふたつのキーワードが関連していたとしたら・・・。しつもんは無限に広がっていくと思いませんか。

つまり、キーワードを見つけることは、会話を上手に勧めるうえで最も重要なことのひとつなのです。

そして、キーワードをひろってしつもんをしていきながら、会話の相手との共通点を見つけていくのです。共通点が見つかれば、その時点で相手との距離は驚くほど縮まっているはずです。

キーワードを見つけるときに、気をつけていただきたいことがあります。
それは、正解はないということです。

どれがキーワードとして正解なんだろうと考えてしまうと、焦ったり、不安になったりするので、自然に引っかかったものから選びましょう。

ただ単に自分が面白そうだと感じたことでもかまいません。相手が話したそうだなと自分が思ったというだけでもかまいません。

会話中に自分のアンテナに引っかかったことを掘り下げてみてください。

魔法の質問
今までどんな本を読みましたか?

Filed Under: 自分探し, 仕事, ライフスタイル Tagged With: 会話, 共通点, 親近感, キーワード, 初対面

仕事力・雑談力が上がる!好感を持たれる質問のしかた

2020年4月1日

質問に気持ちよく答えてもらうためには、こちらの印象が大切。
質問する人の感じが悪ければ、相手は心を開いてくれません。

外見や態度だけではなく、答えやすい質問をすることや、喜んで話してくれる話題を提供することも好印象の条件です。

相手によい印象を与えるために、多くの言葉はいりません。
人は誰でも、自分の話を聞いてもらいたいもの。

よい質問で相手の話を引き出せば、
「気分よく話ができた」「よく聞いてもらえた」と感じ、おのずとあなたに好印象をもちます。

1. 相手のことをよく知るための質問

初対面やお付き合いの浅い人には、名前や故郷を皮切りに、好きな物事などについて聞きましょう。

相手は「興味を持たれている=認めてもらえた」と感じ、あなたに好意を持ちます。また、会話の中から、相手の喜ぶ言葉や価値観がわかれば、ご縁を深めていけます。

始めて会ったとき

(例)「〇〇(名字)」さんとお読みするのでしょうか?
   ↓

魔法の質問
・〇〇さんという名字は、どちらに多いお名前ですか?
・素敵なお名前ですね。どんな由来があるのですか?

自分に興味をもってくれる人に、相手は良い印象を抱きます。名前とは自分そのもの。名前について、話題が広がる質問をすることで、出身地や家族など、その人のバックボーンが見えてきます。何気ない質問ですが、効果は抜群です。

  

(例)お生まれはどちらですか?
   ↓

魔法の質問
ぼくは山形出身ですが、〇〇さんはどちらのご出身ですか?

(つっこみ質問)
・ふるさとの名物(料理)は何ですか?
・よく行かれた地元の名所はどこですか?

出身地にまつわる雑談は場を和ませ、お互いの親近感もわきます。出身地を尋ねるときは、いきなり「どこの出身か」と問うのではなく、自分の出身地や故郷の情報を先に伝えると、相手も構えずに話しやすくなります。

  

喜びのツボを知る

(例)最近景気が悪いですよね?
   ↓

魔法の質問
最近、どんないいことがありましたか?

(つっこみ質問)
・それはいいですね!もっと詳しくうかがえますか?

相手がどんな出来事を「いいこと」と感じているか、つまり価値観がわかる質問です。相手の喜ぶツボがわかれば、つっこみ質問でさらに話を展開させましょう。結果的にポジティブな会話になるので、一石二鳥です。

  

(例)〇〇という映画は、ご覧になりましたか?
   ↓

魔法の質問
・最近いいなと思った映画は何ですか?
・最近おもしろいと思った本(ドラマ)は何ですか?

相手の好みや世界観がわかる質問です。返事がノーだと会話が途切れてしまうので、どんな答えでも話が広がる質問が最適です。好みのテーマは映画に限らず、本やドラマなど幅広く応用できます。

  

(例)最近は、どこかへ旅行されましたか?
   ↓

魔法の質問
今までで、忘れられない旅先はどこですか?

(つっこみ質問)
・その旅で印象深かったことは何ですか?
・その場所を選んだきっかけは何ですか?

旅先の選び方やその地での体験は、その人の価値観を如実に表すもの。最近の話題に限らず「印象深かった旅」に焦点をあてる質問をしましょう。気分よく話をしてくれるだけでなく、その人の本質も見えてきます。

  

(例)趣味は何ですか?
   ↓

魔法の質問
・今、夢中になっているもの(こと)は何ですか?
・最近気になっているもの(こと)は何ですか?

趣味を聞かれると構えてしまう人もいますが、「夢中になっているもの(こと)」を聞けば、気軽に答えやすくなります。さらに、今もっとも興味のあるものがわかるので、相手との距離を縮める最高の情報となります。話題にも困りません。

  

(例)先週末はどこかに出かけましたか?
   ↓

魔法の質問
・ふだんの休日はどんな風にお過ごしですか?
・リラックスできる場所ってどこですか?
・どんな風にリフレッシュされていますか?

休日の過ごし方から、相手の素顔が見えてきます。日付や行動を絞らずに、「ふだんの休みの過ごし方」を尋ねましょう。習い事や料理好きなど、相手の好みや意外な一面を知るきっかけにもなります。

2. 相手に気持ちよく話してもらうための質問

自分が語りたい話題を、相手が興味をもって聞いてくれたとき、人には大きな喜びが生まれます。

こちらが生徒のようになって教えてもらうことも、相手に気分よく話してもらうコツのひとつ。さらに、相手のこだわりに気づいてほめれば、話がふくらみます。

相手をほめる

(例)その腕時計、どこで買われたんですか?
   ↓

魔法の質問
素敵な時計ですね。どちらで買われたんですか?

(つっこみ質問)
・結婚記念の品ですか!お二人のなれそめを聞かせていただけますか?

相手の素敵な持ち物に気づいても、買った店やブランドをいきなり聞くのは無枠。質問の前に「ほめ言葉」をプラスして、印象よく尋ねましょう。ネクタイや手帳、名刺入れなどの小物や、髪型の変化にも応用できる質問です。

  

(例)背筋もスッとして、姿勢がいいですね?
   ↓

魔法の質問
姿勢がいいですね。何か特別なことをされているのですか?

(つっこみ質問)
・ぼくもやってみたいです!詳しく教えていただけますか?

姿勢や容姿など、外見や見た目をほめるなら、その背景や過程を聞いてみましょう。ただほめるよりも、相手への興味の深さが伝わります。その背景がわかったら、具体的なやり方を教えてもらう追加質問も効果的です。

  

(例)和やかな雰囲気をお持ちですね?
   ↓

魔法の質問
・素敵な笑顔ですね。よく言われませんか?
・いい声をされていますね!よく言われませんか?

相手をほめるとき、第三者的な視点を加えると、言葉に信憑性が出ます。ほめ言葉に「よく言われませんか?」のひと言を添えてみましょう。「客観的に見ても素敵です」というニュアンスで、相手の魅力を強調できます。

   

(例)どうすれば、〇〇さんのようになれますか?
   ↓

魔法の質問
・いろいろな人から活躍ぶりを聞いています。  どうすれば、〇〇さんのようになれますか?

(つっこみ質問)
・見習いたいです!秘訣を教えていただけませんか?

ストレートなほめ言葉は、お世辞か嫌みにとられる場合も。そこで第三者から聞いた相手の評判や噂をからめて、間接的にほめてみます。客観性が入るぶん、相手も素直に受け取りやすくなると同時に、自尊心もくすぐられます。

Filed Under: 自分探し, 仕事 Tagged With: 話題, 初対面, ほめる, 好感, 好印象, 喜びのツボ

幸せが広がる4つのシチュエーションの「魔法の質問」

2020年2月21日

ぼくの人生は「しつもん」に出会ったことで
大きく変わりました。

いや、「魔法の質問」に出会ったことによって、
といったほうが正しいかもしれません。

ぼくに限らず、
人間はみんな、起きてから寝るまでのあいだ、
頭の中で無数のしつもんをしています。
しかも無意識で!

経営者が集まる場所でも
小学生相手の授業でも、
ぼくは教えることはほとんどしません。

ただ、しつもんをするだけです。

そのしつもんが「魔法の質問」であれば
答えていくだけで人生が変わります。

あなたも、「魔法の質問」で人生を変えてみませんか?

1. 電車の中で

満員電車は苦手、という人も多いかもしれない。
朝から、ゆううつになってしまうかもしれない。

でも、電車の時間は自分のための時間。
その30分、1時間を大切に使ってあげれば、
スペシャルな時間になる。

学びのために使うのもいい。
想像力を育ててもいい。

あなたの隣に座っている人。
あなたの目の前に立っている人。

その人は、
どんなことに興味があるんだろう。
どんなふうにされるとうれしいんだろう。
何をしているときが楽しいんだろう。

人には必ず幸せな瞬間がある。
それは、あなただけでなく、
目の前の人もいっしょだ。

それに気づくだけでも、
世の中に幸せは、広がっていく。

その人の幸せを想像してみると
自分も楽しくなる。

魔法の質問
目の前の人は、どんなことが楽しいと思いますか?

2. 書類をつくるまえ

提示されたからしかたなく、書類をつくる。

そんなふうにして生まれきた書類は
あまりかわいくない。

ただ事実が並べてあるだけの書類は、
見ていてもきっと、つまらないものになってしまう。

自分が生み出して、まわりの人に渡されるものは、
あなたの分身でもあるはず。

だから、大事なものを育てるように、
書類もつくりあげていく。
愛をもって。

つくるときの気持ち。
見た目の素敵さ。
受けとったときにやる気が出るようなもの。
それらを大事にしてつくってみよう。

きっとできあがった書類は、
愛情いっぱいで、
まわりの人がかわいがってくれるものになるはず。

魔法の質問
愛をもって書類をつくるには、どんなことに気をつけますか?

3. 初対面の人に会うまえ

初めて会う人と話すのは緊張するもの。
うちとけることができるかどうか、
いい関係になれるかどうか不安になるかもしれない。

そんなときは、
自分に魔法の質問をしながら話をしてみよう。

「この方と自分の共通点はどこだろう?」

目に見えない共通点を探すつもりで
話しかけてみよう。

相手に興味をもってコミュニケーションをとってみる。
しつもんをしてみる。

見つけた共通点が多ければ多いほど、
ぐんとこころの距離は縮まっていく。
そうすれば、自然と相手との関係もうまくいく。

たくさん共通点を見つけるコツは
自分も知識と経験をもっておくこと。
相手と重なる部分が多ければ多いほど、
話がたくさんできる。

もしかしたら、いっしょに出かけることだって
できるかもしれない。

いろんなことにバランスよく意識を向けて
行動してみよう。

魔法の質問
相手と自分の共通点はどこですか?

4. つい怒ってしまったとき

つい怒ってしまうこと、
あなたにもあるかもしれない。

そんなときは、相手に怒りをぶつけるまえに、
怒りの気持ちを紙に書きなぐってみよう。

足りないときは、もっともっと書いてみよう。
あなたの想いをたっぷりと。

さあ、ちょっとすっきりしたら、
怒りの種を探してみよう。

なぜ、怒りの芽が出てきたのか。
そして爆発したのか。

きっと、
その種はあなたの「期待」から生まれてきているはず。

そう、
相手に期待していたからこそ
それにこたえてもらえなかったときに
怒りが育ってくるんだ。

それがわかれば、もうだいじょうぶ。

怒りを相手にぶつけるまえに、
期待をそっと伝えてあげよう。

魔法の質問
相手にどんな期待をもっていましたか?

Filed Under: 自分探し, 仕事, ライフスタイル Tagged With: 無意識, 魔法の質問, 怒る, 電車, 書類, 初対面

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プロフィール


マツダミヒロ

質問家。「魔法の質問」主宰。
時間と場所にとらわれないビジネススタイルで世界を旅するライフトラベラーでもある。 各国で「自分らしく生きる」講演・セミナー活動を行う。 著書は国内外で35冊を超え、年間300日は海外に滞在。

独自のメソッドの「魔法の質問」は世界各国に広がりインストラクターは5,000人を、 メルマガの読者は5万人を超える。 NHKでも取り上げられた「魔法の質問学校プロジェクト」では、ボランティアで世界各国の学校へ訪問。

『質問は人生を変える』(きずな出版)『賢人たちからの運命を変える質問』(かんき出版)ほか著書多数。
→著書をチェックする(Amazon)

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