お客様にもいくつかパターンがあります。その中で、すでにお客様になってくれた人と、これからお客様になってくれる人、この2つを考えてみましょう。
1. それぞれのお客様に違ったアプローチをする
すでにお客様になってくれた人とは、お金を払って、商品やサービスを買ってくれた人です。
これからお客様になってくれる人は、まだ商品は買っていないけれども、ステップメールやニュースレターに登録していたり、商品やサービスに興味がある、タイミングが合ったらぜひ買いたいという人です。
このそれぞれのお客様たちに、違ったアプローチをしていきましょう。
すでに商品を買ってくれたお客様に対しては、アフターケアの内容などを伝えて、またリピートしてもらうようなニュースレターを書いてみる。
これからのお客様には内容を変えて、すでに買ってくれたお客様の感想などを織り込んだレターにしてみる。
お客様によってアピールする内容を使い分けられるようになると、一気にビジネスが飛躍していきます。
まずは、今いるお客様の種類を把握するリストをつくって、どの人がどちらのお客様なのかを管理しましょう。
お客様の人数が少ないうちは問題ないかもしれませんが、50人、100人となってくると、頭では覚えきれないと思います。リストを簡単に振り分けてくれ、自動的にお客様の種類別にメールを配信するシステムなどもありますので、上手に活用しましょう。
ビジネスを軌道に乗せるには、新しいお客様を増やすことはもちろんですが、すでに商品を買ってくれたお客様をどれだけリピーターにできるかどうかがポイントです。
これができないと、このステージに延々と留まることになります。
新しいお客様をつくり続けるのはエネルギーが必要となるので、そこばかりに力を入れているといずれ行き詰まってしまいがちです。
これまでのお客様にもまた来てもらえるようになると、それだけで食べていけるようになります。
すでに買ってくれたお客様に対して何もアプローチをしないのは、また一からお客様を集めることと同じです。
お客様の種類を把握し、管理する。
そして、それぞれにどんなアプローチをするかということをしっかりと押さえてください。
2. 自分がお客様だったらという視点で考える
どんな種類のお客様がいますか？
ここでは、これからお客様になってくれる人と、すでにお客様になってくれている人の2種類を挙げましたが、他にもあるかもしれません。
成長の段階や、属性、地域などでお客様をグループ分けしておくと、個別にアプローチしやすくなって便利ですよ。
お客様のどんな情報を管理しておきたいですか？
必要のない情報まで管理する必要はありません。
自分がお客様と関わりを築いている中で、必須な項目だけに絞って管理していきましょう。
どのようにして管理していきますか？
お客様が増えてくると、頭の中だけでは管理しきれなくなってきます。
パソコンのソフトや、インターネット上のサービスなどをうまく活用していきましょう。
これからお客様になってくれる人には、どんなアプローチをしますか？
関わりはあるけど、まだ買ってもらったことがない。
そんなお客様に買ってもらうには、どんなアプローチをすればいいでしょうか？
自分がお客様だったら・・・という視点で考えてみましょう。
すでにお客様になってくれている人には、どんなアプローチをしますか？
すでにお客様になってくれている人に、どんな関わり方をしていきますか？
売って終わりではなく、長く関係が続くアプローチをしていきたいですね。
お客様が次に何を望んでいるかを知ることも大切です。
繰り返し行きたくなるお店や買いたくなる商品の共通点は何ですか？
あなたが繰り返し行きたくなるお店や、何度も買いたくなる商品などの共通点は何でしょうか？
その要素を明確にして、自分の中にも取り込んでいきましょう。
繰り返し買ってもらうためには、どのようにすればいいですか？
繰り返し買ってもらうために、あなたはどんなことができますか？
どんな関わり方をしていけばいいでしょうか？
自然な流れがつくれるといいですね。
あなたと長く関わると、どんないいことがありますか？
商品やサービスだけに頼っていたのでは、長い関係を築いていくのは難しいのかもしれません。
もっと他の要素も大切です。
お客様の立場になって考えてみると、見つかりやすいですよ。
