価値

この章からは、商品構成のフレーズに入り、いよいよ講座をつくっていきます。

この章と次章は、商品構成の中でも特に重要なところです。ぜひエネルギーをかけて取り組んでみてください。

1. 第1章から第3章まで

今回取り上げるオンラインスクールの「項目」とは、本でいう「章立て」「目次」にあたるものです。基本は、5章立ててです。他の数でも構いませんが、5章でつくるほうがうまくいくことが多いのでお勧めです。

第1章は、マインドセットです。＜動画の目安：3本＞
たとえば、この「オンラインスクールマスター記事」でも、最初はオンラインスクールとは関係がないところから始まりました。

最初に、ライフスタイルやワークスタイルを考えたのを覚えていますか？理想の生き方や働き方を考えることが重要だとお伝えしましたね。

第1章では、あり方や考え方、つくっていきたい習慣など、大事なことを3つにまとめましょう。

「大事なことが100個ある」という人は、3つに絞ります。逆に「1つしかない」という人は、3つに増やすか、1つのことを分割して動画にすることがお勧めです。

というのは、マインドセットにはチュートリアル的な役割もあるからです。

オンラインスクールでは、最初から本気のレッスンが始まると、受講者にとってはハードルが高くなってしまいます。できれば、いきなり本番というよりも、少しずつ慣れていくステップ、楽しむ要素を入れましょう。

第2章では、全体像、または「そもそも何なのか」を伝えます。＜動画の目安：1本＞

オンラインスクールがどんな流れで進むのかをご紹介します。
たとえば、「◯◯が◯◯になる7つのステップ」であれば、どんな7つのステップがあるのかという全体像を伝えます。

他にも、この前半でお伝えした「そもそもオンラインスクールとは何なのか？」のように、「そもそも◯◯とはどういうことなのか？」という概要を伝えるやり方もあります。

受講生は、全体像を把握しているとレッスンを進めやすく、「今どこを彷徨っているのか？」という状態にならずに安心して取り組むことができます。

第3章では、前提知識を確認する前準備をします。＜動画の目安：3本＞

ここでは「自分の強みの種を探す」が、前準備にあたります。いきなり講座をつくる前に「これをやっておくと講座をつくりやすい」」というものを、この章で伝えます。

2. 第4章から第5章

第4章では、ノウハウを提供します。＜動画の目安：ステップ数×3本程度＞

具体的なノウハウ、使い方、練習のパートです。この章がオンラインスクールのメインディッシュにあたります。

たとえば、「◯◯が◯◯になる7つのステップ」であれば、ノウハウの数は7つになります。この7つを細分化して、ステップをつくります。1つのステップを5本の動画に分けた場合は、7つ×5本で35本の動画ができます。

それぞれの動画を20分にする必要はありません。動画は長くするよりも、短いものを本数多くつくるのがお勧めです。
細分化してつくっていきましょう。

第5章は、まとめです。＜動画の目安：2本＞

1本目は、どんなこととやってきたのかという「ふりかえり」と、ここまでありがとうございましたという「感謝」です。

まとめの章で重要な2本目では、次のステージ、未来を見せてあげることです。たとえば、「今回の講座で得たものを使って、自分の人生をよくするためにどう活かしていくのか」というものです。

この講座が3級レベルとするなら、「2級では何を見せてあげるのか」を伝えます。こうすることで、2級のオンラインスクールもつくれます。喜ばせたい受講生に、次のステージへの成長のステップを見せられるかどうかが重要です。

以上、動画の内容と、本数の目安をお伝えしました。本数は多くなればなるほど、わかりやすい講座になります。
この章はとても重要ですので、テンプレートに沿ってオンラインスクールの項目を書き出してみてください。

【章立てのテンプレート】

●はじめに
オリエンテーション
（挨拶や謝辞、コースの特徴、コースの進め方、受講後にどんな姿になるか）

●第1章
マインド編
（大切な３つのこと）

●第2章
ノウハウを実践するための全体像
（どんな流れでやっていくのか。ノウハウの概要説明）
または、そもそも、ここからやっていくことは何なのか？
（なぜこれが大切なのか、これからするのは何なのか）
※両方でも可

●第3章
前提知識、前準備
（ノウハウを進める前に、知っておくべきことや、思い出したほうがいいこと）

●第4章
具体的なノウハウ（前半）、習得するためのステップ、実践活用例など

●第５章
具体的なノウハウ（後半）、習得するためのステップ、実践活用例など
※４章と５章は１つにまとめても可。また逆に、ボリュームを増やしてもいい

●おわりに
まとめ
（感謝の動画、未来を見せる動画）

【このコースの章立てを例示】

●はじめに
オリエンテーションと講師紹介

●第1章（マインドセット）
マインド編

●第2章（全体像　or　そもそも何なのかを学ぶ）
オンラインスクールとは？

●第3章（前提知識、前準備）
強み発見、自分の宝を見つける

●第4章（具体的なノウハウ前半）
商品コンセプト
商品構成

●第５章（具体的なノウハウ後半）
プロモーション準備
商品づくり
プロモーション
改善

●おわりに（感謝と未来をみせる）
まとめ

【あなたは、どんな章立てにしますか？】

●はじめに
●第1章（マインドセット）
●第2章（全体像　or　そもそも何なのかを学ぶ）
●第3章（前提知識、前準備）
●第4章（具体的なノウハウ前半）
●第５章（具体的なノウハウ後半）
●おわりに（感謝と未来をみせる）

ここでは、オンラインスクールで販売するコース名を確定します。

1. 日々改善していくことが必要

たいていは、商品コンセプトメイキングでつくったものが、名前になります。ここで決めないと先に進まないので、反応がいい、好まれる名前でまずは進めましょう。

というのも、名前はあとから変えることもできるからです。「伝わり方をもっと変えたほうがいい」など、日々改善していくことが必要です。

ここまでのレッスンで、かなり売れるコンセプトが磨き上がってきているので、その中から反応がいいものを選べば、大外れはないはずです。まずは、一度その名前で決めて進めていくのがお勧めです。必要に応じて修正していけば問題ありません。

なお、「12のレッスン」「7つの方法」「30の秘訣」などの数字は、この先、「商品構成」のところで変えることができます。

ここではあなたの販売する商品のコース名を「仮タイトル決定」として進んでいきましょう。

2. お客様のゴリヤクを、より明確にする

オンラインスクールを受講するとどんないいことがあるかを、できるだけたくさん書き出します。

たとえば、ダイエット商品なら「ゴリヤクは、やせる、以上」というのでは、弱いですよね。もう少し具体的に考えます。もしかすると、「やせたい」だけではないかもしれません。

「やせた後に彼氏ができました」「旦那さんにキレイになったと言われました」といった、先の先の先のところまで考えましょう。

本当にその人が何を求めているのか、想像力が必要です。

リサーチしたお客様の「困っていること」がここで効いてきます。リサーチしていないと、ここが書けません。また、これが書けないと、これからオンラインスクールをつくっていくのが難しくなります。とにかく、リサーチが大切です。

リサーチした「困っていること」が解決されるのが「ゴリヤク」です。リサーチしていれば、これが自然に出てきます。より明確に、よりその先を、具体的に書きましょう。

ここでゴリヤクをたくさん書いておくと、後でやる「オンラインスクールを販売するページ」でもそのまま使えます。使い回しができる要素になるので、たくさん書き出しましょう。

逆に、いくらキャッチコピーが魅力的でも、ゴリヤクが明確でないと、誰も買ってくれません。できるだけ多く書き出してください。目標は10個、視点を変えて取り組みましょう。小さいゴリヤクから大きいゴリヤク、つまり、具体的なものから抽象的なものまで、できる限り書き出してみることが大切です。次の章で検証しますので、まずはリサーチしたメモを見ながら、書けるだけ書き出しましょう。

ゴリヤクとは、どんな価値を提供できるか？ということ。

たとえば、ハワイ旅行という商品があります。
実は、ハワイ旅行に参加する人は、ハワイ旅行に行きたいわけではありません。ハワイ旅行に行って「こうなりたい」というものがあるのです。

それは「新しい体験をしてワクワクするね」かもしれないし、「何かのんびり過ごせて幸せだね」かもしれません。

「これを買うとどうなるんだろう？」がゴリヤクです。

自分のサービスは何かを伝えられる人は多いのですが、自分のサービスのゴリヤクは考えたことがないという人もいます。どんなゴリヤクがあるのか？が伝えられると、よりお客様といい関係がつくれます。

「このコースで、誰がどんなふうに喜びますか？」

あなたのゴリヤクを手にした結果、お客様が得られるものは何なのでしょう？ゴリヤクの先に何があるのか、未来の姿も考えておきましょう。

「その先に何がありますか？」

ぼく自身は、何かを教えたり伝えたりするときに、みなさんからお金をいただき、講座に参加してもらっています。お金を対価として、情報や知識の提供を行うのが、通常のビジネスパターンです。

でも、お金をもらわなくても、ついつい何かを教えたくなってしまうこともあります。これはどういう場合かというと、ぼくがお伝えしたことを「実践して報告してくれる」ときです。

1. 実践して報告する

たとえば、「このあいだ、ミヒロさんにニュースレターが大事っていわれたから、ニュースレターを書いて送ってみました。そうしたら、実際に商品を買ってくれたんですよ」と報告してもらえたら、ぼくの中に「うれしい」という感情が生まれます。

うれしくて、「この人のためにもっと何かしてあげたいな」という気持ちになります。

そして、「こういう場合はこうやったらいいよ、こういうふうに変えたらもっといいよ」と、特に教えなくていいことまで、ついつい自分から喜んで教えてしまいます。

みなさんも、もしかしたら今までにそんな体験があったかもしれません。

「いわれたとおりに実行したら、うまくいきました」とか、「あなたのおかげで売上が伸びました」などといわれたら、すごくうれしいですよね。報告してくれたその人のために、もっと何かをしてあげたいと思いませんか。

ぜひ、あなた自身も何かを教えてもらったら、実践して報告してみてください。
普段からお世話になっている人でもいいし、自分のビジネスの先輩に対して報告してもいいですね。

また、これは直接会った人でなくてもかまいません。あなたが読んでためになった本の著者でもいいと思います。
本を読んで「実践したらこんな成果がでました」と著者に手紙を書いてみたり、感想をメールで送ってみたりすると、その著者がすごく喜んでくれて、返事が来るかもしれません。

ひょっとすると「では、会いましょう」といってくれるかもしれませんし、それがご縁になって何かを一緒につくり上げることになるかもしれません。ぜひ報告してみましょう。

学びの最初の段階は、まず「知る」ことです。しかし、この「知る」ことは、ビジネスにおいてはあまり価値がなく、その次にある「やってみる」ことに非常に価値があります。

それを発展させたのが、「成果を報告する」ということです。

ぜひ学んだことをたくさん実践し、そこに感謝も込めて、教えてくれた人に伝えてみてください。きっとその人も喜ぶし、自分自身もうれしくなるでしょう。

ただ教えてもらい、実践するだけでなく、その先の「報告」がとても大事だということです。

2. 今までに教えてもらったこと

これまでに、あなたが学んできたことは何ですか？
お金を出して学んだこと、仕事を通して、プライベートの中で学んだこと、この人にこんなことを教えてもらったなということを思い出してみましょう。

その中であなたが実践してきたことは何でしょうか？
知っていることではなく、やってきたことです。

実践の結果、どんな成果を生み出すことができましたか？
大きな立派な成果でなくてもかまいません。小さな成果も思い出して書き出してみましょう。

その成果を誰に報告したいですか？
この人に聞いてほしい、この人に感謝を伝えたいという人を思い出してみましょう。

その人に、どんな報告をしますか？
一番喜んでくれるのは、どんな報告の仕方でしょうか。
少し工夫をしてみるといいかもしれませんね。

報告するだけでなく、感謝も一緒に伝えましょう。
どんな感謝を、どんな形で伝えたいかを考えてみてください。

この次は、どんな成果を生み出していきたいですか？
今月、来月、今年、来年、どんな成果が生まれると嬉しいかをイメージしてみましょう。

その成果を生み出していくために、何を実践していきますか？
願うだけでなく、小さくてもいいので、歩んでいくことが大切です。

100人集める。

100という数字に大きいイメージを持っている人は多いでしょう。
自分に100人も人を集めることができるのかな・・・？と不安に思う方もいるかもしれません。

では、100人を集められる人はどんな人でしょうか。

1. 主催として会を開くと今までとは違うことが起こる

人を集められる人とは、すごく価値のある人、魅力的な人です。
ぜひ、あなたにもそんな人になってほしいのです。

100人が集まる場があったとしたら、多くの人はそこに行くときに「たくさんの人がいる交流会に行けば、ビジネスチャンスがあるんじゃないか」「たくさんの人が集まる場に行けば、いい出会いがあるんじゃないか」と思っていると思います。

ぼくも同じように思って、チャンスを探しにいろいろなところへ顔を出していた時期がありました。

でもある時期から、人が集まる場に出向いていくのに疲れて、自分で人が集まる場をつくったほうが楽しいなと思い、主催として会を開くようになりました。
すると、今までとは違うことが起こり始めました。

会に出向いていた頃は必死になって情報を集めていたのに、主催者になると、自然に自分のところにたくさんの情報が集まってくるのです。その情報を知りたい人が集まってきて、結果的にいろいろなビジネスチャンスが増え、お金もたくさん集まってきました。

他の誰かが主催した会に参加しても、知り合える人の数は決まってしまいます。参加者が多くなればなるほど、全員と知り合える確率は下がります。
しかし、その中で、参加者全員と唯一つながりをつくることができる人物が主催者なのです。

情報を仕入れてただその場に出向くよりも、自分が中心となっていろいろなものを集めたほうが、チャンスが増えていきます。
100人が集まる場に行くよりも、100人集まる場をつくったほうがいいのです。

「そういわれても、100人集めるのは・・・」とまだ不安に思うかもしれません。
でも、そんなあなたでも、10人だったら集められるのではないでしょうか。その10人がさらに10人連れてきたらどうですか？あっという間に100人が集まりますよね。

要するに、10人を集められる人を10人つくればいいのです。
もしくは、5人集められる人を20人つくると考えてもいいですね。

2. 人間力で決まる

自分が1人ひとりに声をかけて100人集めようとしても、どこかで限界が来てしまいます。でも、キーになる人10人とつながっておけば、自分の仲間やファンの他にも、そのキーマンの先のファンの人たちもいるので、あっという間に100人集まります。

いきなり100人とは考えず、「10人集められる人を10人つくる」ことに、まずはチャレンジしてみてください。

人を集められるかどうかは、ものの質や価格よりも、最終的には、どんな人が声をかけるか、という人間力で決まります。「7つの法則」を実践していくことで、その力を磨くことができ、魅力的な人になることができるとぼくは信じています。

まずは自分が魅力的な人になることにエネルギーを注ぎ、そしてキーマンになる人をつくるということが、100人を集める第一歩です。

さらに、100人を集めるといいことがあります。それは、あなたと関わる人たち同士の横のつながりができること、つまりあなたを中心としたコミュニティをつくることができるということです。

あなたの知り合い同士が仲良くなることで、感謝され、あなたに応援が必要になったときに、その人たちが応援してくれるようになります。
自分だけが人脈をつくるのではなく、自分のファンの人同士もつなげてあげるとその人たちも喜びますし、また自分とのつながりもより深くなります。

ぜひそんな場を定期的に持ってみてください。

人を集められる人になろう、と最初にお伝えしました。
人を集めることができるだけで、いろんなところから声がかかります。
人を集められる人のところには、人も情報もお金もたくさん集まってくれます。

ぜひ、人を集められる人になってください。

3. 100人を集めれらる人

あなたの周りに100人を集めれらる人、もしくは、100人が集まってくる人はいますか？
その人は、どんな人でしょうか？どんなことを大切にしていて、どんな考え方をしているのでしょうか？
100人集まる人と、集まらない人の違いは何だと思いますか？
まずは、目指すところを明確にしていきましょう。

では、どのようにすれば、あなたも100人を集められる人になれるでしょうか？
どんな要素を自分の中に取り入れていくといいですか？何をどんなふうに真似していきますか？
できることから、ひとつずつやってみましょう。

100人の会を主催すると、どんないいことがあるでしょうか？
あなたにとっても、参加者さんにとっても、応援してくれる仲間にとってもいいことがあると、会は自然と広がっていくのかもしれません。

あなたの会には、どんな人に来てほしいですか？
直接、すぐにはあなたのビジネスにつながらなくても、ご縁を深めたくなるような人に来てもらえるといいですね。

来てほしい人たちが行きたくなるような会はどんな会でしょうか？どんな会を主催すると、喜んでもらえそうですか？
自分も参加者さんの気持ちになってみると、いいアイデアが湧いてきますよ。

あなたが1人で100人を集めようとすると、すこし大変です。
10人を集めてくれるキーマンが10人いると、全体で100人になりますよね。
そんなキーマンを探しましょう。

ただ「協力してほしいんだ」と言っただけで、協力してくれる人もいるでしょう。
でも、協力してくれる人にもいいことがあるほうが、無理なく自然に応援してもらえます。
キーマンを喜ばせるにはどのようにすればいいかも考えてみましょう。

会は、1度きりだともったいないですね。せっかくのご縁は、つないで広げていったほうがいいです。
会を持続させていくことを考えていきましょう。

「集客の流れ」の「流れ」とは何を指すのでしょうか？
「流れ」というのは、お客様が増えていく「ステップ」と考えてください。お客様がどのようにして増えていくかというストーリーと捉えていただいてもいいです。

1. 「流れ」をつくる

この流れをつくっていかないと、お客様は「自動的」には集まりません。

また、流れを考えずに商品やサービスをつくったとき、単発でお客様を呼ぶとなると、時間も労力も非常にかかります。時間があけばお客様も途切れてしまうかもしれないし、なかなか集客が安定しないで疲れてしまいます。

でも「流れ」をつくり、そのスタートにさえ導いていけば、次の段階へ自動的に進むことができ、自然にお客様が集まって、集客がとても楽になります。

ぼくの例を見てみましょう。

お客様がぼくを知る最初のきっかけは、ブログやフェイスブックなどです。それを見て、「しつもんって、興味あるな」と思ってくれた人が、メールマガジンやニュースレターに登録してくれます。

そしてニュースレターに登録した人が詳しい情報を知り、さらに興味を持ってぼくの本を買ってくれる。そして本を読んだことをもうちょっと詳しく知りたいな、直接話を聞いてみたいという方が、講座に来てくれます。

講座に何回か来ていると、今度は、自分も聞くだけ、学ぶだけではなく、「友達にしつもんを伝えたい、教える立場になりたい」とトレーナーになって、一緒にしつもんを広めてくれるようになったりします。

このように、集客には「流れ」があるのです。
最初はこういう状態、次にこういう状態になって、それがどんどん成長してステップアップする・・・ということを自分の中で組み立てて、その設計図をつくってみましょう。

2. お客様が自然にやってくるという状態とは？

このときに大事なことが2つあります。

1つは、最初はお客様が興味を持ってくれるように敷居を低くするということです。たとえば、ある人がある日突然「今度こういう講座をやります」や「新たに商品をつくりました」ということをさまざまな場で発信して、お知らせを始めたとします。

この場合は、突然お金が発生するお知らせから始まっているので、お客様が自然にやってくるという状態になりづらいのです。

それでは敷居が高いので、もうちょっと簡単に、無料のニュースレターに登録してもらうとか、フェイスブックでつながりをつくるとか、そのようなコンタクトをまず第一歩とすることがとても大切です。

2つめは、プレゼントする、与えること。
つまり、おすそわけのことです。

「これをしてください」「これに来てください」「お知らせしてください」とお願いするだけだと、人はなかなか動きません。
まずは、お願いするその人たちに対して、何かギフトしてあげましょう。自分が提供できるものをおすそわけしてあげるのです。

たとえば、ニュースレターに登録してくれたら、自分が提供している講座の一部をプレゼントする、サンプルを提供する、このように「与える」ということを、ここでも行ってみてください。

ここで大事なのは、必ず自分が発行するニュースレターに登録してもらうということです。これが大きなポイントです。
そうすることによって、自分がお客様になってもらいたいと思った方々に、こちらからアプローチすることができるのです。

実は、ブログもフェイスブックも普通のホームページも、こちらから特別なアプローチをするということができないのです。相手が来るのを待つことしかできません。

でも、ニュースレターに登録してもらえれば、こちらのタイミングで特別な情報をお知らせすることができるので、劇的な変化を生むことができます。
まずは敷居を低くしましょう。商品を買ってもらうその前に、何かプレゼントしてあげる、役に立つものを与えてあげることです。

そのときには、お客様になってくれそうな人がお金を払ってでも解決したいことは何だろうと考えて、それを解決できる自分たちの商品やサービスの一部を、無料で、見返りを求めずに提供してあげるといいのです。

3. お客様に知ってもらう

たとえば、子どもと出会いたいと思っているのに、居酒屋さんにチラシを置いても、なかなか見てもらえません。逆に、就職活動を控えた学生に会いたいと思っているのに、幼稚園にDMを送っても、効果は期待できないかもしれません。

理想のお客様がたくさんいるところ、よく出かけるところ、よく見ているものにあなたの情報を載せていないと、そもそも出会うことはできません。
あなたの理想のお客様はどんな人なのか、そして、どこで出会うことができるのかを明確にしていきましょう。

あなたがどんなに素敵な価値を届けてくれる人でも、あなたを知らなければ、存在していないのと同じですよね。
あなたのことを知っている人をたくさん増やしていくことが大切です。
どのようにして知ってもらうかを考えてみましょう。

あなたのことをより知ってもらうには、名前だけでなく、どんなゴリヤクを提供できる人なのかを知ってもらえるといいですね。
そのためにも、あなたのゴリヤクをおすそわけしましょう。
そのゴリヤクは、理想のお客様がお金を払ってでも解決したいことを解決してあげられるものだといいですね。

大切なことは、こちらからお客様にアプローチができること。
そして、お客様が必要だと思ったときに、あなたを思い出すことです。
そのためにも、定期的にお客様に関わりを続け、関係を維持していきましょう。
ニュースレターを贈る、電話をするなど、いろいろな関わり方を考えてみましょう。

買うという行為は、金額の大小に関わらず、なかなかハードルが高いものです。
お客様に買ってもらいやすくするために、余分なハードルは全部取り除いていきたいですね。

一度お客様になってくれた人は、とても大切な人です。一度だけでなく、何度もお客様になってもらいましょう。
そのためには、関係を維持していくことが大切です。
どんな関係でいたいか、そのために何をすればいいかを考えてみましょう。

一度買ってくれたお客様は、その次にがどんなものが欲しくなるでしょうか？
以前考えた「お客様の成長のステップ」に合わせて、どんな案内をすれば喜んでもらえるかを考えていきましょう。

もし、お客様が買ってくれないとしたら、何が原因でしょうか？
プレゼントは受け取ってくれたけど買ってくれない人、一度は買ってくれたけど二度目を買ってくれない人、それぞれの理由を明確に調べ、しっかりと対策を立てていきたいですね。

自分の仕事はどのくらい利益が出ているんんだろう、どのくらい儲かっているんだろうかという現状と、そのしくみをきちんと理解してほしいのです。

そんなの当たり前じゃないかと思う人もいるかもしれませんが、問題は何かというと、「働いているつもり」になっていないかどうかということです。

1. 「利益」とは何か？

売上から経費を差し引いたのが利益という考え方だと、多くの人は目に見える売上にフォーカスしてしまいます。
「今日は〇万円の売上があったからよかった」とよく働いた気になりますが、計算してみたら支出がとても多くて全然儲かっていなかった、という場合もあります。

自分の仕事は果たして儲かっているのかどうか、ちゃんと利益が残っているのかどうかをシビアに見ていくことが、この段階になるととても重要になってくるのです。

ここでは、「売上」ではなく、「利益」にフォーカスしてみたいと思います。「利益」とは何かというと、自分の未来をつくるエネルギーのことです。

利益はそんなになくても、売上で事業を回していくことも可能なので、今日も、明日も、来月も食べていくことはできます。

でも、利益が少ないと、次のステップへの投資ができません。
それができないと、自分がつくったビジョンにはとうてい到達しません。

あなたのビジネスの目的が、食べていくためだけではなく、ビジョンに向かっていくためであれば、利益を確実に残して、次の1歩を踏み出す必要があるのです。

利益はとても大事です。

ぼくの実家は寿司屋なので、小さい頃から「マグロの仕入れ値が高くなった」「価格を上げないと利益が出ない」というような話をたくさん聞いて育ちました。

それを聞いて、「商品には仕入れがあるんだ」「仕入れは時期によって高くなったり安くなったりするんだ」「高くなると、売っても売っても儲からないんだ」ということを自然に覚えたのです。

そんなこともあって、レストランで食事をしたりショップに買い物へ行ったりしたときに、その店の売上や利益を積極的にシュミレーションしてみるようになったのです。

このお店は、みんなが頼んでいるメニューが大体1000円くらい、客席は30席くらいあるから3万円かな。お客さんの回転がいいから2回転か3回転ぐらいするよね。でも、働いている人の数がやたら多いな、それなら売上が上がっても利益はあまりなさそう・・・とざっと予想してみます。

別に特別な教室やセミナーに行く必要はなく、日々行くお店や街を歩いて出合うお店などで、売上がとのくらい、経費がどのくらいと考えてみる。そんなレッスンを至るところでやっていくと、自分のビジネスセンスや金銭感覚も磨かれていくと思います。

2. 利益を増やすことに取り組む

では、ここで問題です。
1000円の商品があったときに、10％の値引きをします。すると利益は何％減るでしょうか。
単純に利益も10％減ると思いがちですが、もともと利益が200円しかない商品だったらどうでしょう。値段を10パーセント下げて900円にすると、利益は100円で、半分になってしまいます。

このように、頭で考えてわからないことや今までの感覚と違うことが、この利益のしくみの中にはたくさんあります。
まずは、利益のしくみを把握した上で、自分の商品やサービスの本当の利益を知ることです。働いたつもりではなく、利益が出ているのか出ていないのかを知る。そして、どの瞬間に利益が出ているのかを知らなくてはなりません。

たとえば、おにぎりをつくって販売しました。
売れたときが、利益が出ている瞬間です。

でもその前には、どんな具のおにぎりをつくろうか、どこから材料を仕入れようかと考えているなどの下準備の時間があります。その下準備の時間は、利益につながる時間ではありますが、直接利益を生む瞬間ではありません。ということは、下準備の時間をいくら長くしても利益は変わらないのです。

おにぎりを売る仕事だったら、おにぎりを売る時間をいかに増やすかということが、利益を上げていくポイントです。だからといって、下準備をおろそかにしていいということではありません。

自分の商品やサービスにおいて、どの瞬間がもっとも価値を生んでいるのか知ることがいちばん重要です。
それを知ったら、今度は、利益をさらに高めるにはどうすればいいかということを考えてみましょう。

たとえば、350mlの缶コーラがありますね。あのコーラはいくらでしょう？
自動販売機で買うと150円、ディスカウントストアで買うと80円で買えたりしますよね。でも、同じ量のコーラでも、ホテルでオーダーすると1000円だったりします。

実際に1000円で頼んでいるお客さんは大勢います。でも、「これ自販機でも売っているのと同じだから、150円にまけてよ」という人はいません。

要は、同じものでも、場所やシチュエーション、目的、相手などによって価格が変わるのです。価格が変わると、当然利益が変わってくるわけです。

利益は価値とイコールです。
同じものでも、そこにどんな価値をつくることができるか、プラスすることができるかで、利益が大きく変わっていきます。

自分の商品にさらにどんな価値をプラスすることができるか、お客様はそれをどれぐらい望んでいるのかということを意識して、利益を増やすことに取り組んでみてください。

３. 現状を把握することから

毎月、どれくらいの利益が出ているかを把握していますか？
売上だけでなく、利益もです。
現状を把握することが、まず第一歩ですね。

あなたの活動の中で、利益が生まれているのはどんなときでしょうか？
その一瞬は、あなたのビジネスにおいて、もっとも大切な時間の1つ。
よりよくなるように工夫していきましょう。

あなたの商品は、なぜ、その価格で売っているのですか？
「周りもこの値段で売っているから」、「なんとなく」であれば、私の商品はいくらにしたらいいですか？「値段を決める」に戻って、もう一度考えてみましょう。
価格の根拠をしっかりと説明できるといいですね。

利益を高めるには、お客様が受け取る価値を高めるといいですね。
商品やサービスを改善してもいいですし、接客、パッケージ、オペレーション、フォローなど、改善できるところはたくさんあります。

ひとつひとつを、「もっと価値を高めるにはどうすればいいだろう？」という視点で見直してください。

改善して生まれる価値と、新しく生まれる価値は違います。
ここでは、新しく生まれる価値を考えてみましょう。

お客様にもっと喜んでもらうために、あなたのビジョンにもっと近づいていくために、どんな価値を提供するといいでしょうか？
過去の積み重ねではなく。未来からの逆算で考えてみましょう。

あなたの利益を上げていくために、他にどんなことができますか？
価値を高めていく以外のアイデアも考えて実行してみましょう。

利益を上げるためには、売上を上げていくことも大切です。
どのようにすれば、売上を上げることができるかも考えてみましょう。
「売上＝お客様の数 × 購入頻度 × 単価」でできています。
どこをどうやって高めることができるかを考え、実行してみましょう。

売上が十分でも、経費がかかりすぎていると、利益は上がりません。
その経費は適切なものか、その金額もふさわしいかを一度見直してみましょう。
本当は不要なものも見つかるかもしれませんよ。