サービス

あなたが、今のステージにいることに満足しているならば、このステップは必要ないかもしれません。
けれども、次のステージに行きたい、さらに上のステージに行きたいと思っている場合、これは必須になってきます。

1. 「お客様」の成長のステップを考える

今あなたが提供している商品やサービスの次に、何を提供するのかを考えてほしいのです。できれば、次の次、次の次の次まで考えて、商品を展開させるストーリーをつくってみてください。

そのときのポイントは、今の商品の値段や数で考えるのではなく、「お客様の成長のステップ」を考えてみることです。

「お客様は、この商品を得たら、次は何が欲しくなるんだろう？」「どんなサービスに興味があるんだろう？」ということを考えて、それを先に準備しておくのです。

必ずしも、ステップアップのたびに「お客様の支払う単価が高くなる」ということでなくてもかまいません。最初は3000円で買ってもらって、次は1000円になって、その次は500円で買ってもらってもいいわけです。

たとえばぼくの場合なら、最初は「無料のメールマガジンを取ってもらう」かもしれません。その次に、「魔法の質問」の本を読んでくれるかもしれません。それを読んでいいなと思ったら、ぼくの話を聞いてみたいと思って、話を聞きに来るかもしれません。その次に、「私も質問を教えられたらいいな」と思った場合には、質問の講師になるステップに進むこともあります。

お客様にどんな成長のステップがあるかを考えてみることによって、1回限りのご縁ではなく、そのご縁をどんどん長くつなげていくことができます。

「いつまでどのぐらい売り上げよう」ではなく、「このお客様と、どのくらいまでどんなふうにお互い成長し合っていけるか」と考えたほうが、ビジネスも長続きするし、ファンも長くついてきてくれます。

ぜひ、あなたなりのステップを考えてみてください。

2. 的確に気軽に提供できる方法を考える

あなたとお客様がどんな関係になれたら、最高に嬉しいですか？
まずは、それをイメージしてみましょう。
1度限りの関わりよりも、もっと長く深い関係を築いていきたいと思うのであれば、この「お客様の成長のステップを考える」ことはとても大切なことです。

お客様（またはお客様候補の人）が、あなたとはじめて触れ合う場所はでこでしょうか？
ホームページ？紹介？チラシ？メールマガジン？
あなたのとの関係がどこから始まっていくのかを明確にしましょう。

そのお客様に、あなたが提供するものは何ですか？
あなたの価値を、もっと的確に気軽に提供できる方法があるといいですね。
それはステップメールかもしれませんし、小さな商品かもしれません。
気軽にあなたのゴリヤクに触れられることが大切です。

あなたのゴリヤクに触れたお客様は、次に何が欲しくなるでしょうか？
それを想像してみましょう。

あなたが想像していることと、お客様の気持ちには違いがあるかもしれません。
お客様のことは、お客様に聞くのが一番。
どのようにして、お客様の気持ちを知りますか？

お客様をもっと喜ばせるには、どのようにすればいいだろう？
そんなことを考えると、お客様の次のステップを想像することができます。
もっと幸せにするために、もっと喜んでもらうために、もっと解決するために、何ができるかを考えてみましょう。

お客様に何を教えてあげると喜ばれるでしょうか？
教えること、伝えることにもステップが必要かもしれないのです。
いきなり難しいことを教えても、理解されにくいかもしれません。
段階を経て、伝えていけるといいですね。

お客様がこうなったらこうして喜ばせて、これを教えてあげて、それができたら、次はこうして喜ばせて、これを教えてあげて・・・と、お客様の成長のステップを考えてみましょう。
それを考えることが、あなたのビジネスの成長のステップを考えることにもつながります。

あなたは、自分の商品やサービスを、どんな人に提供したいですか？

ここでは、あたなにとっての「お客様は誰か」ということを明確にしていきます。この相手のイメージがつかめないと、なかなか先に進みません。

1. お客様を明確に

ぼくも、以前は誰にサービスを提供するのかをまったく考えていませんでした。
「あなたは、どんな人に商品を売りたいんですか？」と聞かれたときに、「できるだけたくさんの人です。できれば日本全国1億2000万の人です」と答えていたくらいです。

確かに、1人でも多くの人に提供したいですよね。でも、それは現実的になかなか難しいし、万人に受け入れられる商品やサービスをつくり出すには時間やコストがかかり、簡単にできることではありません。

最初から大きいものを目指すのではなく、ここでも第一歩が大切。まずは、この人に商品やサービスを提供できたらいいなという人を1人決めてイメージを書き出してみましょう。

8つのしつもんを用意していますので、あなたの理想のお客様をイメージして書き出してみてくださいね。

書き出すときのポイントをいくちか挙げてみます。
架空でいいので、その人の名前を書いてみる。女性か男性かわかりますね、
次に生年月日を書いてみましょう。生年月日を書くと、あいまいな年代でなく、何歳かということがはっきりわかります。

続いて、その人が住んでいる場所、趣味、1日の過ごし方、スケジュール、どんなものから情報を得ているのか、休みの日に何をしていて、誰と遊ぶのか、どんなところに出向くのかも書いてみてください。

そして、その人がお金を払ってでも解決したいこと、困っていることを考えてみましょう。

自分のビジネスの相手が個人ではなく、会社や法人の場合でも同じように書き出してください。会社名から始めて、会社の規模や社歴を考えてみる。会社であれば、多分担当者がいると思います。その人の名前や趣味、話の内容、どこから情報を得ているのかを書き出してみましょう。

2. 「理想のお客様」をイメージする

どんなビジネスでも、絶対に欠かせないものがあります。
商品よりも大切なもの、それは、お客様です。
必要としてくれるお客様と提供できるあなたがいて、はじめてビジネスとして成り立つのです。

ビジネスは、お客様と一緒につくっていくものです。
新しい商品やサービスをつくるときには、あの人は喜んでくれるかなと思いながら、セールスレターを書くときには、あの人にお手紙を書くように、お店の内装などを考えるときも、あの人はいいなと思ってくれるかなと想像してみてください。

このように、自分のビジネスについて考えるときには、このしつもんで明確になった「理想のお客様」をイメージしてつくり上げていきましょう。

お客様の趣味や家族構成、休みの過ごし方がわかると、お客様の気持ちになることができます。

どんなものが好きなのか、どんなものを大切にしているのか、どんな気持ちになっているのか、お客様のことを知れば知るほど、お客様を喜ばせることができます。

魚を見たいと思ったら、海に行きますよね。
森林浴をしたいなと思ったら、山に行きます。

それと同じように、あなたのお客様がいるところにあなたの情報がなければ、そもそも出会うことができません。

お客様がよく行く場所に、あなたも出向く。
お客様が情報を得ているものに、あなたの情報を載せる。
そんなことを考えてみましょう。

人のすべての行動の理由は、大きく分けて2つあります。
1つは、痛みや苦しみなど、マイナスだと思うものから逃れたいという理由、もう1つは、快楽や楽しみなどのプラスだと思うものをもっと手にしたいという理由です。

あなたのお客様は、どんな悩みや願望を抱いているでしょうか？
それを知り、満たしてあげることがビジネスです。

お客様は、どんなキーワードに反応するのでしょうか？
こんな言葉や、こんな言い回しに興味を持っているのではないかなと思うものをできるだけたくさん書いていきましょう。

見つかったキーワードをもとにブログを書いてもいいですし、セールスレターや商品名、キャッチコピーなどにも散りばめるといいですね。

お客様は、何かを買うときに、何をもとに決断しているでしょうか？
それを知ることができれば、判断のもとになる材料を伝えてあげるといいですね。

安さが大切であれば、安いことを伝えるといいですし、品質が大切であれば、こだわりを伝えてあげるといいでしょう。評判が大切であれば、お客様の声を伝えてあげるといいですね。

ここでゴリヤクとは、自分が提供できる価値、もしくは商品やサービスのことです。
それをレシピ化することにチャレンジしてみましょう。

1. ゴリヤクをレシピ化する

料理は、レシピがあると、誰でも同じように味を再現できます。
「誰でも同じようにできる」。これはすごく重要です。

レシピがないと、「塩はこれくらいかな」「砂糖はこれくらいにしておこう」と、自分の味覚、感覚を頼りにして料理をつくることになります。それだと、自分が料理しているといきはおいしいものがつくれても、他の人が同じ料理をつくったとき、同じ味にはなりません。「あの人じゃないと出せない味だよね」となってしまうのです。

マクドナルドなどのファーストフードのチェーン店がいい例です。全国どこの店で食べても、決まった人が調理しなくても、たいていは同じ味になります。

これは、あなたのビジネスでもいえることです。誰でもできるようなしくみをつくっておかないと、「あの人だからできた」になって、後に続く人が出てこなくなってしまう。また、そのビジネスが大きくなればなるほど、自分が忙しくなるだけで、そこから発展しないという状態にもなりやすい。だからこそ、ゴリヤクのレシピ化が必要になります。

まずは、自分の商品やサービスがどのような要素が集まりでき上がっているのかを考え、それを分解してみる。そして、それはどのような手順であれば再現できるのかを考えてみる。

そうしてつくったレシピを別の人に渡して、一度同じようにやってもらってみてください。料理でいうと、自分がつくっている得意料理のレシピを書いたら、そのレシピを誰かに渡して、同じようにつくってもらうということです。

さすがに100パーセント同じ効果を生むことはできないと思いますが、それが90点、もしくは80点、75点くらいのレベルでできるのであれば、十分成功していると思います。

業種やサービスの種類によっては、レシピ化しにくいものもあるかもしれませんが、その場合は、その一部でもいいと思います。

それを渡す人を増やしていけば、自然にビジネスが自動化していくことになるのです。

あなたのビジネスの中の「誰でも同じようにできる」部分を、ぜひ探してみてください。

2. 自然とビジネスが動いていく

あなたの仕事のどの部分を、他の人でもできるようにしていきましょうか？
あなただけ動いているのでは、ビジネスにも限界が来てしまいます。

あなたがいなくても、自然とビジネスが動いていくようになるといいですね。
全部でもいいですし、難しいようであれば一部だけでもいいかもしれません。
他の人でもできるようにしていきましょう。

あなたのお客様が、あなたの商品やサービスを通して感じている価値をもう1度明確にしておきましょう。
「人が変わったら価値も変わってしまった」のでは、意味がありません。
大切なことがぶれないようにしたいですね。

100％同じとはいかなくても、あなたと同じ価値を提供するために、どんなことを習得しておくといいでしょうか？
技術的なことと、考え方があるかもしれませんね。

あなたがビジネスをしている（ゴリヤクを提供している）ときに、大切にしていることは何でしょうか？
こんなことに気をつけている、こんな気持ちで行っている、こんな心構えをしているなど、大切にしていることを10ヶ条で書き出してみてください。

3. レシピを渡すことが怖いです。

確かに、あなたがつくり上げてきたものが他の人もデキるようになると、自分の活躍の場がなくなるのではないかと不安になる方もいるかもしれません。でも大丈夫です、ゴリヤクが広がれば広がるほど、あなたの活躍の場は増えてくることでしょう。

大切なことは、何ができるかではなく、誰がどんなビジョンを持ってやるかです。他の人にレシピを渡したら、世の中を自分のビジョンにもっと近づけていくために、あなたは次のことに取り組めばいいのです。

ゴリヤクを提供するときに、特にこだわっていることは何でしょうか？
自分自身で気づけないときは、他の人に聞いてみるのもいいかもしれません。

技術やテクニックなどは、どんなふうに習得してもらいますか？
あなたが何気なくやっていることは、他の人にはとても難しいことかもしれません。
レシピ化するには、まず1人でもいいので相手を決めて、実際に伝えていきながら、何をどう伝えるかを整理していくといいかもしれません。

あなたがレシピを渡して、一緒に活動をしていきたいと思う人はどんな人でしょうか？
こんな人と一緒にやっていきたいと思える人を、あらかじめイメージしておくことが大切です。

レシピを渡した人に、どんなふうになってほしいですか？
それを明確にしておけば、どのように関わっていけばいいかが明確になります。

今回は「値決めをする」。値段を決める、ということですね。

これがですね、すごくたくさんの相談を受ける質問でもあります。

「いくらにしたらいいですか？」
「私の商品、いくらだといいですか？　いくらなら買ってくれますか？」

1. 最終的には値段では動かない

人は「最終的には値段では動かない」ということをまず知ってください。

例えば、お米とかお水、毎日使うものは、値段で決める割合の方が多かったりします。
必ずしもそうではないですけど。

でも、何か価値を提供するのであれば、値段よりも、もっと重要なものがあります。
それは、気持ちだったり、人の感情だったり。

そこが動くと、比較じゃなくて、

「やっぱりこの人から買いたい」、
「この人の思いだから買いたい」、
「ぼくから選びたい」、
「応援したい、だから買いたい」

という状態になります。

値段はとても大事なんですけれども、人が最終的に選ぶときに、
必ずしも、お金、金額だけが重要じゃない、
ということをまず前提として知ってください。

2. お金はエネルギー

僕は、値段、お金はエネルギーです、ということをお伝えしています。

お金はエネルギー。

で、エネルギーは交換するわけですね。
エネルギーは等価交換であると物理で習ったと思います。

なので、例えば、1万円払ったら、1万円分受け取ることができます。
10万円払ったら、10万円分受け取ることができます。受け取れる可能性があります。

値段を考えるときのポイントは、
「その人にいくら分受け取ってほしいか」ということをぜひ、
考えのひとつに入れてほしいんです。

いくら分受け取ってほしいか。

仮に、人に何かを教えるとき、その人が500円で教えてもらう、
そして500円を受け取って教えてあげるとします。

そうすると、その人は500円分何か受け取ろう、という思いが自然と働きます。
500円分、元を取れたらいいな、と思うわけです。

同じような内容を求めているBさんがいて、この人は5万円払ったとします。
そうしたら、このBさんは、5万円分受け取る準備ができますので、
5万円分受け取ろうとします。

だから、行動するわけですね。

逆に、昔の友達と会って飲みながら

「ちょっとこういうこと教えてほしいんだけど」、
「あっ、いいよ」と教えます。

さっきのAさんに教えたのと、同じようなことを教えたとします。

でも、ただで聞いたので「あ、よかった。ありがとう」で、
受け取る準備がなかったかもしれないので、
それをやるかどうかは本当にわかりません。

やらない可能性の方が高いかもしれません。

お金というのはエネルギー交換なんです。

1000円もらったら1000円分受け取る準備ができる。
1万円もらったら1万円分受け取る準備ができる。

どのぐらいの価値を、相手に受け取ってほしいか、というところをぜひ考えながら、
自分の値段を決めてみてください。

誰々さんが3000円でやっているから、私も3000円。
誰々君は1万円でやっているから、1万円。

どこどこの店舗は5万円でやっているから、うちも5万円。
もしくは、5万円でやっているから4万8000円、

そんな決め方ではなく、自分の商品はどのぐらいの価値を持っているかを伝えて、
受け取ってほしいのか、というところを、
皆さんの目安のひとつにしていただければ、と思います。